Note de l’éditeur : Joe Procopio est le fondateur de Teachingstartup.com. Joe a une longue histoire d’entrepreneur dans le Triangle. Plus d’informations sur joeprocopio.com.
PARC DU TRIANGLE DE RECHERCHE – En affaires, votre influence dans les négociations est directement proportionnelle à votre taille. Quand vous êtes une startup, vous êtes vraiment petit. Alors, comment faire une grosse affaire sans céder l’entreprise ?
Il est rare qu’une startup reçoive un juste accueil de la part d’un client ou d’un partenaire géant. Mais ce genre d’accords peut faire la différence entre le succès et l’échec, nous devons donc les poursuivre.
Au cours des 20 dernières années, j’ai appris que peu importe qui vous êtes, ce que vous avez accompli ou la valeur de votre offre pour le plus gros joueur. Si leurs revenus dépassent les vôtres de, disons, 2x, ils auront le dessus. Si ce nombre est 10x, ils auront le contrôle total. Si c’est 100x, ils seront sourds.
Joe Procopio
La façon dont nous négocions est donc un facteur critique. Voici quelques tactiques que j’ai choisies qui m’ont aidé non seulement à conclure l’affaire, mais aussi à en faire une victoire pour les deux parties.
Rendez-le facile de dire oui
Dans mon scénario parfait, le gigantesque partenaire ou client — que j’appellerai simplement Goliath pour le reste de l’article — peut commencer avec nous immédiatement. Il ne devrait pas y avoir de coûts ou de travail associés de leur côté. Pas encore.
Nous voulons garder l’affaire petite et simple. Nous ne sommes pas intéressés à offrir une récompense démesurée à Goliath, car cela impliquera un risque démesuré. Si vous apportez à quelqu’un un contrat d’un million de dollars, sa première question sera toujours « Quel est le problème ? » Cela démarre totalement les négociations sur le mauvais pied sceptique.
Écoutez, peut-être que nous pourrons éventuellement ajouter un million de dollars aux résultats de Goliath au cours des deux prochaines années, mais nous devons montrer comment Goliath va gagner dix dollars supplémentaires sur son prochain client. Ils feront leurs propres calculs.
Nous devons offrir un pilote, pas une relation. Tout comme avec un produit minimum viable, nous voulons commencer avec un petit segment de leurs clients, sur un sous-ensemble de leur offre, pour une durée limitée. Nous voulons prouver le pourcentage d’augmentation des marges.
Ensuite, nous voulons ramper avant de marcher avant de courir. Cela signifie aussi peu d’intégration technique pour Goliath que possible. Nous pouvons nous contenter de feuilles de calcul et de messages texte et brouiller chaque fois qu’ils appuient sur le bouton. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un petit segment de clientèle avec lequel nous traitons, c’est aussi pour ne pas nous faire renverser.
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Et puis enfin, donnez une sortie à Goliath. Ne programmez pas plus de quelques mois pour le pilote, juste assez de temps pour que nous comprenions leur cadre et que nous nous rendions inestimables pour eux. Ensuite, nous pouvons renégocier en fonction de ces pourcentages impressionnants dans les marges que nous sommes sur le point d’extrapoler à l’ensemble de leur clientèle.
Soyez prêt à dire non
Nous devons entrer dans chaque négociation en espérant que Goliath va nous rejeter, car la plupart du temps, ils vont nous rejeter.
La possibilité que nous puissions les rejeter, aussi petite ou stupide que cela puisse paraître, est notre seul levier. Ce n’est pas grand-chose avec quoi travailler, et si nous nous éloignons, ils nous souriront probablement et nous tiendront la porte ouverte.
Mais nous devons avoir cette attitude, parce que le désespoir pue.
Il n’y a pas de pire façon d’entamer une négociation que si l’autre partie suppose que nous avons besoin de l’accord. Et s’ils sentent « c’est notre seul coup », soit ils profiteront totalement de nous, ce qu’ils peuvent faire, je vous le rappelle, soit ils s’en iront parce qu’ils ne veulent pas être attaché à un navire en perdition, aussi petit soit-il.
Venez avec des chiffres
Maintenant que nous avons élaboré notre offre super facile et que nous sommes prêts à négocier à partir d’une position légèrement supérieure à la faiblesse totale, nous devons préparer notre proposition.
Il doit être court, bien informé et quantifié.
Nous ne voulons pas les épater avec des distinctions de tiers à propos de notre entreprise. Croyez-moi, si nous étions si incroyables, nous serions déjà sur leur radar. Ce que nous voulons communiquer, ce sont les chiffres qui les concernent. Cela nécessitera des recherches, du travail de préparation et des tests, ce qui est du temps bien dépensé, car ces résultats nous diront également à quel point un accord comme celui-ci est important pour nous.
Ne soyez pas secoué
Je vais faire quelques généralisations téméraires sur les entreprises américaines pour niveler la complexité au sein de ces types d’organisations. Les chiffres que je suis sur le point de lancer ne sont pas vrais à 100 % du temps, mais ils sont suffisamment vrais pour faire valoir mon point de vue :
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Il faut au moins six à neuf mois pour conclure un accord avec une grande entreprise.
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Il faut au moins trois réunions avant qu’un membre d’une grande entreprise ne commence sérieusement à envisager une proposition de faire des affaires.
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Il faut au moins trois champions au sein d’une grande organisation, avec au moins un au niveau exécutif (VP ou supérieur), pour produire une traction pour conclure un accord.
Ne laissez pas les retards, l’indifférence, la condescendance, la confusion ou la répétition vous arrêter.
Restez en dehors de la loi, mais ayez la loi
Je reçois beaucoup d’e-mails de la part de fondateurs de startups et d’employés dont les entreprises sont au bord du désastre. Quand je fais levier, ils admettent presque toujours qu’ils ont signé imprudemment un ou plusieurs accords qui ont fini par être follement défavorables.
Dans presque tous ces cas, soit ils n’avaient pas de représentation légale, soit ils avaient une mauvaise représentation légale.
Ne signez pas de gros contrat sans une bonne représentation juridique.
Nous avons également besoin d’une bonne représentation juridique car nous devons rester loin du service juridique de Goliath jusqu’à la fin du pilote.
La plupart des corps ont déjà des accords standard avec les clients ou les partenaires prêts à être utilisés, et ils sont généralement assez simples, en dehors des conditions que nous négocions du côté commercial. De temps en temps, il y a un hic, et je vais en aborder quelques-uns ensuite. Mais si nous avons un bon avocat, il ou elle pourra non seulement repérer ces captures rapidement, mais il pourra également suggérer des alternatives que leurs camarades juridiques de Goliath ne paniqueront pas.
Ne donnez pas la ferme
Bien sûr, nous devrons être capables de faire des compromis de notre côté qui pourraient être difficiles, mais il y a certaines choses que nous voudrons vraiment essayer de ne pas abandonner. Ce ne sont que quelques-uns qui me font grincer des dents :
Exclusivité : je suis environ 50/50 là-dessus, car il y a certains cas où ce sera inévitable, et si nous avons affaire à un leader incontesté du marché, ce ne sera peut-être pas si douloureux. Mais au moins pour le pilote, nous devrions essayer de ne pas nous enfermer. Si nous le devons, nous devrions essayer de réduire « exclusif » à une définition très étroite du marché spécifique de Goliath.
Attribution : je suis à environ 75/25 sur ce point, ce qui signifie que je suis à 75 %, je ne veux pas abandonner. Cela peut s’avérer beaucoup plus précieux que l’argent que vous recevez pour les transactions elles-mêmes, surtout lorsque vous débutez.
Travail libre : Je suis à 100% contre cela, car j’ai été brûlé trop de fois pour compter. Appelez cela du travail spécifique, appelez cela une preuve de concept, appelez cela de la bonne volonté, si nous devons dépenser de l’argent et/ou des ressources pour construire quelque chose de personnalisé pour Goliath, ils doivent au moins partager ces coûts. Ce n’est pas un sujet facile à aborder, mais beaucoup plus facile que d’écrire les pertes.
Faites un accord avec lequel vous pouvez vivre
J’ai eu des négociations avec Goliaths qui ont été un plaisir. Ceux-ci sont rares, cependant, et la plupart du temps, il y aura au moins un peu de poussée, beaucoup d’inconfort et quelques batailles directes. Ceux-ci devraient cependant être des combats doux — attendus, civils, et aboutissant finalement à un accord qui est meilleur pour les deux parties.
En fin de compte, ce qui compte, ce n’est pas que nous ayons gagné, mais que nous ayons conclu un accord avec lequel nous pouvons vivre. Il est rare que nous débarquions un Goliath qui nous fera passer du petit au grand moment, mais il y a toujours de la force dans l’agrégation, et cette prochaine perspective Goliath est juste au coin de la rue.
(C) Joe Procopio