Note de l’éditeur: il s’agit de l’article 3 sur 3 de la nouvelle série de financement de Teaching Startup. Joe Procopio est le fondateur de Teachstartup.com. Joe a une longue histoire d’entrepreneuriat dans le Triangle qui comprend Spiffy, Automated Insights et ExitEvent. Plus d’informations sur joeprocopio.com.
DURHAM – Si un investisseur a renoncé à investir dans votre startup, c’est probablement pour l’une des raisons suivantes:
- Votre startup n’est pas investissable.
- Votre entreprise ne correspond pas à leur thèse d’investissement.
- Il n’y a pas beaucoup de place dans leur portefeuille.
Mais souvent, les raisons pour lesquelles ils passent sont moins claires. Et parfois, ils font une erreur.
Joe Procopio
Voyons où les investisseurs en capital-risque se trompent parfois.
Pourquoi les investisseurs font des erreurs
Selon les calculs de base du capital de risque, les investisseurs ont un taux de réussite d’environ 1 sur 10.
Ils font des erreurs. Ils déversent des millions de dollars dans des entreprises qui ne font pas d’argent et, dans certains cas, ne seront jamais rentables. Ils transmettent les premières opportunités d’investir dans le prochain Google, Amazon ou Facebook. Ils s’inscrivent pour une chose, puis s’attendent immédiatement à une autre.
Les investisseurs ne sont pas stupides. Malgré ce que la télé-réalité pourrait vous faire croire, il est difficile d’être stupide et de devenir riche. Il est encore plus difficile d’être stupide et de rester riche.
Aucun investisseur n’est à l’abri de l’erreur. Les entrepreneurs qui réussissent devenus investisseurs font les mêmes erreurs que leurs anciens homologues. Les anciens associés gérants grisonnants font les mêmes erreurs que les associés fraîchement sortis de l’école MBA. Les investisseurs avec des antécédents solides peuvent frapper une séquence de pertes, une période de sécheresse, une ornière.
Comment tout cela est-il possible dans une industrie remplie de tant de technologies avancées, d’histoire quantifiable et de tant de paramètres?
C’est parce que le succès du démarrage n’a jamais été directement corrélé aux types de données utilisées pour investir dans les startups. En tant qu’entrepreneur de 20 ans, travaillant principalement sur des solutions nées de la collecte et de l’analyse de données, je peux vous dire que chaque fois que les données ne sont pas un prédicteur précis des résultats, c’est parce que nous ne savons pas ce que nous ne savons pas. .
Faute d’un meilleur terme, ce sont les actifs incorporels.
Lorsque vous essayez de quantifier les actifs incorporels, vous ouvrez une boîte de Pandore contenant de la désinformation. Lorsque vous utilisez cette désinformation pour prédire les résultats, vous serez précis au point mort lorsque vous avez raison, mais vous vous tromperez plus souvent. Peut-être même neuf fois sur 10.
Je ne prétends pas avoir la réponse sur ce qui constitue un ensemble gagnant d’actifs incorporels pour un investissement réussi garanti. Si tel était le cas, j’investirais simplement dans certaines choses, et non dans la rédaction d’articles pour essayer de faire de vous un meilleur entrepreneur plus investissable.
Mais mes antécédents avec les startups, en tant que fondateur, en tant qu’investisseur (et pour être clair, je n’investis plus), en tant que conseiller, et juste pour le plaisir, sont bien meilleurs qu’un sur 10.
Il existe en effet un aperçu exploitable de ce à quoi ressemble une start-up potentiellement prospère. Voici les actifs incorporels que j’ai vu des investisseurs manquer à plusieurs reprises.
L’entreprise sait tout ce qu’il y a à savoir sur son industrie
L’une des raisons pour lesquelles les entrepreneurs plus âgés ont de meilleurs antécédents que les jeunes entrepreneurs est qu’ils ont passé plus de temps à vivre avec la douleur du problème qu’ils essayaient de résoudre. Ainsi, les investisseurs cherchent généralement à cocher la case d’expérience de l’industrie à un niveau élevé et à noter cette startup en fonction de ses connexions avec l’industrie.
Mais la sagesse et les relations ne font pas tout.
Les meilleures entreprises en démarrage que je connais sont des experts dans leur domaine. Par exemple, chez Spiffy, tout le monde y sait presque tout ce qu’il y a à savoir sur le lave-auto, pour lequel nous avons développé une solution mobile à la demande.
Je ne parle pas seulement des équipes exécutant les lavages de voitures. Par exemple, le CTO connaît les meilleures façons de laver une voiture, les meilleurs produits de lavage de voiture disponibles et pourquoi ils ont été préférés, ainsi que pourquoi et comment, quand et où les clients ont aimé faire laver leur voiture. Tout cet apprentissage a été intégré à la technologie.
Au moment où j’ai lancé notre projet pilote de service de pneus mobiles à la demande, je savais non seulement tout ce qu’il y avait à savoir sur les pneus, mais aussi comment ils étaient vendus, distribués, installés, équilibrés et réparés. Je peux regarder vos pneus et non seulement vous dire quand ils devront être remplacés, mais aussi pourquoi ils portent la façon dont ils sont. Tout cet apprentissage m’a aidé à construire un meilleur produit.
De nombreuses startups essaieront de proposer des solutions qui résolvent les problèmes. Les startups investissables sont celles qui résolvent le problème. Les startups qui retournent sur cet investissement sont celles qui examinent constamment le problème et font évoluer la solution sur la portée de quelque chose d’aussi massif et informe qu’un marché.
Ils savent tout ce qui se passe au sein de leur entreprise
Je passe beaucoup de temps à m’assurer que les connaissances internes ne s’arrêtent pas au niveau du leadership. Tout le monde au sein de l’entreprise doit connaître tous les détails des objectifs de l’entreprise, la situation actuelle de l’entreprise et les progrès réalisés en temps réel. Ces informations doivent être exactes, opportunes, honnêtes et fournies avec transparence.
Les investisseurs parlent rarement à la base de l’entreprise dans laquelle ils souhaitent investir, et cela m’a toujours surpris. Pour moi, c’est comme acheter une voiture, prendre une loupe sur la peinture extérieure et ne pas soulever le capot, mais simplement regarder une photo du moteur.
J’ai vu et travaillé avec des entreprises où tout le monde était très bon dans ce qu’ils faisaient, mais ils le faisaient dans le vide. Les membres de la base susmentionnés n’étaient pas seulement ignorants de ce qui se passait au sein de l’entreprise, ils étaient parfaitement inconscients. De plus, cela n’était pas seulement toléré par la direction, mais encouragé. Une mauvaise gestion appelle cette focalisation. Une bonne gestion appelle cette stagnation en attente de se produire.
C’est généralement la raison pour laquelle les investisseurs évitent de parler aux employés de bas niveau d’une startup. Cela devrait être un signe d’avertissement, pas une excuse.
Ils savent tout ce qui se passe sur leur marché
Vous savez faire une très bonne analyse concurrentielle? Appelez le PDG de votre principal concurrent et passez une heure au téléphone avec elle.
C’est quelque chose que j’ai appris récemment d’un entrepreneur avec plus d’expérience que moi – parce que vous apprenez toujours. C’est un passionné et un éducateur du reste de l’entreprise sur le commerce électronique, le marché de l’entreprise, l’industrie et les marchés et industries adjacents.
Il suit les tendances, étudie les entreprises publiques et privées et toutes les avancées et innovations qui semblent fonctionner. Il lit et il écrit, car l’acte d’écrire demande plus de compréhension que la simple lecture. Il accède à l’information et la diffuse dans toute l’entreprise.
Une fois, un investisseur a soulevé le sourcil que notre entreprise n’était pas abonnée à Gartner et à d’autres rapports de recherche. Je suis fier du fait que c’est moi qui ai répondu: « C’est parce que ce mec est Gartner. »
Soyez le Gartner de votre entreprise. Montrez aux investisseurs des données qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs.
Ils se concentrent sur l’amélioration de leur produit, de leur culture et de leur mission
Les investisseurs aiment les entreprises qui sont vues et qui vendent, et c’est généralement là que ça s’arrête. Ils aiment la presse, la sensibilisation, la création de marque et le moment où la caisse sonne.
Nous le faisons tous, c’est pourquoi nous sommes des entrepreneurs. Mais certains investisseurs avertiront une entreprise de passer moins de temps à se concentrer sur le produit, la culture et la mission. Ils ne comprennent pas le retour exponentiel sur les revenus que ces initiatives peuvent générer.
Si et quand vous choisissez de monter sur le tapis roulant VC, vous recherchez la croissance avec les revenus comme métrique, bien sûr. Mais il faut un équilibre, une recharge du corps, pour ainsi dire, pour pouvoir continuer cette course sur le long terme.
Produit: si vous ne vous améliorez pas, vous prenez du retard. Il n’y a plus de ligne de produits statique.
Culture: la machine qui est sur ce tapis roulant avec vous doit être engagée et motivée. Si l’entreprise ne nourrit pas activement l’engagement avec des améliorations de la culture, la motivation diminuera.
Mission: tous les jalons du monde ne veulent rien dire s’il n’ya aucune bonne raison de les franchir.
En d’autres termes, une startup ne peut pas afficher des performances démesurées à l’extérieur si elle pourrit à l’intérieur. Eh bien, c’est possible, mais la fondation en plâtre qui soutient une façade extérieure réussie s’effrite généralement rapidement.
Ces actifs incorporels ne viennent pas rapidement et ne sont pas faciles à mesurer, c’est pourquoi la plupart du temps, ils sont négligés. Ne les simulez pas, vivez-les.
Si vous pouvez attirer votre employé le plus récent et le plus bas dans une pièce avec un investisseur pour une conversation bien informée sur le marché de votre entreprise, ses objectifs et la façon dont cela va y arriver, cet investisseur verra votre entreprise dans un autre et beaucoup plus investissable. lumière.