[Investor Summit 2021] Ce que les fondateurs de startups SaaS doivent savoir sur les métriques de vanité et de valeur

Consultant autrichien Peter Drucker a déclaré que «ce qui est mesuré est fait», et pour les fondateurs de startups qui ont pour mission de créer des entreprises SaaS prospères, obtenir des informations sur les mesures est la clé de la victoire.

À Sommet des investisseurs de YourStory 2021, Prasanna Krishnamoorthy, associée directrice, Upekkha Catalyst, parle de Vanity Metrics vs Value Metrics for Growth pour les startups SaaS.

«Les fondateurs de start-up donnent à tout prix le caractère facultatif, le choix et la liberté de croissance et cela ne leur convient pas. Ils sont bloqués trop tôt sur une trajectoire particulière. Avoir le choix de quitter, ou de rester fondateur pour toujours, ou d’hyper scaling. Mais le fondateur doit d’abord atteindre une échelle initiale », a-t-il déclaré.

La mesure des métriques est cruciale pour les startups B2B SaaS car, sans métriques incrémentielles, l’entreprise serait durement touchée.

«De nombreux fondateurs dirigent la startup en fonction de leur instinct. Parfois, ce qu’ils élaborent peut produire des résultats à long terme, mais lorsqu’ils ne parviennent pas à atteindre l’objectif dans un court laps de temps, ils abandonnent. D’un autre côté, se fier à la mauvaise métrique fait également chuter l’entreprise », a ajouté Prasanna.

Métrique Vanity vs Value

Pour les entreprises SaaS, la croissance signifie plus de revenus et pas nécessairement plus de clients.

«Les clients sont une métrique de vanité. Par exemple, vous pouvez avoir beaucoup de clients gratuits et vous pensez qu’ils seront vos utilisateurs à l’avenir et ce ne sera pas le cas. Se concentrer sur les clients qui obtiennent votre MRR est une mesure de valeur », a expliqué Prasanna.

Pour qu’une entreprise se développe, le MRR doit doubler de six pour cent chaque mois. Les fondateurs doivent le surveiller en commercialisant les ventes, les produits (consommation et NPS), la réussite des clients.

«Si tout cela fonctionne bien sans aucun goulot d’étranglement, l’entreprise peut réaliser un bon MRR», a-t-il déclaré.

Se concentrer sur la bonne métrique, en fonction de la nature de l’entreprise, est crucial pour la croissance. Identifier la métrique de valeur et travailler dessus est la bonne solution pour gagner plus de clients et renforcer l’entreprise avec un NPS et des références élevés.

«L’évaluation correcte du taux de désabonnement du logo (taux de désabonnement des clients) et du taux de désabonnement du dollar aide à obtenir le bon indicateur de désabonnement de l’entreprise. Un taux de désabonnement mensuel croissant aide à soutenir l’entreprise », a expliqué Prasanna.

Pour compléter la valeur du volant d’inertie, les fondateurs doivent attirer les clients en fonction du marché dans lequel ils opèrent, du choix de prix et du choix de résolution de problèmes; les engager, convaincre les clients d’acheter le produit, les aider à fidéliser, développer et référencer.

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