Un moment de vérité signifie essentiellement un moment dans l’expérience client globale lorsque vos clients … [+] sont susceptibles de former ou de changer une impression sur votre produit, service ou entreprise. Voici ce que vous devez savoir sur les moments de vérité de votre startup.
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L’une des exigences les plus fondamentales pour façonner une startup réussie est de vraiment comprendre qui est votre client idéal et à quels besoins votre produit de démarrage peut répondre.
En tant qu’entrepreneur, vous comprenez l’importance de parler avec les clients et comment les informations que vous tirez des entretiens avec les clients peuvent faire la différence entre créer un produit OK ou une excellente solution. Plus précisément, les entretiens vous aideront à identifier les moments de vérité de votre startup dans le parcours client.
Un moment de vérité signifie essentiellement un moment dans l’expérience client globale où vos clients sont susceptibles de former ou de changer une impression sur votre produit, service ou entreprise. Comprendre quand ce moment se produit pour vos clients peut vous permettre d’incorporer des fonctionnalités de produit pertinentes et de concevoir une communication marketing efficace.
La première étape dans cette direction consiste à identifier comment atteindre des clients potentiels, qui peuvent ou non être conscients du problème que votre idée d’application de démarrage est en train de résoudre. Pour cela, vous avez besoin d’un stimulus.
Stimuler signifie communiquer la valeur à un segment de marché potentiel en utilisant divers canaux en ligne et hors ligne. À mesure que votre proposition de valeur et votre marché cible évoluent, votre stimulus peut changer. Une fois que vos clients potentiels auront reçu suffisamment de stimulants, ils commenceront probablement leurs propres recherches sur votre startup. Cela marque Zero Moment of Truth (ZMOT) de votre startup.
1. Zéro moment de vérité
Gagner le ZMOT signifie simplement se présenter et se démarquer auprès du client dans un monde où les acheteurs ont de nombreuses ressources en ligne pour évaluer votre solution et les options alternatives à portée de main.
Pour créer un ZMOT positif, vous avez besoin des deux. Si vous vous présentez (bon marketing) sans vous démarquer (mauvais produit), vous perdrez des clients aussi vite que vous les aurez acquis. Et si vous avez un produit qui se démarque mais pas de marketing pour le montrer, vous laisserez toujours de l’argent sur la table.
Pour un démarrage précoce, les entretiens avec les clients sont la première étape pour comprendre où vos clients recherchent une solution et ce qui influence leurs décisions d’achat. Ces informations vous aideront non seulement à concevoir un plan marketing où vous participez à chaque étape et canal du processus de recherche de vos clients, mais aussi à comprendre ce que vos clients recherchent particulièrement, ce qui vous aidera à développer une idée d’application de démarrage qui se démarque.
2. Premier moment de vérité
C’est à ce moment que le client a finalement fait suffisamment de recherches sur votre startup et qu’il est maintenant dans le magasin et sur la «tablette» pour acheter votre offre. Ils ont pris le temps de comprendre ce qui rend votre produit différent et il est temps qu’ils décident d’acheter ou de passer.
Il s’agit d’un moment critique pour un démarrage à un stade précoce, car votre produit peut ne pas être aussi établi que les autres solutions existantes et votre marque non plus, ce qui rend votre travail plus convaincant pour les clients. Voici comment capter l’attention des clients dès les premières étapes.
N’attendez pas que vos premiers acheteurs viennent. Même les plus grandes startups d’aujourd’hui comme Uber, Stripe, Dropbox, Groupon et DoorDash se sont empressées de «recruter» leurs premiers clients de porte à porte, à l’ancienne. Ces premiers clients joueront un rôle important pour convaincre des étrangers d’acheter, des personnes avec lesquelles vous n’avez jamais parlé ou interagi auparavant.
Par exemple, Dropbox et Robinhood ont créé une vidéo de démonstration qui est devenue virale, leur permettant d’acquérir des dizaines de milliers d’utilisateurs avant même d’avoir fini leurs produits. En plus de créer un produit qui se démarque, l’une des raisons pour lesquelles leurs vidéos sont devenues virales est qu’elles avaient une liste d’accélérateurs, des gens qui savaient sur quoi ils travaillaient et qui s’intéressaient beaucoup à leur solution, qui ont lancé la boucle virale en partageant et passer le mot.
Enfin, l’évidence. Écrivez une bonne copie qui parle à vos acheteurs et à leurs besoins, minimisez les frictions d’acquisition par le biais d’essais si cela correspond à votre modèle de revenus et personnalisez l’expérience client grâce à une assistance personnelle comme les grandes entreprises ne peuvent pas.
3. Deuxième moment de vérité
Le deuxième moment de vérité (SMOT) se produit lorsque le client a acheté votre solution et a fait l’expérience de ses avantages. Voyent-ils la valeur promise ou partent-ils?
À l’heure actuelle, les clients sont là et une fois qu’ils y sont, il est moins coûteux de les garder que d’en acquérir de nouveaux. Un SMOT positif non seulement gardera vos clients, mais les incitera également à laisser des commentaires et des témoignages, qui à leur tour peuvent devenir le ZMOT pour les futurs clients.
En résumé, dans sa forme la plus élémentaire, comprendre le moment de vérité de votre startup consiste à déterminer qui, quoi et pourquoi de votre startup. Quel est votre acheteur idéal? Quel problème doivent-ils résoudre? Et pourquoi votre solution est-elle la meilleure option pour eux? Si vous répondez à ces trois questions, vous n’aurez aucun problème à répondre au comment. Comment captez-vous l’attention de votre client idéal?