La règle de démarrage la plus importante: jouez le long jeu

Lorsque mon cofondateur et moi avons lancé Okta, nous nous concentrions sur un type particulier de clients: les petites et moyennes entreprises investissant dans la technologie cloud. Mais au fil des ans, nous avons élargi notre champ d’action pour inclure toute organisation cherchant à se moderniser, des agences gouvernementales et des organisations à but non lucratif aux plus grandes organisations du monde. Beaucoup de ces clients utilisent notre technologie d’une manière que nous n’aurions jamais imaginée en 2009.

Notre expérience n’est pas unique: la plupart des fondateurs partent d’une idée de produit destinée à résoudre un problème spécifique pour un groupe spécifique. Ces premiers clients sont importants, mais à eux seuls, ils ne soutiendront pas une croissance à long terme. Cette semaine sur Zero to IPO, nous avons discuté avec Stewart Butterfield, le fondateur et PDG de Slack, et Frederick Hutson, le fondateur et PDG de Pigeonly, sur les raisons pour lesquelles vous devez vous développer sur de nouveaux marchés si vous voulez jouer au long jeu.

Explorez d’autres clients

Si vous souhaitez vous développer au-delà de vos premiers clients, Butterfield dit que vous devez être adaptatif, réactif et disposé à changer l’orientation de l’entreprise. Il suggère également d’identifier de nouveaux marchés en réfléchissant à ceux qui bénéficieront naturellement de votre succès – une tactique que Pigeonly a également utilisée. Pigeonly a initialement commercialisé sa plate-forme, qui aide les gens à rechercher, trouver et se connecter avec les proches incarcérés, directement auprès des consommateurs. L’entreprise a réussi à aider les gens à envoyer du courrier dans les prisons, Hutson a donc réalisé que son équipe était bien adaptée pour aider ces mêmes prisons à gérer leur courrier entrant.

La société a commencé à élaborer une stratégie pour fournir aux établissements correctionnels un logiciel de dépistage et d’authentification pour contrôler et sécuriser le courrier entrant. En pensant à des utilisations parallèles de la technologie de Pigeonly, Hutson a pu identifier un tout nouveau cas d’utilisation et se développer dans le secteur public.

Vous n’avez pas à le faire seul

Après avoir identifié les marchés à poursuivre, l’étape suivante, tout aussi importante, consiste à déterminer comment y accéder. Les partenariats sont l’un des moyens les plus efficaces de percer.

Par exemple, si vous êtes comme Hutson et que vous souhaitez commencer à vendre votre produit au gouvernement, Butterfield dit que vous pouvez éliminer une grande partie de la bureaucratie en établissant des partenariats avec d’autres ONG ou entreprises aux vues similaires qui sont pré-certifiées pour le faire. Lorsque votre équipe est petite, elle peut être suffocante et consommatrice de ressources pour répondre à toutes les exigences de travailler avec un organisme gouvernemental. Mais si vous vous associez à des fournisseurs de technologie gouvernementaux ou à des organismes sans but lucratif, ils peuvent vous aider à franchir bon nombre de ces cerceaux.

Les partenariats peuvent vous offrir un autre avantage: l’accès à des personnes qui comprennent ce que vous vivez. La vie d’un entrepreneur peut être solitaire, et en tant que fondateur, vous avez souvent l’impression d’être le seul navire en mer. Si vous collaborez avec des industries ou des organisations adjacentes travaillant sur les mêmes problèmes que ceux auxquels vous pensez, cela peut donner du pouvoir et débloquer des opportunités.

Tirez parti de votre passion

Troisièmement, une façon très naturelle de développer votre entreprise et de convaincre les personnes à qui vous vendez – que ces personnes soient des clients potentiels ou des investisseurs – est de laisser transparaître votre passion. L’idée commerciale de Hutson découle de son expérience personnelle et il a appris que le partage de cette histoire est essentiel pour aider l’entreprise à croître. Il a eu l’idée de la plate-forme de Pigeonly lors de son incarcération. Hutson a constaté à quel point il était difficile pour les personnes en prison de se connecter avec leurs proches, et il a réalisé que les personnes qui pouvaient se permettre de rester en contact avec leurs amis et leur famille étaient moins susceptibles d’être incarcérées à nouveau. Au fil des ans, Hutson a appris que l’adoption et le partage de cette trame de fond ont aidé Pigeonly à gagner le soutien des investisseurs.

Depuis le premier jour, Butterfield est passionné par la mission de Slack: rendre la vie professionnelle des gens meilleure, plus agréable et plus productive. C’est un objectif que tout professionnel peut soutenir, ce qui aide Slack à étendre sa suite de produits tout en restant fidèle à sa vision et, en même temps, à attirer de nouveaux clients.

Nous pouvons également comprendre cela chez Okta: notre vision résonne avec toutes sortes de personnes, des développeurs aux utilisateurs finaux. Lorsque la passion d’un entrepreneur chevauche les problèmes et les objectifs de ses utilisateurs finaux, l’entreprise aura plus de facilité à se développer dans de nouveaux types d’organisations.

Trouver de nouveaux types de clients est la clé d’une croissance rapide et fiable. Une fois que vous avez défini le produit / marché adapté à votre vision initiale, passez un peu de temps à réfléchir de manière critique à qui d’autre pourrait bénéficier de vos produits et recherchez des partenaires pour vous aider à atteindre ces clients. Et surtout, montrez votre passion – pas seulement la vision de ce que vous allez faire, mais la motivation derrière la raison pour laquelle vous le faites – et vous réussirez à long terme.

Frédéric Kerrest est le vice-président exécutif, chef de l’exploitation et cofondateur d’Okta. Vous pouvez écouter Zero to IPO et l’épisode complet « Slack and Pigeonly » où que vous obteniez vos podcasts.

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