Pallav Nadhani n’est pas étranger à être un entrepreneur pendant une récession. Il a lancé sa première start-up à l’âge de 17 ans en 2002, alors que l’économie mondiale était sous le choc du buste des dotcom et du 11 septembre, puis a surmonté la crise financière de 2008 en amenant FusionCharts dans une entreprise mondiale rentable.
Son produit de visualisation de données comptait 28 000 clients, dont la plupart des sociétés du Fortune 500, lorsque Nadhani l’a vendu à Idera, aux États-Unis, en mars de cette année, le jour où l’OMS a déclaré l’épidémie de coronavirus une pandémie.
Si vous pensiez que la prochaine scène serait Nadhani partant au coucher du soleil, vous vous trompez. Il galope vers une autre frontière avec ses nouvelles cartes de démarrage qui construisent des outils d’analyse visuelle pour les prosommateurs – ou ceux qui utilisent des produits quelque part entre le niveau d’un professionnel et d’un consommateur régulier – sans se laisser intimider par l’effet de la covid-19 sur l’économie mondiale et les startups.
«Le ralentissement est en fait un bon moment pour construire quelque chose de nouveau car il n’y a qu’un seul objectif: trouver la vraie valeur client», explique Nadhani, avant de énumérer les principales raisons pour lesquelles à sa manière coupée. «A) Il n’y a pas de bruit sur le marché autour du financement, de l’évaluation. B) Vous avez accès à beaucoup de bons talents sans trop vous soucier de l’attrition. C) Vous vous concentrez sur la livraison de la valeur de base et non sur des mesures de vanité. «
On pourrait ajouter moins de concurrents et réduire les coûts de marketing à la liste. Certaines des plus grandes licornes sont nées pendant la crise financière de 2008: Uber, Airbnb, Pinterest et Slack pour n’en nommer que quelques-unes. Uber et Airbnb sont durement touchés par la crise actuelle en raison de l’éloignement social, mais pas avant d’avoir atteint des valorisations de plusieurs milliards de dollars. Et qui peut dire qu’ils ne sortiront pas dans de nouveaux avatars?
Mise au point unique
« Essentiellement, alors que le monde est en récession, cela vous donne un bon 18-24 mois pour résoudre le problème de base que vous abordez », explique Nadhani. « Vous obtenez de travailler avec une grande équipe pour établir votre proposition de valeur et trouver un moyen d’en faire de l’argent. «
Nadhani, qui n’a jamais pris de financement en capital-risque pour FusionCharts, croit en la construction d’une start-up avec un modèle commercial monétisable dès le départ, au lieu de poursuivre la croissance et l’échelle comme de nombreuses startups financées par VC étaient heureuses de le faire à une époque où l’argent était plus facile. Il pense que cela devrait être une condition sine qua non, en particulier pour les startups de l’espace SaaS (Software-as-a-Service) B2B (business-to-business) dans lequel il opère.
« Dans le SaaS B2B, il peut y avoir plusieurs acteurs dans chaque catégorie et tout le monde doit monétiser », explique Nadhani. « En fin de compte, nous sommes des fournisseurs de logiciels qui résolvent les problèmes des autres secteurs. C’est pourquoi cela devient une grande opportunité en période de ralentissement pour intégrer cela dans une manière vraiment durable. «
La rentabilité est le mantra que tous les VC chantent ces derniers temps aux startups qui s’étaient habituées à poursuivre la croissance de manière effrénée. Mais pour Nadhani, ce n’est pas nouveau. Il est ancré dans son ADN de démarrage.
«Lorsque j’ai lancé FusionCharts en 2002, ce fut l’un des pires ralentissements. Nous avons ensuite fait face à la crise financière de 2008. Nous avons eu d’importants enseignements sur la façon de gérer la situation. Nous avons été initiés et cultivés de manière organique avec un ensemble diversifié de clients, nous avons donc toujours connu une croissance à deux chiffres pendant les années de crise de 2008 et 2009. Nous avons pris ces leçons à cœur. «
C’était une époque où le capital-risque était à un stade naissant en Inde. Et la start-up de Nadhani était basée à Kolkata, où les entreprises avaient la mentalité dhanda de garder un œil sur les résultats. «Il était crucial de maintenir des coûts extrêmement bas, ce qui nous a aidés à augmenter nos revenus. Nous n’avions pas besoin d’embaucher des titres fantaisistes ou des gens chers au début. Donc, certaines de ces choses qui sont devenues très organiques pour nous nous ont aidés à traverser les ralentissements. «
Commencer tôt
Lorsque Nadhani a commencé comme entrepreneur, il n’était qu’un écolier cherchant à gagner un peu d’argent de poche. Cela a tellement grandi que son père a abandonné sa propre entreprise pour rejoindre l’entreprise après quelques années. Ils ont appris à servir les clients des entreprises mondiales à mesure qu’ils grandissaient.
Cette fois, Nadhani est un entrepreneur mature qui sait par expérience comment répondre aux besoins des clients en période de ralentissement. L’une d’elles consiste à décider quand être flexible et quand rester ferme. Par exemple, les clients ont tendance à demander une remise ou un moratoire sur le paiement de l’année en cours. « Il est bon d’aider le client à alléger la facturation si vous savez qu’il est vraiment en difficulté », explique Nadhani. « Mais si vous pensez que l’équipe d’approvisionnement du client demande simplement un allégement pour marquer un brownie, et le client est faire assez bien sur ce marché, vous devriez dire «non». «
Pas étonnant que cet entrepreneur chevronné pense que le meilleur moment pour construire une nouvelle startup est en période de crise, lorsque l’esprit se concentre sur les propositions de valeur pour les clients.
Malavika Velayanikal est rédactrice-conseil chez Mint. Elle tweete @vmalu.