Pour une startup nouvellement lancée avec des plans énormes mais des ressources limitées, les clients d’entreprise peuvent sembler une bénédiction dans le ciel. Après tout, les grandes entreprises ont souvent ce que les startups recherchent – un seul client d’entreprise peut vous rapporter 10-1000x + de revenus immédiatement qu’un petit compte, et avec des contrats pluriannuels pour démarrer. Leurs logos et leur vaste réseau apporteraient validation, contacts et réputation dans l’industrie.
En 2017, j’ai lancé Lokalise, une plateforme SaaS B2B. Ce n’était pas ma première entreprise de technologie – dans les années 90, j’étais l’une des premières personnes en Lettonie post-soviétique à avoir accès à Internet. C’est à ce moment-là que j’ai cofondé OK.ru, qui est rapidement devenu la principale plate-forme de médias sociaux pour la population russophone du monde entier. Entre OK.ru et Lokalise, j’avais également lancé Megogo.net, la principale plate-forme de streaming vidéo dans les anciens pays de l’Union soviétique.
Après avoir réussi à faire évoluer un réseau social et une entreprise B2C, il était temps d’essayer le B2B mondial – et nous avons donc lancé Lokalise. Des années d’expérience dans le développement de produits, l’accent mis sur le soutien des équipes mondiales, ainsi que l’adaptation au marché des produits, ont aidé Lokalise à rassembler assez rapidement sa base critique de clients. Six mois après son lancement, la startup était déjà positive en termes de cash-flow.
C’est à ce moment-là que nous avons commencé à faire face à des choix difficiles face aux sociétés riches.
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Pourquoi nous avons dit «non» à certains contrats avec des sociétés d’un milliard de dollars, mais avons dit «oui» à beaucoup d’autres
Parmi les premiers clients potentiels de niveau entreprise que nous avons reçus figurait une entreprise mondiale de haute technologie. En raison d’un accord de non-divulgation, je ne serai pas en mesure de le nommer, mais il s’agissait d’une société basée aux États-Unis, dont le milliard de dollars est assez dit pour que vous compreniez notre enthousiasme.
Quelques mois plus tard, un autre avantage est venu d’une autre entreprise d’un milliard de dollars. Nous avions attiré l’attention de nombreuses startups et ne voyions ces perspectives que comme de précieuses opportunités pour développer notre activité et devenir une entreprise mondialement connue.
Cependant, les choses ne se sont pas tout à fait déroulées comme prévu.
Après des mois de négociations, nous avons décliné les deux offres. La raison? Demandes tout à fait inadéquates que l’on nous a demandé de répondre.
Par exemple, dans notre segment des transactions à grande vitesse – c’est-à-dire les contrats annuels à 5 chiffres bas à moyen – un candidat au contrat d’entreprise demandait un plafond de responsabilité de 200 fois la valeur du contrat. Cela signifie que si quelque chose d’imprévu devait se produire, nous serions en jeu pour cela à un prix beaucoup plus élevé que ce que nous avons gagné du contrat en premier lieu. Et étant donné la différence dans les muscles financiers et juridiques entre notre startup et les entreprises mondiales, nous finirions probablement par perdre la fin de cette bataille juridique.
Si nous avions accepté de telles conditions unilatérales, nous risquerions essentiellement de risquer notre entreprise sur la base d’un simple espoir que rien ne tournerait mal. Plus encore, un tel plafond comporte un risque moral de litiges excessifs contre les startups. Plusieurs litiges, gagnés ou perdus, arrêteraient notre croissance. C’est pourquoi une limite moyenne de responsabilité pour une plateforme SaaS B2B est de 6 à 12 mois de contrat. Étant donné qu’une start-up avec un produit logiciel évolutif peut avoir des centaines voire des milliers de contrats d’entreprise, les plafonds de responsabilité élevés ou aucun plafond ne sont pas une option.
Dans un autre cas, l’entreprise nous a demandé d’ajouter une longue liste de fonctionnalités personnalisées nous payant presque plus que tous nos autres clients à l’époque. Bien qu’apparemment attrayant au début, cela signifiait des mois de travail sans développer de fonctionnalités pour notre produit standard.
Obtenir cette entreprise d’un milliard de dollars en tant que client nous a semblé beaucoup d’avance. Mais après y avoir examiné de plus près, nous avons réalisé que nous devions fondamentalement reconstruire notre produit pour un seul client, déplaçant ainsi essentiellement notre modèle commercial de produit évolutif vers une activité de service. Et de plus – il n’y aurait aucune garantie que l’accord se produise du tout.
La question est – qui est le vrai perdant ici?
Il y a une raison pour laquelle les relations startup-entreprise sont un sujet brûlant – les deux parties en ont besoin. Les startups ont peut-être besoin de l’aide des entreprises pour développer leurs activités, mais les entreprises ont besoin d’innovations pour démarrer.
Je ne veux pas appeler de noms, mais le célèbre cas Blockbuster-Netflix est l’exemple parfait de l’arrogance des entreprises qui s’est retournée contre eux. Blockbuster est irrémédiablement passé du n ° 1 de l’industrie à la faillite dans quelques années.
Donc, ce que je dis, c’est – chères entreprises, même si vous gagnez maintenant des milliards, vous devez toujours considérer le besoin d’innovations et ne pas sous-estimer l’aide que les startups peuvent offrir dans ce contexte. Vous avez besoin de nous autant que nous avons besoin de vous.
Reijo Pold, MD chez Innovation Heads – la plate-forme pour les innovateurs d’entreprise – dit que «une façon de voir pourquoi les entreprises devraient collaborer avec les startups est l’économie simple. Il permet aux entreprises d’innover sans avoir à dépenser 1 million d’euros pour embaucher des spécialistes de la R&D. C’est beaucoup plus rentable. «
En termes simples, acheter auprès d’une startup aide généralement non seulement une entreprise à devenir plus innovante et à rester en affaires, mais le fait également de manière plus rentable.
Avant de conclure un accord avec un client d’entreprise
Voici trois leçons que nous avons tirées de notre expérience – et trois conseils à d’autres startups qui s’occupent des ventes aux entreprises.
1. Ne vous laissez pas éblouir par les grands noms
Il est facile de se faire aveugler par de grands noms célèbres. Recevoir l’intérêt de marques mondialement connues, d’autant plus au début de votre croissance, vous donne l’impression que vous êtes un artiste inconnu qui vient de recevoir une offre pour enregistrer un single avec Beyoncé. Où en suis-je avec ça?
Mais pendant une seconde, mettez de côté ce nom éblouissant et demandez-vous si vous diriez oui si l’offre venait d’une entreprise moins connue. Est-il bénéfique et équitable pour les deux parties, en particulier à moyen et long terme? Finalement, vous auriez de plus en plus de tels prospects. Voulez-vous risquer l’avenir de votre bébé licorne en concluant une seule offre sur plusieurs à venir?
Une vente se constitue définitivement comme une relation. N’oubliez pas que vous sortez. Quel type de relation durerait plus longtemps: quand elle est juste et égale, ou quand une partie court après une autre? Le respect bilatéral compte-t-il? Quelle est l’importance dans une relation pour établir un juste terrain, même parfois en disant «non»?
Dans la même veine, serait-il juste pour nous de payer 5 millions de dollars en pénalités si quelque chose d’imprévu se produit après avoir reçu seulement 25 000 $? Ou serait-il juste pour nous de changer notre produit à sa base – sans aucune garantie que cette relation durera?
Un client d’entreprise tire 10X + de la valeur de votre produit et joue un rôle crucial dans la croissance future de ses revenus. Une fois que nous avons internalisé le fait que notre produit a une valeur énorme pour le client, nos négociations commerciales sont devenues à la fois agréables et efficaces.
Notre approche simple et honnête, qui a souvent mis les clients au défi de manière très professionnelle, nous a permis de bénéficier d’une rétention supérieure au marché et de critiques 5 étoiles. Je suis absolument sûr qu’il en va de même pour toutes les extensions réussies en B2B de nos jours.
2. Gardez votre produit évolutif
Lorsque le client potentiel vous demande d’apporter des modifications à votre produit et de le personnaliser en fonction de ses besoins, demandez-vous comment ces modifications affecteront l’évolutivité de votre entreprise. En adaptant votre produit à des demandes individuelles, vous risquez de faire compter votre entreprise sur un seul client et de réduire les chances de le développer au-delà de plusieurs offres personnalisées.
L’une des sociétés nous a demandé d’ajouter un tas de fonctionnalités qui rendraient notre produit si complexe et si adapté aux besoins de leur entreprise, qu’il deviendrait difficile de vendre à d’autres. Même si cette vente signifiait au départ une croissance accélérée, nous avons décidé d’aller dans le sens du terme et de ne pas limiter le chiffre d’affaires que nous pouvons réaliser.
3. Ne sous-estimez pas l’importance de la segmentation
Dans l’économie moderne, la spécialisation, la concentration et la segmentation sont les principaux ingrédients du succès. Personne ne devrait même essayer de devenir tout pour tout le monde, ils échoueront lamentablement en étant assez bons pour personne. Dans le même temps, les concurrents étroitement ciblés battront les solutions universelles en un rien de temps.
En refusant les accords qui sont hors de votre portée et en dérangeant votre objectif, vous garantissez une croissance durable menant au succès mondial. En vous connectant, vous devenez un maître de la définition de votre marché au lieu de satisfaire les demandes des entreprises de votre quartier. De plus, il existe de nombreux produits qui pourraient rendre votre produit ou service attrayant pour les clients étrangers. Assurez-vous d’utiliser pleinement les avantages d’une économie mondiale.
Conclusion
La principale leçon tirée de nos expériences est la suivante: ne sacrifiez pas la croissance à long terme grâce à l’évolutivité pour un gain rapide. Évaluez soigneusement chaque offre qui vous est proposée, même si elle vient de Bill Gates lui-même.
En d’autres termes, le maintien de relations saines avec vos clients bénéficiera également à votre vie professionnelle.
Publié le 6 mai 2020-06: 30 UTC