Trial by fire: cette année exposera les meilleures et les pires startups technologiques

Les marchés montent, puis ils baissent. C’est ainsi qu’ils ont toujours fonctionné, mais nous semblons toujours choqués lorsque le pendule pivote dans l’autre sens.

Avant même que le coronavirus ne commence à exercer une pression intense sur les marchés mondiaux, le secteur des startups technologiques se dirigeait vers un réveil brutal. Depuis des mois, nous lisons sur les problèmes des sociétés soutenues par SoftBank VisionFund. WeWork, OYO, Zume, Rappi, Fair et d’autres avaient trop d’argent, trop d’ego, trop peu de concentration et trop peu de freins et de contrepoids. SoftBank est le bogeyman de la journée, mais ce n’était pas le seul à financer de gros lancers de plus grands ego. Une grande partie du monde des startups est bâtie sur un battage médiatique où l’audace, la narration et la technologie apportent des rendements hors normes à quelques sociétés chanceuses … jusqu’à ce qu’ils ne le fassent pas.

Oui, il devient plus difficile de lever des fonds. Oui, les entreprises clientes prennent plus de temps pour prendre des décisions d’achat. Oui, le coronavirus et la guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine ébranlent la confiance des investisseurs. Mais, nous savions qu’une sorte de ralentissement allait arriver. Je me souviens d’avoir eu une conversation avec l’un de nos investisseurs à Londres en juin 2018 sur la récession à venir. Il avait co-fondé une entreprise fintech très prospère. Nous avons convenu que cela allait arriver, mais nous n’étions pas sûrs que ce serait dans les 12 ou 24 prochains mois. Le gâchis a bouillonné en 12 mois.

Un ralentissement signifie moins de clients, des cycles de vente plus longs, moins de traction et une collecte de fonds beaucoup plus difficile, ce qui est la pierre angulaire de la plupart des startups dans les premières années. Un ralentissement est également une opportunité – pour les startups qui jouent correctement leurs cartes.

Tu somnoles, tu perds

Dans le meilleur des mondes possibles, votre startup devrait maintenant être assise sur un tas d’argent. De nombreuses entreprises ont transféré leurs investissements en actions l’été dernier parce qu’elles pensaient pouvoir obtenir de meilleures conditions auprès des investisseurs plus tard. D’autres avec une traction ont passé des accords de dette qu’ils jugeaient trop «agressifs», oubliant le fait que la plupart des startups sont des risques de crédit pourris avec des produits expérimentaux, rendant leurs produits encore plus risqués. Maintenant, vous pouvez oublier la dette. Si vous avez de la chance, vos investisseurs existants resteront fidèles à vous, probablement à des évaluations inférieures à ce que vous pensiez possible il y a quelques mois. Il y a encore beaucoup d’argent là-bas. Si vos investisseurs existants ont le poids du marché, ils peuvent aider à attirer quelques nouveaux investisseurs de qualité.

Il s’agit de gérer votre argent

L’argent est roi. Vous le saviez, mais vous avez engagé deux fois plus d’ingénieurs que vos concurrents les plus proches. Vous le saviez, mais vous avez dépensé des centaines de milliers de dollars en architectes pour vos nouveaux bureaux penthouse chic. Maintenant, vous payez le loyer de ce penthouse mais continuez à travailler dans des bureaux louches car vous ne pouvez pas vous permettre de terminer les nouveaux. Les vieux comme Warren Buffet et Charlie Munger ne sont pas fous – l’argent est roi. Si vous ne générez pas d’argent maintenant, alors au moins ne le dépensez pas pour des choses qui ne le généreront pas à court terme.

Embrassez vos clients, étroitement

Les dirigeants d’entreprise sont soumis à une énorme pression pour faire comme les voisins – réduire les coûts, retarder l’expansion, renoncer aux nouvelles technologies et attendre que la tempête passe. Les cadres intelligents savent que toutes les crises passent et construisent leurs entreprises pour profiter des opportunités que ces temps de flux apportent. Aidez vos clients à défendre la puissance transformatrice de votre technologie en développant ensemble des modèles de retour sur investissement, en adoptant une vision à plus long terme sur les prix et en les aidant à développer leur marché.

Danse avec celui qui t’a amené

L’une des premières choses que vous devriez faire est de rendre visite aux décideurs de vos principaux clients. Ne colorez pas la situation. Faites-leur savoir que vous savez à quel point leur situation est difficile et qu’ils sont sous pression pour retarder les investissements. Admettez que vous pourriez mieux faire pour les servir à bien des égards – développement de produits plus réactif, support plus cohérent, meilleure communication – et montrez-leur la feuille de route pour savoir comment vous y arriverez. Ensuite, demandez-leur leur calendrier d’achat – « si nous faisons cela, ceci et cela, quand pourriez-vous vous engager à un achat? »

Focus, focus, focus

Les startups sont comme des adolescents, la concentration n’est pas leur point fort. Mais ce n’est pas uniquement de leur faute, car les investisseurs récompensent les vols de fantaisie et les pivots, jusqu’à ce qu’ils ne le fassent pas. Ces derniers temps, la question que mon équipe pose aux investisseurs est la suivante: «Avez-vous signé l’accord dont nous avons parlé la dernière fois?» Ils sont nerveux, tout comme les dirigeants qui dirigent les entreprises qui doivent signer ces accords, ils veulent donc moins d’hokum et plus de réalité. Résistez à la tentation de rechercher de «meilleurs clients». Si votre produit ne fait pas ce que vous aviez promis, ce n’est pas la faute de vos clients. Concentrez-vous à lui faire faire ce qu’il est censé faire. Si vous ne le faites pas, vos «meilleurs clients» devront être des clients plus bêtes, et ceux-ci sont rares. Vous avez investi beaucoup de temps et d’efforts dans la construction de la relation avec ces clients, convertissez tout cet effort en un mariage qui fonctionne pour les deux. Le coup de foudre est rare dans la romance, il est plus rare dans les affaires. Si vous n’arrêtez pas de chercher le «bon client», vous ne concentrerez jamais vos efforts d’amélioration sur vous – et c’est là que réside le problème.

Le leadership l’emporte sur le timing, la trésorerie, l’adéquation produit / marché et même la concentration

Les crises sont un moment où le leadership prend le dessus. Les marées montantes soulèvent tous les bateaux et cachent de nombreux défauts de leadership. Les marées qui tombent exposent le dessous de votre bateau – aux investisseurs, clients et employés. La partie effrayante est que vous êtes nu. La grande partie est que vous êtes nu. De grandes platitudes, de grandes visions et de grandes déclarations prendront un coup au cours des prochaines années. Une grande honnêteté, un grand leadership et une grande orientation client seront récompensés.

Milan A. Račić est cofondateur et directeur de la croissance de Gideon Brothers, une société de robotique et d’intelligence artificielle en Europe.

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