Chaque année, j’enseigne à des classes pleines d’élèves qui quittent la classe en comprenant les bases de la recherche de l’adéquation produit / marché – et en pensant que leur prochain objectif est de «obtenir un financement».
C’est une erreur.
Il y a deux raisons de lever des fonds:
- Vous avez une idée de tueur qui n’est que partiellement validée. Vous pensez que vous pouvez atteindre 50 millions de dollars + de revenus en 5 ans avec 80% + de marges brutes (si les marges sont inférieures, vous avez besoin de beaucoup plus de revenus) et vous avez besoin d’argent pour vous adapter au marché des produits, ou
- Vous (pensez) que vous avez un marché de produits en adéquation avec de vrais clients et de vrais revenus et que vous avez besoin d’argent pour croître et vous développer.
Toutes les startups n’ont pas besoin d’investissements extérieurs pour se développer.
Ce que la plupart des fondateurs ne réalisent pas, c’est:
- Chaque étape d’une startup nécessite un ensemble différent de métriques et d’étapes et de compétences de fondateur. Les connaître aidera une fondatrice à positionner son argumentaire pour attirer l’attention des investisseurs.
- Les fondateurs doivent garder un œil sur le prix – pas seulement sur le prochain tour de financement
Heureusement, j’enseigne avec deux excellents VCs, Mar Hershenson de Pear Ventures et Jeff Epstein de Bessemer Venture Partners, qui ont tous deux préparé des présentations dévoilant les mystères de comment et pourquoi les startups collectent des fonds. La présentation de Jeff est du point de vue de « What Wantors Want » (voir les ressources ici), tandis que Mar’s prend le point de vue d’un fondateur essayant de comprendre le paysage du financement. Et merci à Ann Miura-Ko de Floodgate (ma première co-formatrice Lean LaunchPad) pour ses suggestions.
Gardez à l’esprit qu’il n’y a pas de «façon unique» de collecter des fonds. Différents investisseurs auront presque certainement des modèles différents, et différentes régions peuvent avoir des mathématiques différentes. Pourtant, il y a quelques repères à garder à l’esprit.
Voici les 2,5 premières années d’un parcours de démarrage.
Le paysage de l’investissement des startups
Pour les startups, le paysage du financement à un stade précoce ressemble à ceci:
- Étape 1: Le tour de pré-graine – vous collectez 100 $ – 750 000 $
- Étape 2: Le tour de semences – vous collectez 1 à 3 millions de dollars
- Étape 3: La série A – vous collectez 5 à 10 millions de dollars
- Étape 4: Série B – vous collectez 10 à 50 millions de dollars
- Étape 5: Série, C, D….
(Btw, la définition de chaque étape du financement de démarrage a changé au cours de la dernière décennie. Ce qui était un cycle de la série A en 2005 est maintenant un cycle de pré-amorçage ou d’amorçage. Et ce qui était un cycle d’amorçage il y a une décennie est maintenant un Beaucoup de raisons pour ce changement, mais cela se résume essentiellement au fait qu’il y a beaucoup plus d’argent qui veut investir dans les startups, et tout est en course pour arriver tôt.)
C’est un voyage qui peut être planifié et mesuré. Dans un cycle de pré-amorçage, vous vous concentrez sur la création d’un minimum de produits viables, le test de vos connaissances et la recherche de l’adéquation produit / marché. Dans le cycle de démarrage, vous avez un produit précoce et à la fin, vous avez trouvé un produit / marché adapté et comprenez l’ampleur de ce que vous construisez et les leviers que vous pouvez utiliser pour accélérer la croissance. Pour un tour de série A, vous voulez prouver que vous avez construit un modèle de ventes / revenus reproductible et évolutif et que vous comprenez toutes les parties du modèle commercial. La série B consiste à prouver votre modèle de revenu net (pouvez-vous être rentable?). La série C continue à faire croître votre entreprise jusqu’à 100 millions de dollars de profit brut.
(À la fin de ce post, nous discuterons de l’évaluation à chaque étape (combien les investisseurs apprécient votre entreprise et donc combien vous devez abandonner pour obtenir cet argent) et combien de revenus vous devriez générer à chaque étape étape.)
Pas
Si votre argumentaire ne va pas faire tomber les investisseurs, si vous ne pouvez pas communiquer une vision globale et un aperçu unique des avantages 10x dont les clients et les utilisateurs se soucieront profondément, alors même si vous construisez le processus le plus intelligent et le plus réfléchi de courir après la collecte de fonds, vous échouerez.
Équipe, produit, traction, modèle commercial et marché
À chaque étape du financement, vous (et les investisseurs potentiels) poserez cinq questions: Parlez-moi de votre équipe, de votre produit, de votre traction, de votre modèle commercial et du marché.
Équipe est juste ce que ça ressemble. Dites-moi pourquoi vous êtes la bonne personne pour diriger cette entreprise (mauvaise réponse « Parce que c’est mon idée. » Mieux répondre, « Parce que je suis le client. ») Parlez-moi du groupe de personnes avec qui vous vous êtes entouré – vos cofondateurs puis vos principaux dirigeants. Chaque étape du financement et de la croissance de l’entreprise nécessite une expertise supplémentaire et de nouvelles compétences, et vous voudrez démontrer que vous les avez avec des investisseurs potentiels.
Produit (parfois appelé «proposition de valeur») est le produit ou le service que vous créez. L’une des choses difficiles pour une startup est de déterminer la quantité de «produit» qui doit être réelle et fonctionner à chaque étape du financement.
Traction est un mot d’investisseur de fantaisie pour « Montrez-moi que vous faites des progrès. » Il est parfois appelé «ajustement produit / marché». Au tout début d’une startup – pré-amorçage et amorçage – il ne s’agit pas du montant de vos revenus, mais plutôt de la passion client que votre produit crée et combien d’autres l’aiment chaque semaine / mois. (L’ajustement produit / marché signifie que vous avez trouvé la correspondance entre les douleurs, les gains et les travaux à réaliser de vos clients potentiels et les caractéristiques de votre produit viable minimal. C’est-à-dire que votre produit répond aux besoins de vos clients cibles. Lire Ann Miura- L’article de Ko sur le produit / marché convient ici.)
Les fondateurs ont tendance à se focaliser sur le produit. Maintenant que l’adéquation produit / marché fait partie du lexique, la plupart comprennent que le produit a également besoin de clients passionnés. Mais un excellent produit et des clients enthousiastes ne sont qu’une partie de ce qui fait une grande entreprise. Le reste de ce qui compose une entreprise s’appelle son modèle d’affaires. Les éléments essentiels d’un modèle d’entreprise qui doivent être en place comprennent les revenus (tarification, stratégie), le canal de distribution, obtenir / conserver / développer les clients, les activités clés, les ressources et les coûts.
Marché est un euphémisme pour « Quelle est la taille de votre entreprise? » Les investisseurs veulent mettre leur argent au travail dans une startup qui peut valoir des milliards ou des dizaines de milliards de dollars. Quels sont vos points de vue uniques sur la technologie, l’économie, l’évolution du marché, etc.? Quelles preuves avez-vous que vous pouvez devenir aussi gros? Comment allez-vous le faire?
La grande idée de tout cela est qu’à chaque étape du financement, l’ordre et la priorité des changements d’équipe, de produit, de traction et de marché.
Tour de pré-semence
Au stade de pré-amorçage, une startup recherche l’adéquation produit / marché. Il n’y a pas de clients et pas de produit, juste une série de produits viables minimes.
Le financement: Les startups lèvent généralement entre 100 000 $ et 750 000 $ en pré-amorçage. Au bas de gamme, cela pourrait provenir d’amis, de famille ou d’investisseurs providentiels. Dans le haut de gamme, les fonds providentiels pré-amorçage pourraient investir. (Oui, il existe des fonds de capital-risque qui recherchent et investissent dans des startups si tôt.)
1. Équipe: Comme vous collectez de l’argent auprès d’amis, de membres de votre famille ou d’anges, les investisseurs de ce tour parient principalement sur vous et votre équipe. Avez-vous, vous ou les membres de votre équipe, accompli quelque chose d’important dans le passé? Des victoires à ce jour dans votre startup? Avez-vous des co-fondateurs qui complètent vos compétences? (Les panneaux d’avertissement sont «Nous étions ensemble dans le dortoir» ou «C’est mon équipe de la classe que j’ai suivie.»)
2. Traction: Informez les investisseurs de votre recherche d’adéquation produit / marché et de ce que vous avez appris de clients potentiels à ce jour. Montrez-leur l’évolution de votre produit viable minimal et son état actuel. Vous devez commencer à «instrumenter» votre processus d’acquisition de clients avec des analyses.
3. Produit: À ce stade, vous construisez une série de produits basse fidélité (parfois appelés produit viable minimal ou MVP). Il peut s’agir d’une structure filaire, d’une démonstration PowerPoint ou d’un prototype. L’objectif du produit à ce stade n’est pas de vendre mais de tester des hypothèses sur l’adéquation produit client / marché. (Avec le MVP, vous partagez votre vision du produit sur trois ans pour voir si votre vision du produit suscite une réponse client passionnée.)
4. Marché: Dites-nous pourquoi cela va être un marché énorme. Encore mieux, commencez par un aperçu unique – qu’est-ce qui a manqué aux gens, qu’est-ce qui a changé, qu’est-ce qui est maintenant possible? (Les panneaux d’avertissement sont: «Personne n’y a pensé / ne fait cela / nous avons les brevets exclusifs.»)
5. Modèle commercial: Énumérez toutes les parties de votre modèle d’entreprise. Quelles sont vos hypothèses sur chaque partie? Quelles sont les mesures critiques qui importent? Nombre de clients? Revenu par client? Nombre d’employés? Revenu, marge brute? Dépenses? Comment comptez-vous les tester?
Objectif / Temps: À la fin de la phase de pré-amorçage, l’entreprise doit avoir la preuve qu’elle a trouvé le produit / marché en adéquation. Vous devriez penser à un pipeline de bout en bout pour trouver / fidéliser / développer des clients. Cette étape de pré-ensemencement prend généralement de 6 à 12 mois.
Pré-semence de paperasse ronde: Les investisseurs avisés vous fourniront généralement un minimum de paperasse – soit un billet convertible ou un SAFE (Simple Agreement for Future Equity) ou un KISS (Keep It Simple Securities).
Tour de semences
À la fin de la phase de pré-amorçage (environ un an après le démarrage de votre startup), votre startup a la preuve qu’elle a trouvé le produit / marché adapté. (Un signe est que vous ne modifiez plus votre site Web / PowerPoint de vente / produit / application chaque fois que vous avez besoin d’acquérir un client.) Il est maintenant temps de collecter des fonds pour acquérir des clients payants.
Le financement: Les startups collectent généralement entre 1 million et 3 millions de dollars lors d’un cycle de démarrage. Au bas de gamme, cela pourrait provenir d’investisseurs providentiels et de fonds de pré-amorçage. Dans le haut de gamme, les fonds spécialisés dans les tournées de démarrage et les fonds de série A pourraient investir.
1. Traction: Pour un tour de table, les investisseurs veulent se concentrer sur la traction. Vous devez fournir la preuve que les clients aiment et ne peuvent pas vivre sans votre produit. Cela signifie que vous avez la preuve que vous avez trouvé un produit / marché adapté et que vous avez des clients fanatiques qui sont des comptes de référence.
Vous avez intégré un suivi analytique détaillé dans votre produit et vous devriez voir une croissance organique et virale; et vous pouvez fournir aux utilisateurs actifs quotidiens / hebdomadaires / mensuels une rétention de 30 jours / 90 jours / 120 jours. La rétention et la faible attrition sont de bons signes de validation client. Notez que chaque marché (Web / SAAS / produits physiques) et canal (vente en ligne / directe) a des paramètres différents et des étapes d’entonnoir différentes.
Par exemple, cela devrait se traduire par environ 0-200K $ de revenus récurrents annuels avec un plan clair pour atteindre 1,5-2 millions de dollars en 18 mois. L’objectif est d’itérer sur la construction d’un moteur de croissance reproductible qui fait fonctionner l’économie. C’est différent de se concentrer uniquement sur le chiffre d’affaires brut.
(Votre ARR et vos jalons de revenus dépendront de votre activité. Par exemple, tous les revenus ne sont pas récurrents, et même dans un modèle d’abonnement pour une société de biens de consommation, vos revenus récurrents ne seront pas évalués de la même manière que si vous » la revente de logiciels d’entreprise en tant que coûts d’exploitation est très différente. Par exemple, 1 $ de chiffre d’affaires pour une entreprise de consommation directe vaut environ 1 $ d’évaluation à grande échelle. Zappos a été vendu pour 1 milliard de dollars alors qu’il avait 1 milliard de dollars de ventes. d’autre part, dans une entreprise SaaS, 1 $ de revenus annuels récurrents équivaut à environ 10 fois l’évaluation.)
2. Produit: À ce stade, vous disposez d’un produit haute fidélité, que les premiers évangélistes (premiers clients passionnés) peuvent utiliser et payer. Une quantité suffisante du produit est suffisamment démontrable pour que vous puissiez évaluer la sensibilité des clients aux prix, la profondeur de l’engagement, etc. La feuille de route du produit de trois ans engage les premiers évangélistes.
3. Équipe: Avez-vous une équipe de base capable de créer le premier produit et d’obtenir des ventes anticipées? La culture doit être hypothèse> expérience> données> aperçu> valider / invalider / modifier les hypothèses.
4. Modèle commercial: Dans les semences, vous découvrez souvent que votre entreprise a plus de pièces mobiles que vous ne le pensiez à l’origine. Vous pouvez être dans un marché à multiples facettes avec d’autres segments de clientèle / partenaires qui sont essentiels à votre entreprise. Vous devriez tester toutes les parties de votre modèle d’entreprise; modèles de revenus / tarification, ressources, activités et partenaires.
5. Marché: Dites-nous pourquoi les données valident que ce sera un marché énorme. Au début, les fondateurs font la première vente, puis ils prouvent que vos premiers vendeurs peuvent répéter cette vente.
Objectif / Temps: À la fin de la phase de démarrage, l’entreprise devrait avoir la preuve que des ventes répétables peuvent être réalisées par l’équipe fondatrice. Cela prend généralement 12 à 18 mois.
Documents administratifs sur les semences: Alors que les fondateurs voudront toujours un minimum de paperasse – soit un billet convertible ou un SAFE ou un KISS – les investisseurs professionnels à ce tour veulent souvent un tour d’actions avec un ensemble plus formel de documents pour leurs investissements. Vous verrez une feuille de conditions, un contrat d’achat d’actions, un certificat d’incorporation modifié et mis à jour, un accord sur les droits des investisseurs, un accord de droit de premier refus et de co-vente et un accord de vote.
Série A ronde
À la fin de la phase de démarrage – environ 2,5 ans après le début de votre démarrage – votre démarrage a un modèle de vente reproductible et évolutif et un cas prouvable qu’il peut y avoir une évaluation de plusieurs milliards de dollars.
Le financement: Les startups collectent généralement entre 8 et 20 millions de dollars dans un cycle de série A. Ce tour de taille provient généralement d’un fonds de capital-risque ou d’un capital-risque d’entreprise.
1. Marché: Vous devez convaincre les investisseurs qu’il s’agit d’une entreprise d’au moins 1 milliard de dollars.
2. Produit: À ce stade, vous disposez d’une première version complète du produit nécessaire pour augmenter les ventes. Et vous travaillez à la vision du produit sur trois ans, à l’itération et à la correction de cours en fonction des commentaires des clients.
3. Traction: Pour un tour de série A, les investisseurs veulent se concentrer sur un modèle de vente reproductible et évolutif avec une croissance efficace. Cela signifie que vous avez besoin de mesures qui prouvent que vous l’avez. Les ventes répétables signifient que si vous embauchez un directeur de compte, vous savez qu’il fermera 1 million de dollars de revenus récurrents annuels. Ou si vous dépensez 100 000 $ en dépenses publicitaires, vous pouvez obtenir 100 000 nouveaux utilisateurs.
Les startups qui génèrent un cycle A ont généralement des revenus récurrents annuels de 0,5 à 4 millions de dollars. Notez que l’accent ne devrait pas seulement être mis sur la croissance d’un mois à l’autre mais également sur une croissance efficace. Par exemple, d’autres mesures incluent l’atteinte d’une rétention nette de 80 à 150%, l’obtention d’un rapport valeur à vie / coût d’acquisition client supérieur à 3, la multiplication par deux de la période de récupération des coûts d’acquisition client en moins de 18 mois. Vous devez avoir un plan réaliste pour augmenter vos revenus de 3 à 5 fois en 12 à 18 mois. Ces chiffres diffèrent considérablement pour le commerce électronique, le consommateur, le SAAS, etc. Vous devez savoir quelles sont les bonnes mesures de réussite pour votre industrie. (Les meilleurs VCs vous diront en fait quelles mesures ils recherchent.)
4. Équipe: L’équipe de produit principale travaille efficacement et l’équipe de vente pour l’échelle est en place avec un quota de 75% respecté.
5. Modèle commercial: À la fin de la série A, toutes les parties du modèle d’entreprise ont été testées et elles constituent une entreprise évolutive, reproductible et rentable.
Objectif: À la fin de la série A, votre entreprise aurait dû prouver que vous êtes une entreprise et non un passe-temps. Vous devez afficher un bénéfice brut supérieur à 5 millions de dollars. Juste pour mettre votre voyage en perspective, si vous souhaitez obtenir le statut de licorne ou devenir public, vous devez en fin de compte dégager un bénéfice brut annuel de 100 millions de dollars au cours des années 6-8.
Documents de la série A: Vous verrez une feuille de conditions, un accord d’achat d’actions, un certificat d’incorporation modifié et mis à jour, un accord sur les droits des investisseurs, un accord de droit de premier refus et de co-vente et un accord de vote.
Hausse des revenus
Certains investisseurs pensent à la croissance idéale des revenus de démarrage avec un raccourci de «triple, triple, double, double, double».
- Années 1 à 3: 0 à 2 millions de dollars de revenus
- Année 4: Tripler les revenus pour atteindre 2 à 6 millions de dollars
- Année 5: Tripler à nouveau les revenus pour atteindre 6 à 18 millions de dollars
- Année 6: doubler les revenus pour passer de 12 à 36 millions de dollars
- Année 7: doubler à nouveau les revenus pour atteindre: 24 à 72 millions de dollars
- Année 8: doubler à nouveau les revenus pour atteindre: 48 à 144 millions de dollars
Évaluations
Juste ou pas, toutes les startups ne sont pas égales aux yeux de leurs investisseurs potentiels. Certaines startups peuvent être considérées comme «plus chaudes» que d’autres et obtenir des évaluations beaucoup plus élevées. Un démarrage à chaud peut même être en mesure de sauter le tour de pré-amorçage et de passer directement à un tour de démarrage – ce qui signifie plus d’argent collecté à une évaluation plus élevée. Les critères pour un démarrage «à chaud» incluent:
- Le fond des fondateurs
- a fréquenté une université de premier plan, à savoir Stanford, MIT, Harvard
- avait une expérience antérieure dans une entreprise à forte croissance, à savoir Facebook, Google, etc.
- Entrepreneur en série
- Un marché «chaud»
- Cela dépend du mois ou de l’année – est-ce de l’IA? Big Data? AR / VR, cyber, robotique?
- Engouement
- Avez-vous un gros investisseur en tête du cycle?
- Avez-vous passé par Y-Combinator?
- Êtes-vous célèbre?
- Emplacement
- Silicon Valley
- Autres pôles d’innovation
- FOMO
- Une startup avec une vision et une histoire énormes peut créer du FOMO (peur de manquer) aux investisseurs – l’une des forces les plus puissantes pour accélérer votre processus de collecte de fonds.
- Dans le même temps, les VC s’inquiètent pour FOLS: la peur de paraître stupide
- FOMO> FOLS
Leçons apprises
- Chaque étape d’une startup nécessite un ensemble différent de métriques et d’étapes et de compétences de fondateur.
- Savoir ce que les investisseurs veulent à chaque étape fournit aux fondateurs des repères.
- Les fondateurs doivent garder un œil sur le prix et pas seulement sur le prochain tour de financement.
Steve Blank est un entrepreneur en série à la retraite devenu éducateur qui a créé la méthodologie de développement client qui a lancé le mouvement de démarrage allégé, dont il a parlé dans son livre, The Four Steps to the Epiphany. Blank enseigne les cours Lean LaunchPad à l’Université de Stanford et à l’Université de Columbia où il est chercheur principal en entrepreneuriat.