Note de l’éditeur: les colonnes Teaching Startup de Joe Procopio sont publiées le mardi. Il s’agit de l’article deux sur trois sur les revenus. Procopio est le fondateur de Teachstartup.com. Joe a une longue histoire d’entrepreneuriat dans le Triangle qui comprend Spiffy, Automated Insights et ExitEvent. Plus d’informations sur joeprocopio.com.
DURHAM – Voyons si vous pouvez ou non déterminer qu’une startup sera un succès avant qu’elle ne rapporte réellement de l’argent. Parce qu’il n’y a pas de bon moyen de le faire, il y a quelques astuces.
Tout d’abord, assurons-nous d’établir ce fait: la seule façon précise de mesurer le succès d’une startup est d’utiliser les revenus comme base de la mesure. En plus de 20 ans de création et de travail avec des startups, j’ai appris que si les revenus ne sont pas un indicateur de succès, c’est le premier marqueur objectif. Tant que l’argent n’entrera pas en jeu, il n’ya aucun moyen de savoir dans quelle direction l’entreprise va finalement s’orienter. Point final.
Désormais, personne ne génère de revenus dès le premier jour, du moins pas d’une manière qui n’est ni imprécise ni fragmentaire. Le succès prend du temps. Et personne ne veut perdre son temps sur une idée qui ne montre aucun signe de succès. Les investisseurs seront tous d’accord, je peux vous l’assurer.
Joe Procopio
Ainsi, même si votre startup doit générer rapidement des revenus, il existe en effet quelques signes qui peuvent signifier que vous êtes sur la bonne voie. Voici comment vous lisez correctement ces panneaux, ainsi que des validations supplémentaires que j’aime voir.
Engagement du public
Avant que votre startup n’ait des clients payants, elle aura une audience. Il peut s’agir d’un nombre gratuit de clients ou d’un ensemble de fans et d’abonnés. Un public n’est que le grand échantillon de personnes qui deviendront vos clients une fois qu’elles auront découvert votre produit, en tomberont amoureuses et vous donneront de l’argent pour cela.
Le signe qui compte n’est pas la taille de votre audience, mais son engagement. Ce que vous devez savoir, c’est combien d’entre eux utilisent le produit, à quelle fréquence et pendant combien de temps. Si possible, vous souhaitez également communiquer avec eux pour savoir exactement à quel point ils en sont heureux, mais plus important encore, s’ils peuvent ou non vivre sans.
C’est l’engagement. C’est difficile à mesurer et facile à se tromper. Pour illustrer à quel point il est courant de mal interpréter ce signe, je vais vous raconter l’histoire d’un fondateur d’une société de logiciels B2B que je connais. Appelons-la Amy.
«Au départ, je suis tombé dans le piège d’obtenir autant de bêtas confirmés que possible, mais ils n’utilisaient pas le produit de manière cohérente. Je n’avais pas le bon marché initial, et au lieu de donner de bons signaux aux investisseurs, ils étaient de mauvais signaux. »
«Ensuite, nous avons choisi un autre marché et avons commencé à faire des projets pilotes avec un chemin vers la conversion, en leur donnant seulement deux mois gratuits du produit avec la possibilité d’être l’un des premiers à adopter. Maintenant, nous avons des réunions hebdomadaires avec les pilotes et suivons leur utilisation. Notre objectif est qu’ils nous utilisent au moins une fois par semaine au début, puis presque quotidiennement par la suite. La mesure ultime sera la conversion de ces pilotes en clients payants. »
Comment je valide: si je commence avec une audience de niveau gratuit et que je surveille son utilisation et que je reçois des commentaires, la validation que je recherche est quand elle commence à me contacter. Peu importe qu’ils demandent des fonctionnalités que j’ai promises, d’autres fonctionnalités qu’ils aimeraient ou même se plaignent de ce qui manque ou de ce qui ne fonctionne pas.
S’ils prennent le temps de me contacter, ils sont engagés. Si personne ne me contacte, il n’y a pas de statistique.
Conversion
La stratégie que j’utilise le plus souvent consiste à commencer par payer les clients et à créer mon audience à partir de ceux qui ne veulent pas payer. Cela signifie que je finis par travailler avec des nombres beaucoup plus petits, ce qui semble prendre plus de temps pour atteindre la croissance, mais c’est en fait plus facile car la conversion est l’étape la plus difficile à perfectionner dans le processus d’acquisition de clients.
Aucune courbe de croissance de type «bâton de hockey» ne commence avec un grand nombre de clients. Ces graphiques commencent tous avec un client, puis quelques-uns, puis un groupe. Pour obtenir cette secousse et vers la droite, vous devez perfectionner le processus de conversion. Et une fois que vous avez appris à convertir une poignée, vous pouvez le répéter et le faire encore et encore, avec moins de bruit pour vous envoyer à la poursuite des faux positifs.
Alors, comment faire pour que cette première poignée de clients payants commence à vous donner des signes de succès?
Les fondateurs sont généralement choqués lorsque je leur dis qu’ils n’ont pas à offrir le plein prix. Écoutez, c’est du démarrage, c’est du nouveau, il n’y a pas de règles tant que vous ne les définissez pas.
Le plus gros obstacle à la conversion des clients est généralement la courbe d’apprentissage du produit. Et généralement, la meilleure façon d’apprendre le produit est de l’utiliser. C’est ainsi que se produisent les niveaux gratuits. Mais si nous utilisons plutôt la tarification de pénétration, nous éliminons une grande partie du bruit qui se produit dans un niveau gratuit.
La tarification de pénétration signifie facturer quelque chose, n’importe quoi, pour le produit pendant une période d’essai. Comme en ce moment, je paie 1 $ par mois pour Hulu. C’est fou, mais si je décide que je ne peux pas vivre sans Hulu, ils m’ont eu.
Comment je validerais: Mon amie fondatrice Amy a terminé sa citation ci-dessus en déclarant que son prochain objectif était de convertir son public pilote en clients payants. Idéalement, elle veut faire cela dans deux mois. En retour, elle leur offrira des prix ou un traitement préférentiels en tant qu’adopteurs précoces, adoucissant ainsi l’affaire.
Bien sûr, Amy convertira certains de ces clients. Mais la question qu’Amy doit se poser n’est pas de savoir combien de clients elle peut convertir – elle a déjà joué à ce jeu lorsqu’elle a appris qu’elle ciblait le mauvais marché. Pour lire les bons signes de succès, Amy doit mesurer à quelle vitesse peut-elle les convertir et combien elle a à offrir pour les surmonter.
Investissement extérieur
Je crois fermement aux revenus avant investissement, et cela signifie deux choses:
- Je préfère financer une startup avec des clients plutôt qu’avec des investisseurs, si je peux.
- Il est très, très difficile de décrocher des investissements extérieurs. C’est beaucoup plus difficile si vous n’avez pas de revenus.
Si vous attirez des investissements extérieurs et que par «attirer», je veux dire que les chéquiers sont sortis et que les fiches de conditions ont été discutées, cela peut signifier plusieurs choses:
- Votre idée est en cours de validation à l’aide de la meilleure mesure hors revenus possible. Les gens n’écrivent généralement pas de chèques à moins qu’ils ne le pensent vraiment.
- Vous avez déjà fait cela et ils parient sur vous, pas sur votre idée.
- Vous avez une idée très investissable. Mais notez que cela ne se traduit en aucun cas automatiquement par une entreprise investissable.
- Vous avez trouvé une ventouse.
Comment je validerais: les très rares fois où je me suis vu proposer un pré-revenu d’investissement extérieur, je ne l’ai pas pris, principalement pour la raison n ° 2 ci-dessus, et j’ai eu des problèmes avec ma propre idée. Mais voici quelques mesures que j’ai prises pour justifier la confiance d’un investisseur dans mon idée:
- Formez un petit syndicat. Au pré-revenu, il n’y a pas de mal à rechercher plusieurs investisseurs pour se valider mutuellement. Si vous pouvez attirer un investisseur, vous aurez peut-être de la chance. Si vous pouvez attirer cinq investisseurs, vous êtes peut-être sur quelque chose.
- Refusez l’investissement et donnez-leur toutes les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas investir dans votre entreprise. S’ils reviennent, ils comprennent le caveat emptor.
- Dites-leur d’attendre jusqu’à ce que vous puissiez obtenir des revenus. Ce sera bon pour vous et pour eux.
En fin de compte, personne n’obtient une répercussion sur les revenus. Même les meilleurs entrepreneurs réguliers entendent le compte à rebours au moment où ils investissent ou investissent en eux-mêmes. La clé est d’arriver tôt à ces panneaux de pré-revenus et de les prendre pour ce qu’ils sont. Ensuite, construisez cette machine génératrice de revenus en laquelle vous et tous les autres croyez.