Potentiel
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Les investisseurs en démarrage se targuent d’être de bons juges du potentiel. Parier sur ce que les fondateurs peuvent devenir et construire. En espérant que leur investissement débloquera une partie de cette croissance future.
Aux premiers stades de la vie d’une startup, lorsqu’il n’y a souvent pas assez de données pour extrapoler, les investisseurs doivent maîtriser l’art de poser les bonnes questions et de savoir ce qu’il faut rechercher dans les réponses des fondateurs.
Si vous êtes un fondateur et que vous cherchez à lever des capitaux pour votre startup en démarrage, voici une série de questions à considérer avant d’approcher des investisseurs.
Quel est le parcours de l’équipe fondatrice et comment vous êtes-vous réunis pour travailler sur cette idée de startup spécifique ?
Les investisseurs veulent comprendre l’expérience, l’expertise et les antécédents de votre équipe, le tout dans le but de prédire votre capacité à réaliser ce que vous vous préparez à faire.
Bien qu’avoir une expérience très pertinente pour votre startup puisse renforcer votre crédibilité auprès des investisseurs plus rapidement, une expérience directe dans l’industrie n’est pas une condition préalable. Certains investisseurs soutiennent même qu’il y a un potentiel plus élevé à avoir une perspective nouvelle et sans préjugés, un esprit de débutant prêt à tout remettre en question et à apprendre rapidement, en particulier lorsqu’il opère en dehors d’industries hautement réglementées ou techniques.
Souvent, les investisseurs veulent comprendre quelles décisions et quels tournants clés de votre vie vous ont amené à devenir fondateur. « Nous investissons dans des personnes qui ont des idées et voulons donc vraiment nous assurer que nous comprenons les fondateurs en tant que personnes et d’où vient leur motivation. Nous investissons souvent dans des équipes qui ne sont peut-être pas une équipe fondatrice «typique» sur le papier, mais où nous identifions un certain «alpha» et aimons ensuite être à contre-courant dans notre décision d’investissement », explique Sebastian Pollok, partenaire fondateur de Visionaries Club.
Les investisseurs chercheront souvent à évaluer la compatibilité et la complémentarité au sein de l’équipe, ainsi qu’à se renseigner sur vos antécédents de collaboration.
Pourquoi pensez-vous être la bonne équipe pour construire cette startup ? Quelle est votre vision unique ou votre ensemble de compétences spéciales qui feront de vous l’équipe gagnante dans cette catégorie ?
«Il y a toujours des signaux dans ce que les fondateurs ont fait dans leur passé qui agissent comme un véritable indicateur de leur capacité à vendre, construire et exécuter par le biais de la consolidation d’équipe, de la création de produits et de la création d’entreprise. Cela peut être une expérience professionnelle pertinente, des projets parallèles, une contribution à des projets open source pertinents, une progression rapide dans une entreprise précédente, etc. », explique Emma Phillips, partenaire d’investissement chez LocalGlobe. « La question pourquoi aide à tester ce qui donne à cette équipe un aperçu et une perspective uniques sur le problème. »
Les investisseurs peuvent également tester votre compréhension de ce qu’il faut pour gagner dans la catégorie de marché que vous avez choisie, comme le souligne également Phillips : « Nous voulons tous soutenir le leader de la catégorie, et vous voulez soutenir les fondateurs qui ont pris le temps de réfléchir non seulement à la manière de créer une bonne entreprise, mais également à la manière d’en créer une exceptionnelle. Vous voulez voir cette motivation et cette faim dès le premier jour.
Comment résolvez-vous les désaccords entre les fondateurs ? Si vous et vos cofondateurs vous séparez l’année prochaine, quelle en serait la raison la plus probable ?
« Nous recherchons des équipes fondatrices qui font preuve d’une forte cohésion tout en étant capables de se challenger de manière constructive. Les interroger sur les raisons potentielles de la rupture (même si elles sont peu probables) peut souvent mettre en lumière des sujets sur lesquels les cofondateurs ne sont pas d’accord », développe Lina Wenner, associée associée chez Firstminute capital.
Les investisseurs peuvent également examiner la répartition des actions entre les fondateurs et s’il existe un déséquilibre qui pourrait avoir un impact sur la dynamique de l’équipe et provoquer des conflits à l’avenir.
Quels sont les postes clés pour lesquels vous souhaitez embaucher ? Comment pensez-vous attirer les meilleurs talents et développer votre équipe ?
Il est important que les fondateurs reconnaissent leurs forces et leurs faiblesses et sachent de qui ils ont besoin dans leur équipe pour combler les lacunes. C’est alors leur capacité à attirer les meilleurs talents qui augmente la confiance des investisseurs.
Pollok explique pourquoi il aime poser ces questions : « Cela se prête à une discussion constructive sur la configuration actuelle de l’équipe et les besoins futurs en matière de recrutement, ce qui en soi pourrait donner de nouvelles informations intéressantes sur la façon dont les fondateurs pensent de leur entreprise et de leurs employés. »
« Nous voulons voir que la barre pour l’embauche est vraiment élevée et que le fondateur est capable d’attirer les meilleurs talents, car cela a tendance à être un bon prédicteur de succès, en particulier si l’entreprise n’a pas encore trouvé de produit-marché- en forme », ajoute Wenner.
Comment prenez-vous généralement des décisions difficiles et quels sont certains des modèles heuristiques et mentaux que vous utilisez ? Comment vous développez-vous en tant que fondateur ?
« Être fondateur, c’est prendre des décisions que personne d’autre n’ose prendre. Naviguer dans l’inconnu et construire une entreprise à partir de rien nécessite beaucoup d’endurance mentale et une approche consciente pour prendre des décisions et apprendre des erreurs du passé. Nous aimons comprendre comment les fondateurs pensent pour voir s’ils sont prêts à relever le défi », explique Pollok.
Triin Linamagi, co-fondateur de Sie Ventures, a une approche similaire : « J’aime comprendre à quel point les fondateurs sont créatifs. Lorsque les choses se compliquent, peuvent-ils renverser la situation et ont-ils suffisamment de résilience pour continuer à pousser même dans les situations les plus difficiles.
Les investisseurs aiment souvent soutenir les fondateurs qui peuvent faire preuve de courage, d’un état d’esprit de croissance et d’une curiosité implacable qui alimente l’itération et l’amélioration.
Quelle est votre vision pour cette entreprise ? comment définissez-vous le succès? Qu’est-ce qui vous motive vraiment ?
« Cela nous donne un aperçu du niveau d’ambition des fondateurs et de la vision plus large qu’ils ont de l’entreprise et d’eux-mêmes », explique Pollok. « Veulent-ils vraiment faire une « brèche dans l’univers » ? Ensuite, nous sommes à bord. Veulent-ils juste devenir riches rapidement ? Alors nous ne sommes probablement pas le bon partenaire.
Phillips partage le sentiment : « Nous voulons aider les fondateurs les plus ambitieux à bâtir une énorme entreprise mondiale, et nous voulons comprendre à quoi cela ressemble à travers leurs yeux. Mes fondateurs préférés sont axés sur la mission, et vous pouvez imaginer qu’ils construisent encore une entreprise dans ce secteur dans 10 ans.
Ces questions sont également très pertinentes pour les entreprises scientifiques, comme le précise Devika Thapar, cofondatrice de Wilbe : « Nous adoptons une approche axée sur le scientifique pour comprendre les ambitions entrepreneuriales du talent derrière la recherche avant d’examiner l’opportunité du marché et la science elle-même. . Il est difficile d’évaluer cela dans des questions ponctuelles et prend généralement une période d’exploration avec le ou les fondateurs pour comprendre des aspects tels que : quelle est votre vision de la recherche ? Pour la compagnie? Quel rôle vous voyez-vous jouer dans le voyage ? Et de quoi pensez-vous avoir besoin pour atteindre le prochain point d’inflexion ? Cela donne beaucoup d’informations sur la façon dont les chercheurs envisagent le passage du scientifique à l’entrepreneur et sur la façon dont ils hiérarchisent les activités. »
Une grande vision peut également inspirer de nouvelles recrues, des clients, des partenaires et, dans une certaine mesure, même de futurs investisseurs.
Quel marché visez-vous ? Quelle est sa taille et quelle taille peut-elle devenir ?
Les fondateurs doivent être prêts à expliquer quel est le problème qu’ils cherchent à résoudre, combien de personnes/entreprises l’ont et combien ils paient ou sont prêts à payer pour une solution.
Les investisseurs veulent comprendre à la fois le créneau avec lequel vous pourriez commencer et le potentiel global de l’opportunité à l’avenir, c’est-à-dire quelle pourrait être la taille de votre entreprise si vous parveniez à perturber ou à créer ce marché.
« J’aimerais voir des analyses descendantes et ascendantes sur la taille du marché plutôt que des réponses comme celles-ci sont un marché énorme et en croissance de x %/an. En outre, il est bon de comprendre la segmentation et la taille du marché en fonction de la personnalité de votre client », partage Deepali Nangia, Venture Partner chez Speedinvest et UKBAA Angel Investor of the Year (2021).
Nangia ajoute la mise en garde : « La taille du marché est très difficile lorsqu’il s’agit d’innovations vraiment nouvelles, ce qui a été le cas pour tant de choses que nous voyons de nos jours. Donc, même si je pose beaucoup de ces questions, il n’y a peut-être pas de bonnes réponses, mais je veux juste comprendre si les entrepreneurs y ont pensé. »
Pourquoi est-ce maintenant le bon moment pour votre startup d’entrer sur le marché ? Si d’autres ont essayé dans le passé et ont échoué, en quoi votre approche est-elle différente et qu’est-ce qui est vrai/possible aujourd’hui qui ne l’était pas hier ?
Être le premier sur le marché n’a pas autant d’importance que d’être le plus proche d’un point d’inflexion qui génère une nouvelle vague de potentiel. Cela peut être lié à un large éventail de facteurs, des nouvelles technologies habilitantes et des changements réglementaires à un changement dans le comportement des consommateurs et les tendances du marché.
« Cela dépend très souvent du timing – Pourquoi est-ce le bon moment pour développer l’entreprise ? Qu’est-ce qui a déclenché le besoin? Je ne voudrais pas investir dans une entreprise qui aurait pu exister il y a 5 à 10 ans, j’aimerais comprendre ce qui a déclenché l’innovation dans ce secteur particulier et pourquoi », explique Linamagi.
Les investisseurs voient beaucoup de startups et il n’est pas rare qu’ils connaissent très bien les startups de votre espace qui ont déjà échoué. Cela a un impact si vous pouvez expliquer en quoi les conditions du marché sont différentes maintenant et comment vous abordez certains des autres problèmes qui pourraient avoir affecté ces startups.
À quoi ressemble le paysage concurrentiel ? Qu’est-ce que vos clients potentiels utilisent maintenant pour résoudre le problème ou répondre à leurs besoins ?
Les investisseurs attendent des fondateurs qu’ils aient une compréhension approfondie du marché qu’ils ont choisi et du rôle de leur entreprise au sein de cet écosystème. Cela inclut la composition et la dynamique du marché. Par exemple, qui sont les principaux acteurs de votre industrie et les principaux concurrents directs et indirects ? Dans quelle mesure le marché est-il fragmenté ou consolidé ? Dans quelle mesure les coûts de changement sont-ils prohibitifs pour les clients ?
Quel est votre produit phare et votre proposition de valeur ? Qu’est-ce qui le différencie de la concurrence et dans quelle mesure est-il défendable ?
Les investisseurs veulent comprendre la nature de votre produit. A-t-il le potentiel de déclencher le changement ou fait-il principalement progresser un avantage supplémentaire ? Cherchez-vous à résoudre les problèmes des clients ou à débloquer de nouvelles opportunités ? Comment envisagez-vous votre roadmap produit ?
Si vous souhaitez perturber un grand marché existant, votre stratégie impliquera probablement de créer des produits de qualité supérieure dans au moins une dimension qui compte pour les clients et ainsi de gagner des parts de marché ou de développer davantage le marché, par exemple en réduisant les coûts et en augmentant l’accès. Si vous cherchez à créer un nouveau marché, vous devez être conscient de la charge d’éduquer les clients.
Pensez à ce qui est différent dans votre approche et à quel point il sera difficile pour les autres entreprises de vous rattraper – de quel avantage pouvez-vous tirer parti pour rester en tête de la concurrence, par ex. technologie, effets de réseau, marque, accès aux données, partenariats stratégiques exclusifs.
Qui sont vos clients et comment avez-vous validé leur besoin et leur appétence pour votre produit ?
Les investisseurs veulent voir que vous vous êtes immergé dans le marché et que vous êtes allé au-delà des chiffres au niveau macro pour « zoomer » sur les personnalités des clients. Après tout, les marchés sont des collections d’individus/entreprises avec leurs propres motivations et désirs. Le fait de désigner des clients spécifiques qui aiment votre produit et de mentionner les avantages quantifiables de son utilisation peut donner aux investisseurs un regain de confiance dans votre capacité à trouver ou à élargir davantage l’adéquation produit-marché.
« Je pense que souvent les entrepreneurs ne réfléchissent pas assez à leur personnalité client et au problème. Le pitch doit absolument refléter cette recherche, ce développement client et cette réflexion dans la mesure où les gens peuvent décrire en détail leur personnalité client. Je pense que plus vous pouvez exprimer cela, mieux c’est parce que cela montre vraiment que vous comprenez vraiment à qui vous vendez, pourquoi ils achètent, pourquoi il y a même une opportunité là-bas. Je pense que souvent les gens ne parlent que de problèmes à un niveau superficiel et considèrent les données démographiques comme très larges sans vraiment se plonger dans les détails de la personnalité du client. C’est là que je passerais beaucoup de temps », partage Elizabeth Yin, commanditée chez Hustle Fund.
Nangia ajoute : « Je demande toujours s’ils ont testé le produit avec le consommateur. Je constate souvent que les gens créent des produits/solutions à la suite de leurs propres problèmes, mais ce problème n’a pas été suffisamment validé auprès des utilisateurs/consommateurs avant de commencer à le créer. « Construisez-le et ils viendront » n’est généralement pas vrai. « Construisez-le avec eux, testez-le avec eux, réitérez-le avec eux et ils viendront », peut-être. Je leur demande également s’ils ont testé les prix et la volonté de payer – quelque chose qui peut être facilement testé avec des pages de destination – et le plus souvent, cela n’est pas fait.
Quelle est votre traction à ce jour? Comment permettez-vous à vos clients de trouver votre produit ? Comment allez-vous ou allez-vous générer des revenus ?
Construire quelque chose que les clients potentiels veulent est obligatoire. Mais, si vous recherchez un investissement extérieur, il vous faut donc trouver un moyen de le traduire en revenus.
Lorsque vous approchez des investisseurs, vous n’avez pas nécessairement besoin de générer déjà des revenus, mais vous devez leur montrer que vous avez pensé à la monétisation, aux cycles de vente et aux acheteurs (si distincts des utilisateurs finaux). En cas de pré-revenus, quel est le délai estimé pour générer des revenus et quels canaux d’acquisition et de distribution utilisez-vous dans le cadre de votre stratégie de mise sur le marché ? Si post-revenu, quelle est la nature de ces ventes ? S’agit-il de pilotes ou de contrats à plus long terme, ponctuels ou récurrents ? Les investisseurs voudront probablement approfondir et comprendre les habitudes d’achat, les dépenses des clients, l’engagement et la rétention. Ils peuvent également se renseigner sur les plus gros refoulements que vous obtenez de la part des clients lorsque vous essayez de vendre votre produit.
Quelle est la portée de l’échelle et quels sont les principaux moteurs de croissance de l’entreprise ? Que choisissez-vous de mesurer et pourquoi ?
Les investisseurs demandent souvent aux fondateurs quels KPI ils surveillent, pourquoi ils les ont choisis et quels changements ils pourraient apporter pour les améliorer considérablement.
« Cette question vise à approfondir les rouages de l’entreprise et nous aide à identifier les leviers potentiels ainsi que les obstacles avec les fondateurs. Cela nous donne également une bonne idée de la rigueur analytique de l’équipe et de sa capacité à se concentrer sur les moteurs vraiment percutants de leur entreprise », partage Pollok.
Vous devez indiquer aux investisseurs que vous comprenez l’économie de votre entreprise. Que vous pouvez et que vous vous dirigez vers la création d’une entreprise durable, où vous finissez par gagner plus que ce que vous dépensez pour chaque client, et que cela ira mieux, pas pire, au fur et à mesure de votre croissance.
Combien, le cas échéant, avez-vous collecté jusqu’à présent et comment avez-vous utilisé ce capital ? Quelles hypothèses fondatrices avez-vous déjà prouvées ou infirmées ? Qu’essayez-vous de prouver ou de réfuter avec ce tour?
Pollok détaille l’approche du Visionaries Club : « Nous considérons chaque tour comme un ensemble d’hypothèses sur lesquelles les fondateurs et les investisseurs doivent s’entendre et être très précis. Les startups à un stade précoce, en particulier au stade de la pré-amorçage et de l’amorçage, n’ont pas encore besoin de tout comprendre. Au lieu de cela, nous considérons ces premières étapes comme une séquence d’expériences autour d’hypothèses, qui conduiront soit au succès du modèle commercial d’origine, soit à un pivot, soit à la prise de conscience que l’entreprise ne fonctionnera fondamentalement pas.
De combien de capital estimez-vous avoir besoin pour atteindre la prochaine série de jalons ? Quelle piste ce montant vous donnerait-il?
Avant d’approcher des investisseurs, vous devez avoir une idée de vos besoins en capital et de la manière dont vous allez utiliser le nouveau capital à bon escient. Les investisseurs voudront s’assurer que vous avez des compétences financières, que vous comprenez la consommation de trésorerie actuelle et attendue et que vous mobilisez suffisamment de capitaux pour ensuite atteindre le prochain point que vous souhaitez atteindre avant de devoir, probablement, lever à nouveau des capitaux. Au début, les investisseurs ne chercheront pas à voir des modèles et des prévisions financiers détaillés, mais trouveront du réconfort à voir des dépenses cartographiées réalistes et vos hypothèses derrière elles.
Ils pourraient également chercher à tester votre capacité à équilibrer la réflexion à court et à long terme. Vous avez peut-être une grande vision pour l’avenir, mais de quoi avez-vous besoin pour passer à la prochaine étape intermédiaire ?
Nangia ajoute qu’elle demande toujours à voir le tableau de capitalisation. Elle a découvert dans quelques cas que les fondatrices féminines ont déjà renoncé à trop d’équité lors de la pré-semence et de la semence sans en réaliser les conséquences. Cela rend plus difficile la levée de fonds de suivi auprès des sociétés de capital-risque, qui souhaiteraient alors une recapitalisation de l’entreprise avant d’investir.
Quels sont les principaux facteurs de risque dont vous avez besoin pour naviguer? Pourquoi cette entreprise pourrait-elle échouer ?
Fournissez aux investisseurs potentiels l’assurance que vous avez une compréhension des risques et une idée de la façon dont vous pourriez être en mesure d’atténuer (certains d’entre eux).
« Si vous pouviez vous poser une question sur l’entreprise dans deux ans – une question à laquelle vous ne connaissez pas la réponse aujourd’hui – que poseriez-vous ? » ajoute Wenner. «Nous avons trouvé que c’était un bon moyen de détecter les plus grandes inconnues ou menaces que les fondateurs voient pour leur startup à l’avenir. Ce type de préoccupation ne figure généralement pas sur un pitch deck, mais il est important de se cristalliser dès le début. »
« Qu’est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ? Quels sont les plus grands défis aujourd’hui ? », aime à demander Linamagi. « Cela me permet de comprendre si ce tour de table peut aider à résoudre ces défis, puis-je/nous soutenons l’équipe, où sont les lacunes. J’aime voir des fondateurs qui sont complètement transparents à ce sujet et peuvent jouer différents scénarios.