Chaque startup a un seul objectif: l’adéquation produit-marché.
Sans cela, vous ne saurez pas si ce que vous construisez résout un vrai problème pour un marché suffisamment grand.
Atteindre l’adéquation produit-marché peut prendre des années pour de nombreuses startups, mais une fois que vous l’avez fait, les clients résonnent avec votre produit et font des efforts 10x pour essayer de trouver et d’acheter votre produit.
Mais Amit Somani, associé directeur chez Prime Venture Partners, estime que ajustement produit-marché est important pour l’avenir d’une entreprise, peut ne pas être suffisant pour attirer des fonds de CR.
Amit Somani.
«La plupart des investisseurs en capital-risque préfèrent les investissements et les rendements à long terme. Des pics de croissance momentanés ou des indicateurs temporaires ne desserrent pas leur bourse. Juste sur le devant du marché des produits, vous devrez faire plus pour convaincre un VC d’investir en vous et donner des raisons solides pour cette décision », dit-il.
Regardez la série Prime Knowledge avec Amit Somani, présentée par Prime Ventures, un fonds de capital-risque en démarrage qui investit dans des entreprises axées sur la technologie et les produits:
Pourquoi l’adaptation au marché des produits ne suffit pas
La raison la plus fréquente pour laquelle les sociétés de capital-risque refusent les startups avec une adaptation au marché des produits est que les entrepreneurs ont tendance à croire qu’ils sont parvenus à s’adapter au marché des produits alors qu’en réalité ils ne l’ont pas fait. Il est naturel pour un fondateur de se passionner pour la croissance. Une flambée momentanée des flux de revenus ou un augmentation du nombre d’abonnés peut sembler que les clients acceptent enfin le produit après tout le dur labeur.
Cependant, ce ne sont pas des mesures fiables. La croissance peut se produire en raison de la durée limitée de l’offre offerte ou d’un changement temporaire du sentiment du marché. Ceux-ci ne dureront pas l’épreuve du temps.
Les VC comprennent que atteindre l’équilibre convoité entre la valeur du produit et l’effort client n’est pas un travail d’un an.
L’adaptation au marché des produits ne se produit que lorsque votre produit est 10 fois meilleur que tous les autres produits similaires actuellement disponibles sur le marché, ou la valeur de votre produit surpasse les efforts des clients d’un facteur 10.
Cela prend du temps à réaliser et à atteindre. Une fois atteint, vous devez le maintenir pour prouver son existence. De toute évidence, les sociétés de capital-risque restent sceptiques quant aux allégations des fondateurs sur le marché des produits et veulent examiner plus que ce seul paramètre.
Que recherchent les VCs?
Supposons que vous soyez en adéquation avec le marché des produits, que vous le réalisiez ou non. Tu es déjà en avance dans la courbe entrepreneuriale. Parallèlement à cet attribut assurant, les VCs regardent trois autres paramètres pour tester votre admissibilité à leur financement:
La taille du marché de votre produit
L’adaptation au marché du produit est vraiment inutile s’il n’y a pas assez de clients pour résonner avec votre produit. Vous avez peut-être résolu les points douloureux de quelques personnes, mais cela ne suffit pas pour générer des rendements substantiels pour vos investisseurs.
Si vous prétendez que votre produit est adapté au marché, la première chose que votre entreprise de capital-risque testera est votre la taille du marché.
Si vous pouvez montrer un grand nombre de clients potentiels qui sont ou seront prêts à acheter votre produit, vous venez de franchir le premier obstacle pour recevoir votre financement.
Un modèle commercial viable
Vous devez également montrer au VC votre capacité à soutenir votre entreprise. À quoi ressembleront les revenus? Quel sera son tarif? Pouvez-vous continuer à maintenir la qualité de votre produit? Le service client est-il de premier ordre?
Votre modèle d’entreprise planifié doit couvrir tous les domaines pertinents, éliminer autant d’échappatoires que possible et assurer la subsistance dans toutes les circonstances possibles. Les VC comme les startups avec des modèles commerciaux viables qui savent que leur les clients continueront de payer pour les produits qu’ils proposent.
Le canal de distribution de votre produit
Comment atteignez-vous exactement votre vaste clientèle? Cela couvrira votre chaîne d’approvisionnement, techniques de commercialisation, politiques de rétention, etc.
Les VC regarderont également votre stratégie de marché lorsque le flux de revenus pourrait se tarir, et inspecter la possibilités de vos coussins financiers et clients.
Un véritable ajustement du marché des produits ne peut se produire que s’il y a un canal de distribution sain entre votre produit et le marché. Sinon, votre produit restera dans l’inventaire pendant que vos clients passeront à vos concurrents.
Comment réaliser tout cela en un minimum de temps?
Tu ne peux pas.
En tant que startup à un stade précoce, vous ne pouvez pas vous attendre à atteindre un ajustement produit-marché, à trouver une large base de clients, à créer un canal de distribution solide et à construire un modèle commercial viable. Cependant, vous pouvez toujours attirer des fonds de CR en ayant ces paramètres essentiels dans votre plan.
Il est important d’encadrer stratégies convaincantes autour de ces aspects dans votre pitch et montrez au VC que vous avez tous les coins couverts. Il est aussi simple que cela.
(Sous la direction de Teja Lele Desai)