Oubliez le B2B et le B2C. Le véritable argent de démarrage est dans B2X. – Intégré

Alors que la frontière entre l’entreprise et le consommateur continue de s’estomper, de plus en plus de startups se demandent si elles devraient cibler le B2B ou le B2C avec leurs nouveaux produits. Les entreprises avant-gardistes parmi elles travaillent déjà sur des stratégies de produits nouvelles et uniques qui répondent aux deux en même temps.

Bienvenue dans l’ère du B2X.

Qu’est-ce que le modèle B2X ?

B2X adopte simplement une approche agnostique à qui vous vendez. Mais cela signifie plus que simplement décider d’offrir votre produit à n’importe qui ; cela nécessite de développer un produit et de concevoir une stratégie de vente qui peut se conformer à de multiples exigences et cas d’utilisation.

Comme pour les tendances les plus récentes en matière de nouvelles entreprises, il s’agit d’un autre phénomène lié à la pré-pandémie qui a fini par s’accélérer pendant les fermetures. Un exemple pertinent de cette accélération peut être trouvé dans la croissance virale de Zoom.

Nous utilisions Zoom avant que Zoom ne devienne grand public

Avant la pandémie, Zoom était une application de vidéoconférence prometteuse connue principalement pour offrir une version gratuite qui fonctionnait sans encombre dans un navigateur. Vous n’avez pas eu besoin de téléchargement, d’aptitude technique de l’utilisateur ou de tout autre problème à la réception. Envoyez un lien Zoom et vous pourrez planifier une réunion de type présentation en quelques secondes avec n’importe qui dans le monde.

Lorsque les blocages ont frappé, ces mêmes atouts concurrentiels ont propulsé Zoom pour devenir le logiciel de réunion (jeu de mots) incontournable pour toute entreprise qui ne s’était pas déjà enfermée dans une solution de vidéoconférence. Il est également devenu la norme pour un nouveau marché B2C — à savoir, pour les cas d’utilisation personnels, de loisirs et de divertissement.

Les homologues de Zoom axés sur le B2B (par exemple Microsoft Teams et WebEx) se sont efforcés d’arrêter l’hémorragie de leur part de marché dans le monde B2B , s’appuyant sur le fait que Zoom était toujours vague en ce qui concerne les concepts commerciaux importants comme la sécurité et la confidentialité. Mais il était trop tard : le compromis entre les communications sécurisées et les communications instantanées avait un gagnant clair, et Zoom a dominé le terme de guerre, en particulier dans le monde B2C et C2C.

Autrement dit, on ne met pas de pansement adhésif sur une égratignure, on utilise un Band-Aid. Nous ne cherchons pas sur Internet, nous Google. Nous ne visons pas une réunion, nous zoomons.

C’est une énorme victoire, pour l’instant, et pour ce que cela vaut.

Les startups Joe KnowsGig veulent que vous croyiez qu’elles peuvent remplacer votre travail. Ne tombez pas dans le panneau.

De nombreuses startups commencent à vendre au mauvais client

D’après mon expérience, presque toutes les startups manquent leur marché cible au moins une fois – et beaucoup. Nous pourrions viser le mauvais groupe démographique, le mauvais cas d’utilisation ou même essayer de résoudre le mauvais problème. Dans certains cas extrêmes, nous passerons complètement à côté de la distinction B2B contre B2C. Et quand cela arrive, nous devons faire un énorme pivot juste pour survivre.

Ou faisons-nous?

Récemment, j’ai reçu une question d’un fondateur qui devait prendre une décision concernant l’avenir de son produit. À l’origine, ils ont été commercialisés en tant qu’offre B2B, mais ils ne voyaient tout simplement pas beaucoup de succès dans une industrie qui évolue lentement.

Cependant, ils recevaient beaucoup de trafic entrant alimenté par le référencement de la part des consommateurs : des personnes qui voulaient le même type de produit dans un package plus convivial, et ces consommateurs ne pouvaient pas trouver une entreprise B2C qui répondrait à ce besoin. Le fondateur de cette entreprise B2B a donc créé un MVP rapide d’une version B2C, et cela semble être un jeu plus convaincant.

La question que le fondateur m’a posée était la suivante : avec quelle saveur de produit doivent-ils fonctionner ?

  • Le B2B à cycle de vente long, à forte valeur monétaire et à marge élevée ?

  • Ou le B2C plus grand public, à vente rapide et à faible marge ?

Mais quand j’ai regardé le cœur du produit et l’emballage autour de chaque offre, la seule question que j’ai eue était : Pourquoi choisir ? Pourquoi ne pas proposer les deux à la place ? Ou l’un ou l’autre ? Ou quelque chose entre les deux ?

Ce sont des options pour les éditeurs de logiciels SaaS depuis un certain temps maintenant : une version gratuite ou à faible coût pour un usage personnel et des versions pro et entreprise pour un usage professionnel. Cela permet à la startup d’attraper le consommateur entrant avec une vente et une livraison plus automatisées, tout en profitant de ces ventes B2B musclées lorsque la famine devient un festin.

Marcher sur la fine ligne de B2X

Le scénario de ce fondateur était unique, mais il n’est plus aussi rare qu’avant. Je travaille pour ce que j’appellerais une entreprise B2X. À la base, nous pouvons servir les consommateurs, les entreprises, plusieurs types d’hybrides et nous avons même un peu de B2B2C là-dedans.

Notre activité B2B a certaines stratégies et avantages et inconvénients. Nos cycles de vente sont plus longs, mais nos ventes sont pour la plupart plus importantes et récurrentes avec des marges plus élevées, et nos clients sont plus fidèles. Une fois que nous sommes dedans, nous sommes dedans pour un bon moment.

Notre B2C est bien sûr une cible beaucoup plus large, avec des cycles de vente plus courts, parfois automatisés et des clients qui peuvent être transitoires et ont besoin de beaucoup de support.

Le B2B2C est en quelque sorte le meilleur des deux mondes, mais il peut aussi être le pire. Cela prend un peu de la colonne A et un peu de la colonne B, mais cela ne fonctionne efficacement que lorsqu’un produit est conçu spécifiquement pour un marché B2B2C. Sinon, le B2B2C n’est qu’une bonne option pour les partenariats marketing et les ventes en gros.

Pour réussir avec B2X, brouillez l’entreprise et le consommateur

Les barrières à l’entrée pour créer une entreprise B2C – même en dehors du secteur technologique – sont tombées assez rapidement. Et les barrières pour se placer devant les décideurs du monde B2B ont également diminué à mesure que notre portée numérique s’est élargie.

En fait, le B2C peut souvent être un point d’entrée pour le B2B. Un employé utilise une version gratuite ou à faible coût du produit, une version qui ne nécessite pas d’approbation de budget, y parvient et se vante auprès de ses collègues. Soudain, le produit fait partie du tissu de l’entreprise, ce qui conduit à un achat d’entreprise multi-unités B2B.

C’est exactement ce que fait Slack.

Nous voyons maintenant des startups lancer des produits B2X dès le départ, développés en utilisant les mêmes stratégies qui produisent des MVP ultra-flexibles et toujours pivotants au début du cycle de vie d’un produit.

La question devient alors : Pourquoi arrêter de pivoter au niveau du produit ? Pourquoi ne pas grandir en s’orientant vers de nouveaux marchés et se développer sur des axes horizontaux (même problème, secteur différent) et verticaux (problème différent, même secteur) en prenant une petite place, parfois unique, puis en évoluant dans l’organisation ?

C’est un moyen durable de se développer, surtout lorsqu’il est intégré au produit dès le départ. Gardez simplement à l’esprit que lorsque ce n’est pas le cas, il peut être difficile d’adapter une stratégie de monétisation du côté B2C.

Par exemple, Zoom vient de commencer à tester des publicités sur son produit de consommation gratuit . C’est une solution de la vieille école à un problème de la nouvelle école. Cela brise le paradigme B2X et divise fermement le produit en B2C par rapport au B2B.

Ce genre de séparation pourrait avoir des conséquences pour les deux parties, aliénant leurs consommateurs d’un côté et dévalorisant le produit pour leurs clients commerciaux de l’autre. Il peut s’avérer préférable de s’en tenir à une stratégie B2X et de garder le produit gratuit gratuit ou de limiter encore plus l’accès gratuit.

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