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Donc, vous êtes prêt à négocier avec votre VC, et vous savez que ce sera un jeu à somme nulle. Chaque décision est un changement de risque, de récompense ou de contrôle. Vous devrez être prêt à faire des compromis sur certaines choses, mais comment décidez-vous quoi et quand donner ou tenir ferme ? Vous devriez commencer par consulter les conseillers expérimentés dans votre coin, comme un avocat de démarrage de qualité axé sur les fondateurs, mais ce n’est que la première étape. Entrez dans la BATNA.
Qu’est-ce qu’un BATNA et pourquoi est-il important ?
Le terme BATNA fait référence à votre « Meilleure alternative à un accord négocié ». Par exemple, supposons que vous négociez avec MoneyCo Funding Group. Si les négociations échouent, vous devez avoir un plan en place au cas où vous ou MoneyCo vous retireriez.
Votre position de négociation dépend fondamentalement de votre volonté de vous retirer. Si vous êtes présenté avec un ensemble de termes et que vous n’êtes pas prêt à vous retirer (ou à être retiré), alors vous avez un effet de levier limité. Oui, vous pouvez simuler une volonté de vous retirer, mais si cela est testé, votre position sera transparente, ce qui pourrait avoir un impact négatif sur votre réputation à long terme.
Votre BATNA est votre option de sauvegarde. C’est un plan détaillant comment votre entreprise survivra sans aucun financement ou soutien de l’entité avec laquelle vous négociez. Cela changera en fonction des conditions fournies par l’autre partie.
Comment utiliser votre BATNA dans les négociations
Votre BATNA établit votre sortie. Mais cela dicte également si vous devez ou non vous retirer d’une négociation.
Si vous recevez un ensemble de termes de MoneyCo (appelons-le term sheet X) meilleurs que votre BATNA, vous devez décider combien vous êtes prêt à pousser pour améliorer le term sheet X si vous ne pouvez pas vous permettre de perdre le premier offre.
Examinez attentivement à quel point vous pouvez raisonnablement pousser MoneyCo à améliorer la liste des conditions X avant de retirer son offre. Cela dépendra de votre connaissance des négociations passées de MoneyCo, de leurs investissements précédents, de votre intuition des personnes impliquées, de leur niveau d’intérêt pour votre entreprise et de la force de votre BATNA.
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Construire votre BATNA
Pour créer un BATNA efficace, vous devez comprendre comment il se compare à autant de scénarios potentiels que possible. Établissez un ensemble d’hypothèses basées sur ce qui se passe sur le marché et ce que vous apprenez de vos conseillers juridiques et financiers. Une bonne équipe de conseillers aura une grande connaissance du marché.
Par exemple, supposons ce qui suit :
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Sans financement term sheet X de MoneyCo, la valeur attendue de votre startup dans 5 ans sera de 20 millions de dollars.
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Avec un financement sur le term sheet X de MoneyCo, la valeur attendue de votre startup dans 5 ans sera de 40 millions de dollars.
Avec ces hypothèses à l’esprit, la valeur de démarrage comparative signifie-t-elle que votre BATNA est pire que le term sheet X ? Pas nécessairement. N’oubliez pas que vous devez comparer des pommes avec des pommes.
Disons que sans accepter le financement de MoneyCo, vous posséderiez 80% de votre entreprise. Cela placerait la valeur attendue pour vous du scénario de non-financement à 80 % de 20 millions de dollars, soit 16 millions de dollars.
Disons qu’une évaluation de 40 millions de dollars sur le term sheet X avec un financement de MoneyCo nécessite une série d’événements dilutifs dans lesquels vous ne détiendriez que 30% de votre entreprise. Cela placerait la valeur attendue pour vous d’accepter un financement à 30 % de 40 millions de dollars, soit 12 millions de dollars.
Dans ce scénario, votre BATNA représente 16 millions de dollars, tandis que l’acceptation du term sheet X conduit à 12 millions de dollars attendus. Cela rendrait la feuille de modalités X ne vaut pas la peine d’être acceptée. C’est une simplification excessive, mais c’est le cadre à partir duquel vous devriez envisager un ensemble de conditions de financement.
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Améliorer votre BATNA
Établir et comprendre votre BATNA est important, mais il est tout aussi important d’améliorer votre BATNA. Plus votre BATNA est fort, plus votre position de négociation est forte car, entre autres, cela vous donne la liberté de vous retirer. Explorons quelques façons d’améliorer votre BATNA.
Faire monter les enchères
Le moyen le plus simple d’améliorer un BATNA est d’avoir des termsheets concurrents de différents investisseurs. Supposons qu’en plus de se voir proposer la feuille de conditions X de MoneyCo, on vous propose également la feuille de conditions Y d’InvestorFund. Si Y est au moins aussi bon pour vous que X, alors vous avez l’avantage de pousser MoneyCo. Dans le pire des cas, si MoneyCo ne bouge pas, vous pouvez accepter Y d’InvestorFund.
De même, si MoneyCo sait qu’il est en concurrence avec InvestorFund, il peut assouplir ses conditions pour vous faire accepter son investissement. Ils savent que votre BATNA est suffisamment élevé pour que vous n’ayez pas besoin d’accepter leurs conditions.
Planifier à l’avance
Une autre façon d’augmenter votre BATNA est de ne pas retarder le financement jusqu’à ce que vous soyez désespéré.
Ne formez le BATNA qu’en position de force. Vous devez créer votre BATNA le plus tôt possible et le mettre à jour régulièrement en fonction de votre situation actuelle.
Décidez si vous devez viser la lune, notamment en termes de collecte de fonds. Si vous pensez que 20 millions de dollars seraient utilisés et développeraient considérablement votre entreprise, il est concevable que vous trouviez des investisseurs prêts à investir dans cette fourchette. Mais les termes pourraient être terribles.
Alternativement, si vous n’êtes pas dans la meilleure position pour collecter beaucoup d’argent, que pouvez-vous faire avec une petite somme pour vous mettre dans une meilleure position pour être dans une meilleure position ? Si vous pouvez développer suffisamment votre entreprise avec un petit investissement pour être finalement suffisamment attrayant pour un investissement plus important, ce petit investissement initial est un excellent moyen d’améliorer votre BATNA sur la route.
En résumé, construisez votre BATNA le plus tôt possible dans la création de votre entreprise. Mettez-le à jour en permanence et considérez toutes vos options, ainsi que les tendances du marché. Avant d’entamer toute négociation, assurez-vous que votre BATNA est aussi solide que possible et consultez vos conseillers. Abordez toutes les négociations en comprenant à quel point vous êtes prêt à pousser l’autre partie en fonction de la façon dont votre BATNA se compare à ce qu’elle propose. Travaillez pour renforcer votre BATNA en recherchant d’autres investisseurs et en planifiant autant de scénarios que possible.
Les informations contenues dans cet article sont fournies à titre informatif uniquement et ne doivent pas être interprétées comme des conseils juridiques sur un sujet quelconque. Vous ne devez pas agir ou vous abstenir d’agir sur la base de tout contenu inclus dans cet article sans demander l’avis d’un avocat ou d’un autre professionnel.
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