Shirish Nadkarni.
Note de l’éditeur : ce qui suit est un extrait d’un nouveau livre écrit par Shirish Nadkarni, un vétéran de la technologie de Seattle qui a cofondé Livemocha (acquis par RosettaStone) et TeamOn (acquis par BlackBerry).
Vous pensez avoir trouvé une idée brillante pour votre startup. Vous avez parlé à vos amis et collègues, et ils pensent que l’idée a du mérite. Vous avez même fait l’étude de marché préliminaire et parlé à de nombreux clients potentiels, et les commentaires ont été positifs.
Mais comment savez-vous vraiment qu’il constituera la base d’une grande entreprise ? Comprendre cela n’est pas une tâche facile. Après tout, les VC sont payés des millions de dollars en frais de gestion, et même alors, pour les investisseurs les plus prospères, seul un choix sur dix est un succès majeur.
Pour déterminer si une idée de startup a le potentiel de devenir un succès, il est important de considérer l’idée sous un certain nombre de perspectives stratégiques différentes discutées ci-dessous.
Les titulaires sont difficiles à battre sur leur propre terrain
La plupart des marchés que vous ciblerez ont des acteurs existants et des leaders du marché qui existent depuis des années. Les titulaires sont extrêmement difficiles à battre à moins qu’il n’y ait une transformation majeure dans l’industrie que vous pouvez exploiter en premier. Les titulaires ont généralement une solide réputation dans l’industrie, une multitude de fonctionnalités, un moteur de vente affiné et des verrouillages clients qui rendent difficile pour les clients d’envisager un nouvel acteur sur le marché.
Tout le monde connaît aujourd’hui le succès de Microsoft Office. Ce que les gens ne savent pas, c’est à quel point il était difficile pour Microsoft d’acquérir une position de leader dans le domaine de la productivité bureautique avant que Windows ne devienne une plate-forme populaire.
Avant l’avènement de Windows, WordPerfect et Lotus 1-2-3 étaient de facto les leaders du marché sur le système d’exploitation MS-DOS. Microsoft avait ses propres offres MS-DOS appelées Microsoft Word et Microsoft Multiplan. Cependant, Microsoft a eu très peu de succès en battant WordPerfect et Lotus 1-2-3. Les utilisateurs étaient tout simplement trop habitués aux interfaces utilisateur basées sur la frappe de WordPerfect et Lotus 1-2-3 et étaient bloqués dans les macros qu’ils avaient créées dans Lotus 1-2-3.
Une fois que Windows 3.0 est entré en scène en 1990 et a commencé à devenir populaire, les choses ont basculé en faveur de Microsoft.
WordPerfect et Lotus ont commis l’erreur de simplement porter leurs applications de MS-DOS vers Windows, ce qui signifiait que les applications ne fonctionnaient pas bien sous Windows. Sans surprise, Microsoft a créé de nouvelles applications de traitement de texte et de tableur à partir de zéro, conçues pour tirer parti des capacités offertes par Windows. Ensuite, Microsoft a fait la brillante initiative de regrouper ces applications avec Microsoft PowerPoint dans un ensemble appelé Microsoft Office et l’a rendu moins cher que d’acheter chaque application individuellement.
Au fil du temps, Microsoft s’est assuré que toutes les applications disposaient d’interfaces utilisateur cohérentes et qu’il était facile de partager des données entre ces applications. Il n’est pas surprenant qu’au fur et à mesure que Windows devenait plus populaire, le leadership des parts de marché se soit déplacé vers Microsoft Office, les utilisateurs recherchant la suite d’applications la meilleure et la plus complète pour Windows.
Transformations mondiales de l’industrie
Les meilleures opportunités de perturbation se produisent lorsque l’industrie que vous ciblez subit une transformation radicale. À ce moment-là, les opérateurs historiques sont généralement lents à bouger car ils ont des investissements et des modèles commerciaux existants qu’ils ne souhaitent pas perturber.
Microsoft, par exemple, n’a pas compris comment son emprise sur l’industrie des PC serait perturbée d’abord par Internet, puis par les appareils mobiles. Il a fallu une acquisition très coûteuse de Hotmail pour que Microsoft se lance dans le jeu avec MSN.com, et il a rapidement été à nouveau éclipsé par des acteurs majeurs comme Google et Facebook.
Sur le plan mobile, Microsoft a initialement investi dans sa plate-forme Pocket PC, mais n’a pas vu le passage au mobile par les premiers acteurs comme Research In Motion (RIM) avec son appareil BlackBerry emblématique. Plus tard, Apple et Android ont complètement bouleversé le marché du mobile avec leurs interfaces tactiles et leurs plates-formes d’applications. Au moment où Windows mobile est entré en scène, il était trop tard pour Microsoft, et il n’a jamais dépassé 1 à 2% de part de marché sur le marché mobile.
Avec TeamOn, mon plan était de surfer sur la vague des applications SaaS en passant des solutions informatiques sur site (sur site) aux applications fonctionnant dans le cloud. Au cours de la période 2000, lorsque l’Internet haut débit devenait de plus en plus répandu parmi les utilisateurs professionnels, les applications basées sur SaaS offraient des performances similaires à celles des applications client-serveur installées localement. Les applications SaaS offraient de nombreux avantages par rapport aux applications sur site : les entreprises n’avaient pas à embaucher un personnel informatique coûteux pour installer et mettre à niveau les applications et sauvegarder les données des utilisateurs. Il était également possible d’accéder aux applications depuis n’importe quel endroit avec un accès Internet — les utilisateurs n’étaient pas limités à accéder à une application uniquement à partir d’un réseau d’entreprise.
La page d’accueil de Livemocha en 2013.
Lorsque Livemocha a été lancé, le monde entier traversait un phénomène de mondialisation avec une externalisation dramatique des emplois de fabrication et de travailleurs du savoir. Le commerce mondial affichait également une croissance significative à mesure que les droits de douane et les barrières commerciales diminuaient. Les voyages dans le monde entre différentes régions augmentaient considérablement, car les employés des sociétés multinationales devaient voyager à l’étranger pour coordonner leurs activités avec leurs employés, leurs clients et leurs fournisseurs. Ces transformations sont toutes responsables de l’intérêt important pour l’apprentissage des langues étrangères, en particulier l’anglais, à travers le monde.
Alors que la tendance à la mondialisation s’accélérait, un certain nombre de réseaux sociaux ont commencé à émerger et à attirer l’attention des utilisateurs finaux. Facebook et Twitter ont été lancés au début des années 2000, popularisant la notion de réseautage social. En conséquence, les gens ont commencé à se sentir plus à l’aise d’interagir avec d’autres personnes partageant les mêmes idées sur Internet. Un certain nombre de réseaux sociaux spéciaux axés sur la communauté ont également vu le jour pour tirer parti de la tendance vers les réseaux sociaux.
Avec Livemocha, nous avons décidé de perturber le modèle d’apprentissage traditionnel sur CD-ROM popularisé par Rosetta Stone en proposant un outil d’apprentissage social des langues basé sur le Web. Contrairement à Rosetta Stone, l’offre était initialement gratuite. Plus tard, nous avons introduit une version premium qui offrait un ensemble de cours d’apprentissage plus avancés avec un contenu vidéo conversationnel et grammatical.
Il a fallu beaucoup de temps à Rosetta Stone pour répondre à Livemocha car il était attaché au modèle traditionnel de CD-ROM, qui se vendait à un prix élevé soutenu par une publicité télévisée coûteuse. Parce que c’était une entreprise publique, elle était sur le point d’atteindre les objectifs trimestriels et n’avait pas le luxe de faire une offre freemium comme Livemocha.
Impact du COVID-19
Pour l’avenir, la crise du COVID-19 crée une autre transformation mondiale dans la façon dont nous travaillons ensemble, comment le commerce est mené et comment les expériences sont livrées. En quelques semaines, les entreprises employant des cols blancs ont été contraintes de travailler à distance. L’utilisation d’outils de collaboration virtuelle comme Zoom s’est considérablement accélérée et les entreprises ont constaté que les employés peuvent être tout aussi productifs en travaillant à domicile. L’utilisation d’outils d’automatisation et de collaboration sur le lieu de travail tels que Slack, Microsoft Teams, Smartsheet, Asana et d’autres a également considérablement augmenté.
En conséquence, de nombreuses entreprises comme Twitter et Zillow ont indiqué qu’elles laisseraient leurs travailleurs travailler à distance pour une durée indéterminée. Compte tenu de la prévalence du travail à distance, je m’attends à ce que de nouveaux outils de collaboration émergent qui permettront aux employés d’être plus productifs en travaillant à domicile.
Alors que la crise du COVID-19 a freiné la demande des consommateurs, de nombreuses entreprises ont également subi un impact significatif sur leurs revenus. Il existe donc une pression importante sur les entreprises pour qu’elles réduisent en conséquence leurs dépenses et rendent leur main-d’œuvre plus efficace. En conséquence, il y a un intérêt accru pour la transformation numérique comme moyen pour les entreprises de créer un travail « Digital First » à partir d’expériences de n’importe où avec une automatisation accrue. Des entreprises comme UIPath, qui fournissent des outils pour l’automatisation des processus robotiques (RPA), ont vu leurs ventes augmenter considérablement, la RPA étant devenue un outil clé pour réduire les coûts liés aux tâches de bureau répétitives.
Le commerce de détail est un autre domaine qui est perturbé en raison de la crise du COVID-19. Il y a eu un changement radical des ventes au détail physiques vers le commerce électronique en ligne, car les acheteurs sont prudents lorsqu’ils font leurs achats dans les centres commerciaux. La demande de services de livraison comme Instacart et DoorDash a également explosé.
Ces changements vont créer de nouvelles opportunités pour les startups de proposer des produits innovants qui satisfont le besoin des personnes de faire du commerce en ligne plutôt qu’en personne. Un certain nombre de marques grand public en ligne comme Warby Parker, Allbirds et Madison Reed ont émergé au cours des dernières années et ont réussi à capter l’imagination des consommateurs. Je m’attends à ce que la catégorie des marques grand public uniquement en ligne explose à mesure que les gens deviennent plus à l’aise pour consommer leurs achats en ligne.
Les plateformes technologiques évoluent
Au cours des trois dernières décennies, nous avons vu émerger de nouvelles plateformes technologiques qui ont créé d’énormes opportunités pour les startups. Nous avons eu l’émergence de la plate-forme PC dans les années 80, suivie de la plate-forme Internet dans les années 90. Enfin, le mobile est devenu la plate-forme informatique la plus large au début des années 2000, permettant à plus de 4,5 milliards d’utilisateurs dans le monde d’accéder à Internet.
Chacune de ces nouvelles plateformes technologiques a permis à une toute nouvelle génération d’entreprises d’émerger et de devenir des acteurs majeurs de l’industrie. Microsoft a surfé sur la vague des plateformes PC, suivi de Google et Amazon, qui ont surfé sur la vague Internet, et, enfin, Facebook et Apple ont surfé sur le passage au mobile.
Un certain nombre de nouvelles entreprises ont émergé qui ont perturbé les leaders du marché existants qui ne se sont pas adaptés assez rapidement aux nouvelles plateformes émergentes. Amazon a bouleversé Barnes & Noble avant de devenir une plate-forme de commerce électronique à usage général. Netflix a perturbé Blockbuster, et maintenant il perturbe les câblodistributeurs traditionnels, qui perdent des abonnés par millions alors qu’ils coupent le cordon. En fait, aucun de mes enfants adultes n’a d’abonnement à la télévision par câble. Au lieu de cela, ils s’appuient sur Netflix, Amazon Prime et Hulu pour accéder au contenu conçu pour la télévision.
Pour l’avenir, la crise du COVID-19 crée une autre transformation mondiale dans la façon dont nous travaillons ensemble, comment le commerce est mené et comment les expériences sont livrées.
Au cours des dernières années, nous voyons une opportunité importante pour la création de nouvelles startups avec l’émergence de la technologie d’intelligence artificielle et d’apprentissage automatique (AI/ML). L’avènement d’une puissance de calcul GPU bon marché et des services AI/ML proposés par tous les principaux fournisseurs de cloud comme Amazon Web Services, Microsoft Azure et Google Cloud Platform a permis à une toute nouvelle génération de startups basées sur l’IA/ML d’émerger et de perturber acteurs existants sur leur marché. Les startups ont besoin d’accéder à une grande quantité de données étiquetées pour créer des modèles d’apprentissage automatique qui font des prédictions utiles pour des cas d’utilisation spécifiques. Les startups les plus performantes sont celles qui ont obtenu un accès précoce à des données propriétaires qu’elles peuvent utiliser pour affiner leurs modèles.
KenSci est une société basée à Seattle qui exploite la technologie AI/ML dans le domaine de la santé. La société a été créée par le Dr Ankur Teredesai, professeur d’informatique à l’Université de Washington, et Samir Manjure, PDG de la société. La plate-forme de prédiction des risques de KenSci pour les soins de santé est conçue pour ingérer, transformer et intégrer des sources disparates de données de santé, notamment le DSE, les réclamations, l’administration/la finance et la diffusion en continu. KenSci utilise l’apprentissage automatique pour reconnaître des modèles dans de grands volumes de données, aidant les systèmes de santé à visualiser les détails granulaires de l’histoire du patient et à prédire les risques futurs pour des soins optimaux. Par exemple, KenSci fait des prédictions de risque de réadmission et de fin de vie pour aider les prestataires de soins de santé à éviter des changements défavorables dans la santé de leurs patients. (NDLR : KenSci a annoncé son acquisition à Tegria cette semaine)
Effets de réseau
Selon Wikipedia, « Un effet de réseau (également appelé externalité de réseau ou économies d’échelle du côté de la demande) est l’effet décrit en économie et en affaires qu’un utilisateur supplémentaire d’un bien ou d’un service a sur la valeur de ce produit pour les autres. Lorsqu’un effet de réseau est présent, la valeur d’un produit ou d’un service augmente en fonction du nombre d’autres qui l’utilisent.
Nous avons vu de nombreux exemples de la puissance des effets de réseau dans la création de mastodontes imparables et gagnant-gagnant. eBay a été l’un des premiers exemples sur le marché des enchères. De nombreux entrants ultérieurs comme Yahoo n’ont pas réussi à s’attaquer à eBay en raison de l’effet de réseau qu’il avait créé. Facebook et Airbnb sont des exemples plus récents où la valeur du réseau a augmenté de façon exponentielle à mesure que de plus en plus d’utilisateurs ont rejoint leur réseau.
Dans mon cas, avec Livemocha, nous avons vu nos capacités de réseautage social créer des effets de réseau qui ont alimenté notre croissance à 15 millions de membres en quelques années seulement. Grâce à nos puissants effets de réseau, nous n’avons vu pratiquement aucun concurrent adopter notre approche de l’apprentissage des langues.
Au fur et à mesure que vous réfléchissez à votre idée, il sera utile de réfléchir aux opportunités de créer des effets de réseau comme nous l’avons fait avec Livemocha. Les places de marché et les applications de réseaux sociaux sont généralement des candidats naturels pour créer des effets de réseau. Cependant, même les applications d’entreprise ont le potentiel de créer des effets de réseau.
Slack est un bon exemple de solution qui a un effet de réseau car de plus en plus d’utilisateurs accèdent à sa plate-forme au sein d’un grand environnement d’entreprise. App Annie est un autre exemple de solution qui a créé un effet de réseau car elle offre des fonctionnalités d’analyse comparative pour les développeurs d’applications. Comme de plus en plus d’applications utilisent App Annie pour suivre leur utilisation, App Annie peut fournir plus de données sur la façon dont une application se compare à d’autres applications de la même catégorie.
Les effets de réseau ne sont pas insurmontables, comme Facebook l’a vu. Il a d’abord été perturbé par Instagram, qui proposait des filtres pour le partage de photos, puis par Snapchat, qui proposait le concept de messagerie éphémère pour gagner l’esprit et le cœur des adolescents. Heureusement, Facebook a acquis Instagram ainsi que WhatsApp, mais a échoué dans ses efforts pour acquérir Snapchat. Une fois que vous êtes devenu un acteur établi, vous devez être à la recherche de jeunes startups affamées qui cherchent à vous perturber.
Viralité
Le terme marketing viral a été inventé par Tim Draper, associé commandité chez Draper Fisher Jurvetson, dans le cadre de Hotmail. Tim a présenté l’idée en demandant à l’équipe Hotmail d’ajouter une signature « Obtenez votre e-mail gratuit sur Hotmail » à chaque e-mail envoyé par un utilisateur de Hotmail. Il était responsable de la croissance spectaculaire de Hotmail après son lancement en 1996. La croissance rapide de Hotmail a été l’une des principales raisons pour lesquelles Microsoft a décidé d’acquérir Hotmail en 1997.
Avoir un aspect viral dans votre application peut réduire considérablement votre coût global d’acquisition et générer une croissance rapide de la clientèle. Cela peut être encore plus efficace si votre application est intrinsèquement virale. Par « intrinsèquement viral », j’entends une application qui amène ses utilisateurs à recruter activement d’autres utilisateurs.
Lorsque vous réfléchissez à votre idée de démarrage, assurez-vous de savoir si vous avez une application intrinsèquement virale ou si vous pouvez y inclure des éléments viraux. Hotmail n’était pas une application intrinsèquement virale. Il recevait de la publicité gratuite chaque fois que quelqu’un envoyait un e-mail à partir d’un compte Hotmail. Cependant, le destinataire n’avait pas besoin d’installer Hotmail pour recevoir des e-mails d’un expéditeur utilisant Hotmail.
Skype, en revanche, était une application intrinsèquement virale, car les deux parties à un appel Skype doivent être sur Skype pour passer l’appel. En conséquence, un initiateur d’un appel Skype est susceptible de recruter l’autre partie pour utiliser Skype.
Cependant, la viralité peut disparaître à cause des changements technologiques. Skype, par exemple, a été remplacé par WhatsApp, qui était à l’origine une application de messagerie texte. Depuis l’introduction des fonctionnalités d’appel vidéo en 2016, WhatsApp est devenu l’application d’appel audio/vidéo de facto pour les consommateurs du monde entier.
Les applications d’entreprise peuvent également avoir des caractéristiques virales. Slack est un excellent exemple d’application virale. Ses utilisateurs sont motivés pour recruter d’autres utilisateurs afin que tout le monde puisse communiquer facilement en utilisant Slack. Lorsque vous réfléchissez à votre idée de startup, assurez-vous de déterminer si vous avez une application intrinsèquement virale ou si vous pouvez y inclure des éléments viraux. L’introduction de la viralité rendra beaucoup plus possible le succès de votre idée et réduira votre coût global d’acquisition de clients.
Des aspirines, pas des vitamines
Une fois que vous avez évalué votre idée d’un point de vue stratégique à l’aide des attributs décrits ci-dessus, il est important de comprendre à quel point vous êtes confronté à un problème. Comme le diraient la plupart des VC, ils cherchent à financer des aspirines, pas des vitamines. Idéalement, vous faites face à un mal de tête intense où les clients frappent à votre porte pour accéder à votre solution. De plus, assurez-vous que votre solution est matériellement meilleure que les solutions existantes sur le marché.
Slack est un excellent exemple de solution « aspirine » qui a résolu le gros problème causé par la surcharge de courrier électronique qui détruisait la productivité des employés, en particulier dans les grandes entreprises. Une boîte de réception de courrier électronique est une liste en série de communications de toutes sortes qu’une personne doit parcourir pour trouver et agir sur les messages électroniques qui sont directement liés à son travail.
Contrairement au courrier électronique, qui est un canal de communication un-à-plusieurs, Slack a une architecture de communication orientée équipe. Avec Slack, vous pouvez configurer des canaux pour des projets spécifiques. La communication et les mises à jour relatives à ces projets peuvent être acheminées vers des canaux spécifiques que les membres de l’équipe peuvent parcourir à leur convenance. Cela peut réduire considérablement la communication qui passerait normalement par courrier électronique, permettant ainsi l’utilisation du courrier électronique pour une communication individuelle plus directe.
Slack permet également d’avoir des conversations en temps réel avec n’importe quel coéquipier. Avec la messagerie directe, il est facile d’attirer l’attention de quelqu’un lorsque vous avez besoin d’une réponse rapide. Slack a rendu très simple l’adoption de sa solution par les entreprises, grandes et petites, en la rendant gratuite pour démarrer. Slack a été une amélioration spectaculaire par rapport au courrier électronique, ce qui a contribué à sa croissance rapide en une entreprise de plusieurs milliards de dollars.
Dans l’espace grand public, Livemocha a été un succès car il répondait au besoin pressant des personnes du monde entier d’apprendre l’anglais. Dans la plupart des pays en développement, une bonne maîtrise de l’anglais peut faire une grande différence dans les moyens de subsistance des gens, leur permettant d’accéder à des emplois mieux rémunérés. L’enseignement des langues dans les écoles traditionnelles peut être assez coûteux dans ces pays, ce qui a créé une demande pour des outils d’apprentissage des langues peu coûteux sur Internet. De plus, la plupart des apprenants de langue anglaise n’avaient pas accès à des anglophones natifs pour développer leurs compétences en anglais.
Livemocha est devenu très populaire parce que les apprenants en langues pouvaient se connecter avec des anglophones natifs et améliorer leurs compétences en anglais. De plus, comme Slack, Livemocha était libre de démarrer, et les consommateurs ne devaient payer que pour accéder au contenu vidéo et grammatical et aux tuteurs certifiés sur sa plate-forme.
Extrait de From Startup to Exit de Shirish Nadkarni. Copyright © 2021 par Shirish Nadkarni. Utilisé avec la permission de HarperCollins Leadership.