En FY21, Wakefit, la startup D2C soutenue par Sequoia a enregistré une croissance de 2X, avec un chiffre d’affaires de Rs 410 crore. L’année précédente, il a enregistré un chiffre d’affaires de Rs 197 crore.
Fondé en 2016 par Chaitanya Ramalingegowda et Ankit Garg, la startup de vente directe aux consommateurs a commencé par proposer des matelas haut de gamme à des prix abordables. Finalement, il a lancé des accessoires de sommeil comme des oreillers pour le dos, des oreillers pour le cou, des couettes, etc.
Depuis sa création, Wakefit affirme voir son EBITDA augmenter de 10 % d’une année sur l’autre. Au cours de sa première année d’activité, la startup a enregistré un chiffre d’affaires de Rs 6,75 crore. En FY18, il a rapporté Rs 27 crore et touché Rs 81 crore en FY19.
« Notre innovation produit et notre ADN centré sur le client nous ont permis d’atteindre une croissance des revenus de 2 à 2,5 fois par an. Nous avons été rentables chaque année depuis notre création et nous nous concentrons sur l’équilibre entre la rentabilité et une trajectoire de croissance saine, « Ankit, PDG de Wakefit, a déclaré Ton histoire.
Selon Chaitanya, la startup a pu réaliser la rentabilité et la croissance de l’EBITDA en se concentrant sur l’intégration en amont, réduisant considérablement le coût de production et des matières premières.
L’entreprise à part entière fabrique tous ses produits en interne dans neuf usines à Bengaluru, Jodhpur et Delhi. Cela a aussi plus de 22 centres d’expérience — six dans les métros et neuf dans les petites villes.
Chaitanya Ramalingegowda
Une nouvelle gamme et de nouveaux marchés
Au milieu de la pandémie de COVID-19, Wakefit a pivoté vers l’espace des solutions pour la maison. Outre ses matelas phares et ses accessoires de sommeil, la startup s’est élargie pour inclure une gamme de meubles ergonomiques, notamment des canapés, des tables d’étude, des étagères, des supports à chaussures, des meubles de télévision, des tables de chevet, des tables basses, des tables à manger, etc.
« L’ajout de meubles était toujours à l’ordre du jour, mais la pandémie nous a poussés à le lancer plus tôt », explique Chaitanya.
Aujourd’hui, le segment des meubles contribue à 20 % du chiffre d’affaires de Wakefit. « Les gens sont chez eux et ils investissent dans leur maison, ce qui contribue à nos revenus », ajoute-t-il.
L’année dernière, la startup a investi dans des machines et des usines et vise à augmenter sa capacité de fabrication au cours des neuf à 12 prochains mois.
Au cours de cette période, Wakefit s’est également concentré sur les marchés de niveau II et III. Chaitanya affirme que près de 50% des revenus de la startup proviennent des marchés de niveau II et III. Auparavant, c’était à 35 pour cent.
« Il s’agit principalement d’une croissance organique. L’année dernière, de nombreuses personnes sont retournées dans leur ville natale. Les mêmes personnes férus de technologie commandaient maintenant dans différentes régions de l’Inde. Le marché est un peu différent – ils ne sont pas aussi expérimentaux que les consommateurs des villes métropolitaines. Ils commencent avec des produits bien connus et passent ensuite à d’autres », explique-t-il.
Après ce succès, la startup ambitionne de se développer davantage sur ces sites.
« L’idée est de continuer à investir dans le contenu en langue indienne. Au cours de ces 12 mois, nous avons également ouvert d’autres centres d’expérience. Les marchés qui se développent incluent Aurangabad, Tirupur, les petites villes de l’Uttarakhand, Indore, Amaravati, etc. », explique Chaitanya.
Il a également lancé « Wakefit Gurukul », où il a formé plus de 200 menuisiers pour construire des produits de solutions pour la maison. Cela, ajoute-t-il, était important car ils se sont rendu compte que l’installation est devenue un problème une fois qu’ils ont été installés dans différentes villes.
« De plus, les menuisiers des petites villes n’ont pas les compétences nécessaires et il y a eu de nombreux cas de mauvaise conduite. Nous avons toujours été passionnés par les compétences, alors nous avons pensé pourquoi ne pas fusionner les deux et lancer Wakefit Gurukul », explique le co-fondateur.
Ces ouvriers semi-qualifiés et non qualifiés suivent un programme de formation de trois mois et touchent un salaire compris entre Rs 18 000 et Rs 25 000.
Selon le nombre d’installations, les menuisiers perçoivent également une rémunération variable, assurant ainsi un chèque de paie régulier. Dans ce cadre, Wakefit a travaillé avec plus de 800 directeurs d’épargne et opérateurs de machines.
Concentration profonde sur la R&D
Au cœur du processus de R&D de Wakefit se trouvent les informations recueillies auprès de ses clients.
Par exemple, son produit initial – les Matelas orthopédique Wakefit en mousse à mémoire de forme – est conçu pour avoir sept zones différentielles qui répondent aux besoins de soutien des différentes parties du corps.
« De même, tous nos meubles ont été conçus en mettant l’accent sur la science de l’ergonomie pour garantir que notre corps bénéficie du bon soutien et du bon alignement où que nous choisissions de passer notre temps dans nos maisons », explique Ankit.
Pour assurer une chaîne d’approvisionnement et une distribution robustes dans tous les coins de l’Inde, Wakefit travaille avec plusieurs partenaires logistiques dotés de forces uniques dans diverses zones géographiques.
« Cela est renforcé par notre entrepôt et notre infrastructure logistique. plus de 19 000 codes PIN à travers l’Inde et visent à livrer à plus de clients dans les poches les plus profondes du pays », explique Ankit.
Le client est le roi
Alors que la plupart des entreprises se concentrent sur la construction d’une relation client lors d’une vente, Wakefit s’efforce d’approfondir ces relations même après la vente. Pour cela, il maintient un processus continu de communication ouverte.
En tant qu’entreprise native du numérique, tous les processus de traitement des commandes et de satisfaction des clients de Wakefit sont basés sur la technologie. « De plus, un système ERP robuste nous donne un bon contrôle de la santé globale de l’entreprise », ajoute Ankit.
Cependant, il était difficile pour la startup d’assurer la satisfaction des clients, en particulier lors de la première vague, lorsque de nombreuses normes n’étaient pas claires. Plateforme de micro-blogging Twitter était l’un des endroits les plus courants où les clients avaient plusieurs requêtes. En fait, beaucoup ont également sévèrement critiqué la marque.
Mais Wakefit n’a pas tardé à résoudre leurs problèmes. Dans de nombreux cas, Chaitanya a également utilisé la plate-forme de médias sociaux pour répondre aux requêtes pendant que l’équipe commençait à résoudre les problèmes en coulisses.
« Nous travaillons de manière proactive, parlons aux clients pour savoir s’ils connaissent les conditions d’utilisation, comment améliorer la longévité, etc. Cette relation n’est celle d’aucun autre vendeur », explique Chaitanya.
Ajoutant: «Un autre facteur est de se concentrer sur des campagnes de marketing frugales et non sur la publicité traditionnelle. Par exemple, nous a lancé un stage de sommeil, qui a fait connaître la marque et les solutions que nous voulions apporter.
Travailler autour de différents défis
Au cours des premières années d’exploitation, le principal défi de Wakefit était de gagner la confiance des clients, car il était nouveau sur le marché.
La notion d’achat en ligne de matelas et d’autres solutions pour le sommeil et la maison était un concept nouveau, qui nécessitait une sensibilisation et une éducation pour favoriser l’adoption par les clients.
«Nous avons développé nos promesses de marque sur la base de recherches sur le terrain, qui comprenaient une politique d’essai de 100 jours avec un remboursement à 100 %, une livraison à domicile, des options EMI, etc. Ces promesses, associées à notre innovation dans les sciences des matériaux, nous ont aidés à renforcer la confiance et la fidélité de nos clients. Aujourd’hui, nous avons plus d’un lakh vérifié d’avis clients positifs sur les plateformes en ligne », déclare Ankit.
Cela, explique Ankit, aide la marque à innover dans ses produits et à maintenir ses prix raisonnables tout en étant en mesure de maintenir des dossiers financiers sains.
En 2018, la startup a levé Rs 65 crore dans une série A de Sequoia Capital India. Deux ans plus tard, en décembre 2020, il a levé 185 crores de roupies dans des investissements de série B dirigés par Verlinvest et Sequoia, basés en Europe. À l’heure actuelle, la valorisation de Wakefit s’élève à 1 900 crore de roupies.
Chaitanya dit que la startup est en pourparlers pour lever de nouveaux fonds mais ne divulgue aucun détail.
« La forme suit la fonction » est l’un des grands principes associés au design.
Le monde du meuble en ligne
Commentant l’économie de consommation, Anil Kumar, co-fondateur et PDG, RedSeer, mentionné,
« 2020 a vraiment été une année charnière pour l’économie Internet grand public en Inde. Dans l’ensemble, le GMV d’Inde Internet a atteint 65 milliards de dollars en 2020 et a désormais un impact important sur l’économie globale, avec près de 4,6 % de la consommation privée totale provenant d’Inde Internet. »
« Nous prévoyons que l’Internet indien s’accélérera davantage en 2021, entraîné par une croissance massive de l’adoption et de la satisfaction des consommateurs en 2020 dans tous les secteurs – avec l’Internet indien qui devrait franchir le GMV à trois chiffres pour la première fois en 2021, et finalement devenir une échelle de 250 milliards de dollars et 10 % de la consommation privée en 2025 », ajoute-t-il.
Selon les estimations de l’industrie, le marché indien des matelas – d’une valeur de 1,7 milliard de dollars en 2018 – devrait croître à un TCAC de 10 % pour atteindre 2,5 milliards de dollars d’ici 2022. Une part substantielle de la demande accrue devrait provenir des villes de niveau II et III. .
Un rapport RedSeer 2020 indique que le Segment indien de meubles en ligne est évalué à 16 milliards de dollars, avec un TCAC de 15 à 17 % en raison d’une numérisation accrue, de nouveaux modèles commerciaux et d’une urbanisation rapide. En fait, l’industrie du meuble en ligne en Inde ne représente que 15 % du marché organisé, avec une croissance haussière de 80 à 85 %.
Ce changement est également dû au fait que les marques en ligne (D2C) ont gagné plus de 30 % de part du commerce électronique, qui passera à 45 % d’ici 2025.
Parlant de l’avenir, Ankit déclare : « Chez Wakefit, nous visons à devenir un guichet unique pour toutes les solutions de sommeil et de maison en Inde. Nos plans futurs impliquent le renforcement de la marque et l’augmentation des capacités de production et des réseaux de distribution sur les marchés indiens. »
Il ajoute : « Cette année, nous sommes ravis de mettre en place des centres d’expérience dans quelques villes, dont Bengaluru, Hyderabad, Coimbatore, Lucknow et Gurugram. Ceci est en réponse aux commentaires croissants des clients pour leur permettre de découvrir l’apparence des produits de la nouvelle gamme avant de les acheter.