Alors que la nature innovante de l’entreprise signifie que son modèle commercial exact serait un peu … [+] combinaison unique de différents facteurs et implique plusieurs choix clés liés à l’entreprise, vous n’avez pas toujours à réinventer la roue.
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Quand les entrepreneurs utilisent le terme modèle d’affaires, ils signifient souvent «comment l’entreprise gagne de l’argent». Cependant, pour comprendre les implications de cette question plus en profondeur, il est important de faire la distinction entre modèle d’affaires et modèle de revenus:
- Un modèle de revenus est une réponse étroite à cette question. Le modèle de revenus est la combinaison de toutes vos sources de revenus. Cela concerne étroitement le domaine de votre entreprise dans lequel les clients transfèrent de l’argent à votre organisation.
- Le modèle d’entreprise est un terme plus large. Cela implique le modèle de revenus, mais il concerne également d’autres aspects de l’activité, comme par exemple la structure des coûts. (Ceci est bien illustré dans le populaire Business Model Canvas.) Par exemple, alors que le modèle de revenus d’un détaillant traditionnel ne concerne que les transactions avec les clients, le modèle commercial concerne les fournisseurs, les emplacements, le marketing, les employés, etc.
Pour cette raison, le simple choix d’un modèle commercial pour une startup est quelque peu irréaliste. La nature innovante de l’entreprise signifie que son modèle commercial exact serait une combinaison quelque peu unique de différents facteurs et implique plusieurs choix clés liés à l’entreprise.
Utiliser un plan
Cela dit, vous n’avez pas besoin de réinventer la roue.
Regardez les acteurs établis dans votre industrie. Imitez ce qu’ils font et effectuez des itérations si nécessaire en fonction des aspects uniques de votre entreprise. Par exemple, vous souhaiterez peut-être conserver le même modèle de revenus tout en proposant des propositions de valeur distinctes. Ce n’est pas un hasard si presque toutes les solutions logicielles de gestion de projet utilisent un modèle de revenus basé sur un abonnement freemium. Ce qui les différencie, c’est leur solution exacte, plutôt que la façon dont ils gagnent de l’argent.
La deuxième option consiste à prendre un modèle commercial d’un autre secteur et à l’appliquer à un secteur où ce modèle n’a pas encore été établi. C’est plus risqué, mais être la première entreprise à le faire avec succès présente de grands avantages. Par exemple, Booking.com l’a fait en créant une place de marché en ligne (similaire à eBay) pour l’industrie hôtelière.
Utilisez un modèle évolutif
L’évolutivité est une exigence plutôt qu’un choix pour la plupart des startups. La nature extrêmement risquée de l’entreprise implique que pour que l’entreprise en vaille la peine, le potentiel doit être important. Pour cette raison, votre plan d’affaires doit être évolutif.
Un conseil qui facture à l’heure n’est pas particulièrement évolutif, tandis qu’une solution logicielle avec des coûts marginaux proches de zéro (le coût de l’ajout d’un client supplémentaire) est extrêmement évolutive. C’est pourquoi la grande majorité des startups technologiques à succès se trouvent dans le monde numérique.
Comprenez votre structure de coûts, vos tarifs et vos canaux marketing
Combien cela coûte-t-il de développer le produit ou d’exécuter le service? Combien cela coûte-t-il de le livrer à vos clients? Combien les concurrents facturent-ils aux clients des offres similaires?
Connaître la structure de coûts exacte de votre entreprise vous permettrait de fixer le prix de votre offre, ce qui vous aiderait à choisir les canaux de marketing et les modèles de revenus appropriés.
En raison des faibles coûts marginaux de la plupart des logiciels, le «gratuit» est devenu un choix de tarification populaire. Cela dit, si offrir quelque chose gratuitement est un excellent moyen d’attirer les clients, cela crée un problème évident: comment gagner de l’argent?
Les publicités, les offres d’affiliation et, surtout, les offres freemium (c’est-à-dire qu’une partie de votre offre est gratuite, une autre est payante) sont les solutions les plus courantes à ce problème, mais elles ne sont pas parfaites.
En général, il est plus sûr d’éviter les modèles commerciaux «gratuits» au tout début de votre démarrage. De cette façon, vous pouvez valider plus facilement si les gens veulent vraiment ce que vous faites. Vous pouvez toujours ajouter des offres gratuites lorsque votre projet de démarrage atteint la phase de croissance.
Comprenez votre modèle de revenus
Au niveau le plus élevé, il existe deux types de modèles de revenus: les modèles transactionnels et les modèles d’abonnement. La principale différence est que dans la première option, vous vendez la propriété avec des transactions uniques, tandis que dans la seconde, vous vendez un accès temporaire.
Le modèle d’abonnement a beaucoup de sens dans le monde numérique évolutif, car il fournit des revenus prévisibles et récurrents à l’entreprise (et, espérons-le, une valeur à vie client plus élevée) tout en nécessitant un investissement initial plus faible de la part du client.
Pour cette raison, de nombreux géants du logiciel plus anciens (Microsoft, Adobe) s’efforcent de passer d’un modèle de revenus transactionnel à un modèle de revenus basé sur l’abonnement.
Si vous créez une startup numérique évolutive, le modèle d’abonnement devrait être le choix par défaut en 2021.
En résumé:
- Utilisez vos concurrents ou vos startups technologiques dans d’autres secteurs comme modèle.
- Assurez-vous que votre modèle commercial peut évoluer.
- Comprenez votre structure de coûts car elle définira votre choix de canaux marketing et de tarification.
- Choisissez votre modèle de revenus.