Lui et quelques autres étudiaient les fermes autour de Vaishali et se rendirent compte que l’économie unitaire de la culture du blé dans cette région la rendait non rentable. Les coûts d’irrigation et de main-d’œuvre pour rajma seraient plus faibles et le cycle des cultures plus court, permettant aux agriculteurs de cultiver trois cultures par an au lieu de deux. Mais il était difficile de convaincre les agriculteurs qui cultivaient du blé depuis des décennies.
«Pendant deux mois, nous les avons rencontrés quotidiennement et en avons discuté, mais pour eux, nous n’étions que des enfants de 25 ans. Enfin, l’un d’eux a dit: « Chalo, je vais vous laisser essayer ceci sur mon terrain, juste pour que vous ne veniez plus chez moi. » Il a mis de côté un tiers de son terrain pour notre pilote de haricot, « dit Kumar avec un petit rire. Bientôt, 14 autres agriculteurs se sont joints à nous.
Signaux verts
Ce fut le premier bourgeon de ce qui est devenu la startup DeHaat (enregistrée sous le nom AgRevolution) que Kumar a co-fondée avec Amrendra Singh, Adarsh Srivastava et Shyam Sundar Singh à Patna en 2012. Au départ, son modèle était de fournir des services de conseil à les agriculteurs et les liens avec les marchés. Il s’est associé aux entreprises de transformation des aliments pour l’approvisionnement, leur assurant la qualité et la disponibilité des produits. Elle s’est associée à des sociétés d’intrants pour fournir des semences, des engrais et des pesticides aux agriculteurs, leur assurant des produits fiables à des prix équitables. Dernièrement, il a apporté des sociétés de financement et d’assurance à sa plateforme.
«Nous ne facturons pas aux agriculteurs nos services de conseil, bien que nous ayons investi beaucoup pour fournir des conseils personnalisés et des informations sur les prix en temps opportun. Quelque 26 à 27% de nos revenus proviennent de la vente et de la distribution des intrants agricoles, et le reste du lien avec le marché des produits », déclare Kumar.
Ce que DeHaat a essayé de ne pas perdre de vue à travers tout cela, c’est sa proposition de valeur fondamentale, qui était d’améliorer la rentabilité des agriculteurs de Vaishali. Pour être en mesure d’intensifier et de maintenir ce niveau d’engagement avec les agriculteurs, il a proposé un modèle de franchise. Les micro-entrepreneurs des petites villes et villages gèrent ces franchises, collectivement appelées DeHaat, qui signifie campagne en hindi.
Gautam Singh était chauffeur à Delhi, envoyant de l’argent chez lui à sa femme et à ses enfants dans le village de Jaitipur près de Vaishali. Il y a quatre ans, il est retourné à Jaitipur pour démarrer un centre DeHaat pour les agriculteurs de son village et des environs. Le centre est le point de contact pour tout, des intrants agricoles au déchargement des produits. Les agriculteurs ont accès à des services de conseil sur l’application mobile DeHaat et le centre d’appels ainsi qu’au centre. Un centre DeHaat dessert 300 à 400 agriculteurs. Il existe actuellement 700 franchises de ce type, qui travaillent avec 244 000 agriculteurs dans le Bihar, le Jharkhand, l’Odisha et l’Uttar Pradesh.
Le modèle de franchise différencie DeHaat d’un agro-marché B2B comme Ninjacart, basé à Bengaluru, qui travaille avec des centres de collecte plus importants. Les frontières entre elles peuvent être floues, mais Ninjacart se concentre sur la livraison de produits agricoles à un éventail d’acheteurs, des détaillants et des restaurants aux entreprises alimentaires.
DeHaat est plus impliquée du côté des agriculteurs et se lie principalement avec des acheteurs institutionnels pour les achats. «Dès le premier jour, notre intuition était d’être plus proche des agriculteurs et de créer un écosystème autour d’eux. C’est ainsi que nous avons évolué « , explique Kumar.
Il s’agit d’un modèle en étoile, où les entrepôts nodaux se connectent aux centres DeHaat, qui, à leur tour, se connectent avec les agriculteurs dans un rayon de 5 km. «L’approche DeHaat de l’engagement des agriculteurs est compliquée. Il y a beaucoup de formation requise pour les DeHaatis (franchisés). Et pourtant, il a augmenté de 3 fois ou plus par an », déclare Mark Kahn, partenaire fondateur de l’agritech indien VC Omnivore, qui a rejoint AgFunder, un fonds de la Silicon Valley, dans le cadre du financement de démarrage de DeHaat de 4 millions de dollars l’année dernière. D’ici là, le démarrage avait seulement exploité le financement par emprunt, mais il semble maintenant prêt pour une expansion rapide.
Sequoia Capital India a mené sa série A de 12 millions de dollars en avril. Cela fait de DeHaat la septième startup agritech la plus financée en Inde et la seule dans le top 20 de l’est de l’Inde, selon les données de Tracxn.
Base à Bihar
Plusieurs raisons ont favorisé le choix de démarrer au Bihar. D’une part, Kumar vient d’une famille d’agriculteurs du village Basahi près de Chhapra. Il était donc en phase avec la culture agricole locale.
Le Bihar et le Jharkhand ont également sauvé la startup des tracas liés à l’acquisition de la production agricole, car ces États avaient abandonné la loi sur le Comité du marché des produits agricoles (APMC). Dans la plupart des autres États, les agriculteurs sont tenus de vendre leurs récoltes aux commerçants de mandis. Ainsi, une startup comme DeHaat, qui vend à la fois des produits de base comme le riz et le blé ainsi que des fruits et légumes, devrait s’enregistrer en tant que commerçant, obtenir une licence pour acheter des récoltes aux agriculteurs et payer un prix de marché, qui varie d’un État à l’autre. Etat.
Le gouvernement central a récemment publié des ordonnances pour libérer les agriculteurs de ces restrictions, mais celles-ci doivent encore être ratifiées par les gouvernements des États. «Si l’ordonnance est exécutée, la voie à suivre sera plus facile pour des gens comme nous. Sinon, nous n’aurons qu’à obtenir la licence d’approvisionnement dans les États où cela est nécessaire « , explique Kumar.
Outre la réglementation et l’avantage du pays, le modèle de culture de l’Est de l’Inde a séduit les fondateurs de DeHaat. C’était beaucoup plus mélangé que la monoculture qui prévaut dans l’ouest et le sud de l’Inde. «Plus de cultures signifient plus de points de contact et un plus grand besoin des services que nous proposons», souligne Kumar.
L’arriération de l’agriculture de la région a élargi les possibilités pour DeHaat de faire une différence. «C’est l’une des régions les plus fertiles de l’Inde; c’est dans la ceinture gangétique. La superficie cultivée est élevée. Malheureusement, la productivité des cultures cultivées est bien inférieure à la moyenne nationale », déclare Kumar.
Au fur et à mesure que la start-up a grandi, ses analyses back-end ont également aidé les agriculteurs à choisir quoi cultiver et comment le faire pour de meilleurs rendements. Les analyses de sol, le suivi météorologique, la gestion des intrants et les informations sur les prix entrent tous en jeu.
Tout comme à Vaishali au début du voyage, lorsque les fondateurs dirigeaient eux-mêmes les deux premiers centres DeHaat, le plaisir de Kumar vient de s’engager avec les agriculteurs et de gagner leur confiance, ce qui peut prendre deux ou trois ans de résultats.
«Cela me donne un bon sentiment que nous travaillons maintenant avec près d’un quart de million d’agriculteurs. Mais le Bihar compte un million d’agriculteurs et l’Inde plus de 100 millions. Ainsi, chaque jour, nous nous demandons comment nous pouvons créer un modèle robuste et évolutif », explique Kumar.
C’est la même question qui l’a occupé lorsque DeHaat a recruté 900 agriculteurs pour ses deux premiers centres autour de Vaishali.
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