Essayer de commercialiser une entreprise sans solution éprouvée, c’est comme essayer de construire une maison sans … [+] fondation. Les startups en démarrage doivent d’abord se concentrer sur le développement d’un produit dont les clients ont besoin.
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Chaque entreprise a besoin d’un moyen d’informer ses clients de ses produits et services. Ces canaux de marketing diffèrent d’une entreprise à l’autre et peuvent changer à mesure que l’entreprise se développe. Et comme tout le reste dans les affaires, le marketing a besoin d’un investissement. Dans les premières étapes d’une startup, cet investissement est généralement mieux dépensé pour développer un produit dont les clients ont besoin.
Imaginez que vous venez de développer deux nouveaux produits. Le premier produit présente de grands signes d’une possible adéquation produit-marché sur la base des entretiens avec les clients et des données des expériences de validation. Pourtant, vous n’avez pas de budget marketing pour cela. Le produit deux n’est pas du tout validé, mais vous avez un gros budget marketing pour cela. Sur quel produit parieriez-vous?
La plupart des fondateurs expérimentés parieraient sur le produit 1 car si le produit 2 ne résout pas un problème, le marketing ne le sauvera pas.
Les investissements dans les activités de marketing sont un amplificateur de croissance, tandis que le véritable moteur de la croissance est l’adéquation produit-marché. S’il n’y a pas d’adéquation produit-marché, il n’y a tout simplement rien à amplifier. Essayer de commercialiser une entreprise sans adéquation produit-marché, c’est comme essayer de construire une maison sans fondations.
En fait, investir dans le marketing trop tôt dans le cycle de vie de votre startup est un moyen d’évoluer prématurément, ce qui, selon le projet Startup Genome, est le plus grand tueur de startups.
L’une des plus grandes entreprises technologiques d’aujourd’hui qui a réussi à trouver une croissance à un stade précoce sans un investissement marketing important est Dropbox. La première version de Dropbox avait une forte adéquation produit-marché, et l’équipe fondatrice a remarqué qu’elle se développait de manière organique grâce au bouche à oreille et à un simple tutoriel vidéo qui démontrait la proposition de valeur de la solution.
Leur vidéo devenant virale, ils ont créé un programme de parrainage pour inciter leurs utilisateurs et stimuler davantage le bouche à oreille. En conséquence, ils ont réussi à croître de 3900% en 15 mois.
Segment, la plate-forme de données client, est un excellent exemple B2B de l’importance de l’adéquation produit-marché. L’équipe fondatrice a levé près de 600 000 $ après avoir participé à Y Combinator en 2011. Pourtant, après plus d’un an de construction et de tentative de concrétisation de deux idées différentes (ClassMetric – un outil à utiliser par les étudiants lors d’une conférence, et segment.io – un outil d’analyse axé sur la segmentation), l’équipe avait dépensé la quasi-totalité de son capital et n’avait rien à montrer.
C’est à ce moment-là qu’ils ont décidé de tester si analytics.js, une bibliothèque de données utilisateur très simple qu’ils avaient créée lors de leur travail sur segment.io, pouvait devenir une entreprise à part entière. Ils ont créé une page de destination avec un formulaire d’inscription par e-mail et l’ont publiée sur Hacker News. Ce simple test a généré plus d’intérêt des utilisateurs en quelques jours que l’équipe n’avait pu en générer en dépensant un demi-million de dollars et plus d’un an de travail sur leurs idées précédentes.
En résumé, bien que le marketing soit essentiel pour chaque entreprise, il est important que les startups en démarrage valident leurs idées et s’assurent qu’elles ont de bonnes indications pour l’adéquation produit-marché et un modèle d’entreprise fonctionnel où les investissements dans le marketing peuvent être utilisés pour stimuler une solution nécessaire, ne pas mettre un produit indésirable entre les mains des gens.
Actuellement, Dropbox dépense plus de 80 millions de dollars par an en publicité. Pourtant, cela n’était pas nécessaire pour leurs premiers jours de démarrage, alors qu’ils ne pouvaient se développer rapidement qu’avec un programme de parrainage.
Enfin, notez que le marketing est l’un de ces termes qui ont des significations différentes pour différentes personnes. Pour la plupart des gens, l’investissement marketing est synonyme de dépenses à des fins promotionnelles, ce sur quoi porte cet article. Pourtant, en théorie, le mix marketing complet comprend le produit, le lieu, le prix et la promotion. Avec cette définition, pratiquement toutes les startups font une sorte d’investissement marketing simplement parce que le produit fait partie du mix.