Mai
14, 2021
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Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.
Environ les trois quarts des entreprises de logiciels en tant que service ont signalé des impacts négatifs sur les ventes en 2020, selon un webinaire de Bain & Company. Étant donné que les entreprises du monde entier sont passées en masse au travail virtuel et que de nombreux investissements technologiques ont priorisé la priorité pour maintenir une collaboration fluide, la tendance à la baisse du SaaS est surprenante.
La bonne nouvelle pour les entrepreneurs SaaS est que les startups technologiques ont généralement l’avantage unique d’être agiles par nature, ce qui signifie qu’elles ont les capacités logistiques nécessaires pour évoluer plus rapidement et servir des clients plus importants que les entreprises de nombreux autres secteurs.
Cette flexibilité est souvent ce qui les rend si précieux pour les clients, comme je l’ai vu en faisant évoluer mon entreprise Gremlin Social d’une solution de médias sociaux pour les banques communautaires vers Denim Social, une solution d’entreprise aux multiples facettes. J’ai vu les banquiers se tourner de plus en plus vers la fintech pour créer les solutions technologiques qu’ils pourraient manquer de talent et de ressources pour créer efficacement par eux-mêmes. Cela porte ses fruits: les clients des services bancaires mobiles estiment 8% de plus que les clients bancaires traditionnels que leur fournisseur de services financiers connaît leurs besoins et sont 15% plus susceptibles de recommander le service, selon une étude de Deloitte.
Les entreprises ont des comportements d’achat différents des petites ou moyennes entreprises. Alors que les petites entreprises peuvent chercher à acheter principalement en fonction des caractéristiques et des capacités des produits, les entreprises disposent de nombreuses options de produits de haute qualité. Alors, qu’est-ce qui distingue un fournisseur SaaS aux yeux des grands chiens? Des relations.
Une startup SaaS essayant de vendre à une entreprise cliente peut avoir des produits à la hauteur ou même meilleurs que la concurrence en lice pour la vente, mais il faut plus qu’un produit pour attirer l’attention. La réalité est que les entreprises clientes sont susceptibles de suivre l’entreprise établie qui entretient des relations au sein de la C-suite.
Ce sont souvent les fournisseurs qui existent depuis plus longtemps et qui ont eu plus de capital pour établir des partenariats commerciaux qui offrent des introductions et des relations stratégiques. Les startups, en revanche, sont considérées comme des investissements plus risqués car elles n’ont pas encore eu la chance de prouver leur valeur au fil du temps.
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1. N’essayez pas de faire bouillir l’océan
Mon entreprise, maintenant Denim Social, a commencé comme une solution spécifiquement orientée vers les banques communautaires, mais au fil du temps, nous avons grandi pour fournir des solutions pour des cas d’utilisation plus complexes, généralement autour d’équipes plus grandes et en contact avec les clients au sein de l’institution financière.
Salesforce est un autre excellent exemple. Aujourd’hui, l’entreprise est peut-être un fournisseur bien établi pour de nombreuses entreprises clientes. Lors de son lancement il y a plus de 20 ans, son objectif était beaucoup plus restreint. En 1999, le site Web décrivait quatre aspects standard des outils de gestion de la relation client: les comptes, les contacts, les opportunités, les prévisions et les rapports. Ces fonctions sont devenues de plus en plus complexes pour s’adapter aux grandes entreprises au fil du temps.
Commencer par un créneau est une bonne idée car cela permet de garder les entrepreneurs concentrés dès le début. Résoudre des défis spécifiques dans des domaines précis d’un secteur peut aider à valider l’analyse de rentabilisation et à élaborer des solutions affinées. Les marchés de niche peuvent également révéler rapidement si l’analyse de rentabilisation n’est pas valide. Les startups ont des ressources limitées avec lesquelles travailler, donc si une solution ne fonctionne pas, il est temps d’aller de l’avant et d’en créer une qui fonctionne.
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2. Apprenez des échecs inévitables
Certaines pertes sont inévitables, bien sûr, mais il est important de ne pas échouer deux fois sur la même chose. La nécessité de réaliser les lacunes et de pivoter rapidement est universelle pour le succès du démarrage.
Considérez l’histoire de la naissance d’Instagram: Kevin Systrom a d’abord créé un prototype en tant qu’application appelée Burbn qui permettait aux utilisateurs de s’enregistrer, de publier des plans et de partager des photos. En réévaluant et en recherchant des plates-formes similaires, Systrom et son partenaire ont reconnu la nécessité de simplifier. Ils se sont concentrés sur les photos prises sur des appareils mobiles et ont étudié les applications de photographie à l’époque. Ce qui manquait au marché, ont-ils découvert, c’était le lien entre les fonctionnalités de photographie telles que la retouche photo et le partage sur les réseaux sociaux. Ils ont reconnu le potentiel de créer cette connexion, puis l’ont réduit aux fonctions les plus élémentaires de publication de photos, de commentaires et d’aimer. Ils ont renommé l’application Instagram, l’ont lancée et l’ont vendue à Facebook pour 1 milliard de dollars à peine deux ans plus tard.
3. Trouver des ressources humaines précieuses
Selon une enquête réalisée par QuickBooks Time, 26% des propriétaires de petites entreprises se tournent vers Internet comme première source de conseils. Bien qu’Internet puisse être une source précieuse de faits, d’opinions et de conseils généraux, il ne rendra pas compte des objectifs, des défis et des subtilités d’une entreprise, ainsi qu’un groupe dédié de conseillers de confiance.
Recherchez des organisations établies sur le terrain et essayez de créer des partenariats qui donneront des avantages stratégiques lors de la croissance de l’entreprise. Pour moi, la relation que j’ai établie entre mon entreprise et l’American Bankers Association m’a aidé à mieux comprendre les besoins des financiers et a permis à l’entreprise d’engager un dialogue régulier en dehors des ventes. De plus, les relations avec des accélérateurs comme SixThirty et des leaders du secteur comme RGAx ou FIS ont aidé à affiner notre argumentaire et à propulser des relations commerciales plus complexes.
4. Ne lancez pas à la première poignée de main
Les ventes, c’est un peu comme les rencontres: ne proposez jamais le premier rendez-vous. Tout d’abord, établissez un rapport. Les premières conversations avec un prospect d’entreprise ne doivent pas porter sur le produit et les services. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l’écoute active pour obtenir la meilleure compréhension possible de leurs défis afin de vous assurer que le produit sera le bon choix.
Ensuite, proposez des ressources pédagogiques sur ce que fait l’entreprise, mais ne vous concentrez pas trop sur les produits et les fonctionnalités. Assurez-vous que les supports marketing sont axés sur l’éducation et expliquent pourquoi le produit ou le service est important pour l’entreprise du client. Cela permet de démontrer une expertise sur le marché et un réel intérêt à aider les clients à réussir.
Pour les entrepreneurs SaaS qui cherchent à développer leur entreprise en apportant de la valeur à des clients de plus en plus importants, il est important de reconnaître que le passage d’une solution de niche à une solution au niveau de l’entreprise nécessite une planification stratégique dès le début. Stratégie
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