Tarification de démarrage: n’ayez pas peur de facturer plus que la concurrence | Tamisé

La tarification est une réflexion après coup pour de nombreuses startups.

Les fondateurs et les équipes sont obsédés par la créativité et l’innovation, consacrent beaucoup de temps et de ressources à la conception et à la construction de produits, mais ont ensuite du mal à les monétiser.

Ne vous méprenez pas, l’innovation est et sera toujours le moteur de croissance le plus important. Mais se concentrer le plus tôt possible sur une stratégie de commercialisation et de monétisation approuvée est fondamental pour consolider l’adéquation produit-marché. Selon des études récentes, la tarification a une corrélation extrêmement élevée de 72% avec l’échec du démarrage.

N’ayez pas peur d’être plus cher que la concurrence

La plupart des startups nouvellement lancées s’inquiètent du prix de leur produit par rapport à leurs concurrents, en particulier du côté des entreprises. Ce faisant, ils ont pris l’habitude de fixer leurs prix bas pour minimiser les frictions d’adoption, stimuler la croissance et attirer de nouveaux clients. Bien que cette approche puisse s’avérer efficace à court terme, en particulier avec l’aide du financement par capital de risque, elle se fait au prix de pertes potentielles importantes avant même que la rentabilité et l’adéquation produit-marché ne soient atteintes.

Le défi évident, en particulier pour les entreprises en démarrage (dont ma société, Spectre, fait partie), est que la concurrence pour être l’alternative la moins chère n’est tout simplement pas suffisante. Vous devez en fait créer une meilleure solution et donner la priorité à la rentabilité comme meilleur type de financement à court et à long terme.

N’ayez pas peur d’être plus cher que la concurrence, et le prix ne doit pas être considéré comme un obstacle à la croissance. Au lieu de cela, il devrait être une caractéristique du produit qui reflète sa position sur le marché et sa qualité.

[Price] doit être une caractéristique du produit qui reflète sa position sur le marché et sa qualité.

Lorsque nous avons commencé à construire Spectre, nous nous sommes concentrés sur la création du premier produit adapté aux clients les plus exigeants et les plus sophistiqués de notre industrie, qui, nous le savions, souhaiteraient le plus haut niveau de qualité. Cette stratégie nous a permis de développer un produit qui a été accepté et validé par ces clients sophistiqués directement au lancement, et qui nous a donné la possibilité de facturer un prix pour sa vraie valeur dès le départ.

Le prix comme indicateur de qualité et de confiance

N’ayez pas peur d’être plus cher que la concurrence, et le prix ne doit pas être considéré comme un obstacle à la croissance. Au lieu de cela, il devrait être une caractéristique du produit qui reflète sa position sur le marché et sa qualité. Laissez-moi vous dire pourquoi. Une tarification plus élevée conduit à:

1. Clients de meilleure qualité

Les startups sont bon marché à construire, mais coûteuses à développer à long terme. Si vos clients souhaitent uniquement acheter chez vous parce que vous avez le prix le plus bas du marché, vous devez vous attendre à ce qu’ils vous quittent lorsqu’un concurrent propose une meilleure offre ou lorsque vous devrez éventuellement augmenter les prix.

D’un autre côté, si vous facturez des tarifs premium basés sur la valeur ajoutée dès le départ, vous vous positionnerez comme le meilleur dans ce que vous faites et vous attirerez des clients qui apprécient votre offre unique. Ceux-ci sont plus susceptibles de rester fidèles et plus disposés à investir dans la qualité, plutôt que de vous laisser pour l’option la moins coûteuse au moment où elle apparaît. De plus, il est en fait beaucoup plus facile de baisser les prix que de les augmenter – les fondateurs sous-estiment souvent cela.

2. De meilleurs résultats

Lorsque vous facturez des prix bas, les clients abandonneront au premier signe de résistance, de difficulté ou de lutte. Nous avons remarqué que lorsque nous facturons des prix plus élevés, les clients sont plus investis dans l’obtention de résultats et resteront fidèles à nous quoi qu’il arrive, même si cela signifie essayer et échouer plusieurs fois avant de faire les choses correctement.

3. Meilleur support

Nous voulons nous assurer que chacun des besoins de nos clients est pris en compte, que leurs défis uniques sont surmontés et que chaque client obtient le meilleur résultat possible de notre travail en commun. Afin de fournir un support de haute qualité, en particulier dans les premiers jours, mon cofondateur Dominik et moi avons investi notre propre temps pour construire une vraie relation non seulement avec les clients, mais aussi avec chaque nouveau prospect. Vous devez valoriser le temps des fondateurs – c’est votre atout le plus précieux.

La tarification doit être un domaine clé de concentration et d’expérimentation dans les premières étapes du cycle de vie d’une startup: elle peut augmenter les bénéfices de votre entreprise, augmenter la satisfaction client et vous aider à découvrir des variantes de produits que vous n’aviez pas envisagées.

Marco Squarci est cofondateur de Spectre, une société de données et d’informations qui suit les entreprises privées et publiques.

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