Comment vendre une startup deeptech

Cela passe souvent sous silence, mais toute personne qui investit auprès d’une société de capital-risque a également accepté de travailler à une sortie. Qu’il s’agisse d’une introduction en bourse, d’une acquisition ou de tout autre moyen de restituer du capital, cela donne aux investisseurs la possibilité de vendre leur participation et, espérons-le, de réaliser un retour important. Cependant, les sorties ne concernent pas seulement les investisseurs. Bien que ce ne soit peut-être pas leur principale motivation pour créer une entreprise, de nombreux fondateurs rêvent également de créer une richesse qui changera leur vie.

C’est ce qui nous amène ici, à la troisième partie de cette série.

Première partie : les cinq questions que les investisseurs doivent poser aux startups deeptech

Deuxième partie : Comment faire évoluer une entreprise de deeptech

Nous parlerons des sorties deeptech, de la meilleure façon d’y arriver et, tout aussi important, de la façon d’obtenir un bon résultat. Compte tenu de tout ce que nous avons dit dans les deux premières parties, il ne sera pas surprenant d’apprendre que les sorties technologiques profondes fonctionnent un peu différemment.

Commençons par une vérité : les entreprises sont achetées, pas vendues.

Lorsque nous disons « sortie », nous entendons principalement une vente commerciale de l’entreprise à un acheteur d’entreprise. C’est en partie parce que c’est la voie de sortie la plus courante pour les start-ups deep tech, mais aussi parce que même les entreprises qui ciblent une introduction en bourse devront refuser les offres d’acquisition en cours de route !

Comment créer de la valeur

Commençons par une vérité : les entreprises sont achetées, pas vendues. « Construisez-le et ils viendront », comme le dit le proverbe. Le « ça », dans ce cas, c’est la valeur. Mais où se situe la valeur d’une entreprise de deep tech ? Idéalement, cela peut être décomposé en trois T (merci à l’équipe de Menalto Advisors pour nous avoir présenté le concept). Les trois T se produisent généralement dans cet ordre, et avec chacun que vous ajoutez, vous obtiendrez un ordre de grandeur en valeur :

  • Équipe: Les entreprises de Deeptech ont un avantage rare par rapport à leurs homologues technologiques habituelles : les équipes de deeptech sont difficiles, voire impossibles, à reproduire. Leurs connaissances et leurs talents spécifiques sont donc, comme tous les matériaux rares, très précieux. Par exemple, il a été rapporté qu’Apple achète des équipes à 3 millions de dollars par ingénieur. Cela peut sembler beaucoup, et c’est le cas, mais parfois le coût pour trouver et retenir ce type de personnes (en particulier un groupe concentré d’entre elles) est beaucoup, beaucoup plus élevé.
  • La technologie: L’une des caractéristiques déterminantes de la technologie profonde est la technologie difficile à reproduire. Que ce soit parce qu’il existe des brevets à contourner, ou en raison du temps et des compétences uniques nécessaires à sa fabrication, la technologie a de la valeur. Mais une idée seule ne suffit pas. De quelles données ou démos disposez-vous pour prouver que votre technologie fonctionne ? Combien de risques reste-t-il dans son développement? Jusqu’où êtes-vous sur le chemin de la transformation de la technologie en produit ? Plus vous pourrez répondre à ces questions, plus vous progresserez vers une technologie précieuse.
  • Traction: Cela change la donne pour les entreprises de technologie profonde. Si vous pouvez combiner une technologie défendable leader sur le marché et une équipe de classe mondiale avec une clientèle établie et croissante, votre valeur commence à grimper dans les centaines de millions, voire les milliards.

Furtif ou projecteur ?

Même l’entreprise la plus « précieuse » ne réalisera pas cette valeur si personne n’a entendu parler de vous. Personne dans un département de développement d’entreprise ne se réveille un jour en pensant : « J’ai un milliard de dollars à dépenser pour une entreprise technologique intéressante, je devrais aller voir ce qui existe. » Les entreprises achètent des entreprises qu’elles connaissent ! Cela est particulièrement vrai lorsque l’équipe et la technologie sont un facteur si important dans la décision d’acquisition. Se faire connaître, pour les bonnes raisons, est donc une partie importante de votre cheminement vers la sortie.

Les entreprises achètent des entreprises qu’elles connaissent. Une promotion active sera nécessaire.

Deeptech est un petit monde, et le créneau dans lequel vous travaillez est encore plus petit, vous avez donc peut-être déjà un bon réseau de relations dans votre domaine. L’équipe derrière WaveOptics (société d’affichage AR rachetée par Snap pour 500 millions de dollars en mai) par exemple, était issue de l’épicentre de la réalité augmentée (BAE Systems et 1066 Labs), ce qui signifiait qu’elle était automatiquement connectée à tous ceux qu’il fallait connaître. Cette nature très unie de la deep tech peut donc signifier que vous avez déjà un contact chez un acquéreur potentiel, qui pourrait à terme devenir votre « champion », suscitant et suscitant l’intérêt pour votre entreprise.

Idéalement, vous devriez également essayer d’obtenir la permission d’utiliser leurs logos et de référencer ces clients dans vos supports marketing. Même s’ils ne finissent pas par vous acquérir, ils contribuent à bâtir votre réputation.

Une promotion active sera toujours nécessaire pour amener votre réputation au niveau et à la forme qu’elle doit être. Le leadership éclairé (écrire des articles et parler de votre technologie) peut être une réponse, mais peut également alerter vos concurrents sur ce que vous faites . Vous devrez naviguer dans ce compromis constant entre rester furtif et créer un buzz marketing. Mais finalement, un certain buzz est nécessaire.

Nous avons établi que les gens achètent des entreprises de technologie profonde qu’ils connaissent et qu’ils jugent inestimables. Mais d’où pourraient venir ces offres ?

Des clients devenus acquéreurs

De nombreux clients peuvent être des acquéreurs ou des investisseurs en attente, alors bien sûr, ils doivent être nourris. WaveOptics était un fournisseur de Snap Inc avant son acquisition, tandis que CQC a récemment fusionné avec Honeywell, Honeywell ayant auparavant été un « collaborateur » et investisseur dans CQC. Les clients deviennent des acquéreurs parce qu’ils apprennent à connaître votre équipe et votre technologie.

Ils pourraient alors faire une offre pour votre entreprise pour un certain nombre de raisons : parce qu’ils craignent de perdre l’accès à une technologie et à une capacité (ou parce que cela pourrait aller à l’un de leurs concurrents !) ; parce que votre technologie était de toute façon sur leur feuille de route et qu’elle leur permet d’y arriver plus rapidement ; ou parce que l’équipe que vous avez constituée serait difficile à constituer elle-même.

Conservez votre adresse IP : rien n’inquiète plus les acquéreurs potentiels que de penser que votre technologie ne leur sera peut-être pas disponible à un moment donné.

Les clients en tant que futurs acquéreurs potentiels peuvent donc avoir une emprise sur vous dans le présent, mais il est important de ne pas leur permettre de vous nouer avec des exclusivités, des droits de premier refus pour acquérir l’entreprise, etc. Par exemple, une approche propre pour vous assurer de conserver votre IP, et toute IP créée en dehors de la relation, est cruciale. Rien n’inquiète plus les acquéreurs potentiels que de penser que votre technologie ne leur sera peut-être pas disponible à un moment donné si vous êtes retiré du marché par quelqu’un d’autre.

Comme ci-dessus, les clients peuvent également devenir des investisseurs. De même, lorsque cela se produit, il est essentiel que les deux relations soient séparées. Les investisseurs obtiennent souvent des informations exclusives sur une entreprise que vous ne voudriez pas qu’un acquéreur potentiel ait, donc les flux d’informations et les personnes incluses et exclues dans différentes circonstances doivent être soigneusement étudiées.

Souvent, les investissements et les aspects commerciaux des grandes entreprises sont séparés, et le manque naturel de rationalisation aidera à maintenir les murs chinois. Mais c’est aussi une bonne idée d’insister sur le fait que tout acquéreur potentiel est un observateur au sein du conseil d’administration, ou entièrement supprimé. Cela réduit leur droit aux documents clés et signifie qu’ils ne reçoivent que des rapports de haut niveau.

La réalité est qu’au cours d’un processus de diligence raisonnable, un acheteur potentiel apprendra toutes les mesures clés sur les performances de l’entreprise. Cependant, à ce stade, vous souhaitez déjà que l’acheteur soit « amoureux » de l’idée de vous acquérir, plutôt qu’un investisseur qui considère les revenus prévus comme un moyen d’ancrer les négociations de prix.

Spécialisation et dire non

Les entreprises de deep tech ont souvent une technologie qui peut être appliquée à toutes sortes de problèmes. Cependant, les startups sont forcément contraintes de trésorerie et d’effectifs. Il est donc essentiel de se concentrer sur un segment de marché spécifique et d’identifier les clients qui ont le plus besoin de votre produit. Au cours de ce processus, il convient de se demander si les clients de ce segment pourraient également être des acquéreurs.

Une société du portefeuille a choisi de doubler la mise sur les smartphones car c’est là que le futur acquéreur est le plus susceptible de se trouver.

L’une de nos sociétés de portefeuille, dont la technologie pourrait être appliquée à une vaste gamme de technologies grand public, a choisi de doubler la mise sur les smartphones. C’est non seulement là que se trouvent les plus grandes opportunités commerciales, mais aussi là où le futur acquéreur est le plus susceptible de se trouver. Ce type de concentration peut exiger de la ténacité et du courage, car cela signifie souvent dire non à certains clients – et peut-être même laisser tomber les anciennes relations. Cela dit, vous ne voulez pas devenir obsédé par la sortie trop tôt, en déformant l’entreprise pour qu’elle corresponde à une idée de la vision d’un acquéreur.

Quel est le bon moment pour vendre ?

Vous avez pris toutes les mesures nécessaires et vous avez soudainement une offre qui change votre vie sur la table. Mais est-ce trop tôt ? C’est l’une des questions les plus difficiles et à laquelle nous pensons beaucoup. Notre devoir en tant qu’investisseur est d’essayer d’obtenir le meilleur rendement possible pour nos propres investisseurs, mais ce n’est pas toujours aussi simple que de simplement attendre une meilleure offre.

Ce n’est pas toujours aussi simple que d’attendre une meilleure offre.

Vous n’aurez peut-être qu’une seule chance de sortie importante via l’acquisition. Si vous refusez, votre acquéreur potentiel peut chercher ailleurs et acheter un concurrent, ou ses priorités stratégiques peuvent changer, ce qui signifie que votre technologie n’est plus critique. Compte tenu de la vitesse des progrès technologiques, votre technologie pourrait également finir par être considérée comme une génération 1 où une génération 2 émerge. D’un autre côté, si votre technologie reste en tête, l’acquéreur pourrait revenir deux ans plus tard lorsque l’entreprise s’est développée et a gagné en traction, avec une bien meilleure offre.

Pour ces raisons, voici quelques questions utiles à vous poser :

  • Y a-t-il de nombreux acquéreurs possibles ou cette offre est-elle susceptible d’être votre acheteur final de toute façon ?
  • Êtes-vous susceptible d’obtenir une meilleure offre dans deux ans (lorsque vous avez peut-être dû prendre plus de capital) ?
  • Serez-vous en mesure de conduire un processus concurrentiel à partir d’une offre, ou cela pourrait-il potentiellement faire dérailler l’offre initiale – et même votre relation client ?
  • L’équipe de direction sera-t-elle heureuse dans la nouvelle entreprise et est-elle d’accord sur sa vision ultime ?

Pour les entreprises dirigées par des fondateurs, la décision finale de vendre ou non leur revient souvent et si elles ont une offre sur la table pour une somme qui change la vie, il peut être difficile de dire non, surtout si elles ne sont pas encore en sécurité financière. Pour cette raison, il peut être important de soutenir les ventes secondaires ou de permettre aux dirigeants clés de « retirer de l’argent de la table » en cours de route pour réduire les risques de leur position et les garder motivés tout au long du voyage. Les fondateurs en série avec une sortie précédente à leur actif sont dans une position plus forte ici. Ils seront beaucoup moins motivés à vendre tôt et pourront obtenir des résultats beaucoup plus importants.

Le déficit de financement

Il est également plus facile de dire non à une offre d’acquisition si vous avez une alternative, comme une offre d’investisseurs pour financer l’entreprise et passer à l’étape suivante. Le capital de phase ultérieure des séries C et D a été beaucoup plus difficile d’accès pour les entreprises de technologie de pointe, en particulier en Europe. Cela est en train de changer, et le récent lancement par le gouvernement britannique du « Future Fund : Breakthrough », un fonds de 375 millions de livres sterling pour les scale-up technologiques britanniques, indique l’intention croissante de combler cet écart.

Si vous pouvez surmonter le déficit de financement et commencer à augmenter vos revenus, vos options s’ouvrent.

Selon son investisseur fondateur, Humayun Sheikh, DeepMind n’aurait peut-être pas survécu en 2014 s’il n’avait pas été acquis par Google. Son prix de 600 millions de dollars était basé sur une équipe formidable et la « valeur de promesse » de sa technologie, mais l’entreprise n’avait pas encore atteint la commercialisation et aurait pu avoir du mal à continuer à lever des fonds.

Si vous pouvez surmonter ce déficit de financement et commencer à augmenter vos revenus, vos options commencent vraiment à s’ouvrir et cette sortie de plusieurs milliards de dollars apparaît à l’horizon. Darktrace l’a fait avec beaucoup de succès et a récemment été coté à la Bourse de Londres pour 1,7 milliard de livres sterling. Graphcore semble être sur une trajectoire similaire, mais ce sont actuellement des exceptions plutôt que la norme.

Qu’en est-il d’une introduction en bourse ?

Les introductions en bourse ont tendance à être moins courantes dans les technologies profondes, en partie parce que les acquéreurs les plus courants sont certaines des plus grandes entreprises au monde, avec de très grosses réserves de liquidités.

Nous avons constaté un manque de compréhension du marché (et donc d’intérêt) en Europe. Cela s’explique en partie par le fait que peu d’entreprises de deeptech correspondent au profil de marché public traditionnel, à savoir une entreprise rentable, avec une trajectoire de croissance spécifique, une offre différenciée et des revenus solides avec des opportunités de hausse visibles à l’horizon. Cela dit, les investisseurs publics commencent à s’intéresser activement aux technologies qui changent l’industrie. Le succès de Darktrace et Graphcore de ce côté de l’Atlantique, ainsi que l’activité SPAC (Special Purpose Acquisition Companies) menant à Babylone, et la start-up de chiffrement de technologie quantique, Arqit, devenant publique, pourraient signifier que des sorties deeptech européennes commencent à se profiler plus comme leurs cousins ​​américains.

Quand faire appel à des conseillers ?

Notre point de vue est qu’il n’est jamais trop tôt pour entamer la conversation sur les sorties. Vos investisseurs devraient toujours être là pour discuter si vous en avez besoin, mais devriez-vous aussi commencer à parler aux conseillers ? Vous pourriez supposer qu’il est trop tôt pour entreprendre des relations formelles, mais la heureuse réalité est que certains sont heureux de travailler avec vous à n’importe quel moment, initialement de manière informelle.

Certains conseillers sont heureux de travailler avec vous à tout moment, de manière informelle.

Les bons vous apporteront une contribution inestimable et il existe un certain nombre de conseillers spécialisés en deeptech. Ils connaîtront parfaitement le paysage – non seulement qui sont les acquéreurs potentiels – mais ils connaîtront leurs feuilles de route et la manière dont vous pourriez vous y intégrer. Par exemple, ils pourraient dire de manière crédible « nous savons que l’équipe Facebook recherche une équipe de vision par ordinateur pour mettre en place Facebook Reality Labs au Royaume-Uni », comme on nous l’a dit avant que Facebook n’acquière Scape Technologies. L’autre raison d’initier ces relations le plus tôt possible est que lorsque viendra le temps d’officialiser les choses, vous saurez exactement qui appeler.

En résumé

Malgré quelques succès notables, les startups deeptech en Europe ont toujours eu plus de mal à traverser le désert pré-revenu pour atteindre la commercialisation et la sortie réussie. Pourtant, le vent tourne, les gouvernements et les investisseurs prenant conscience du fait que la technologie profonde pourrait être une mine d’or. Notre propre expérience avec Magic Pony, SwiftKey, Zynstra et maintenant WaveOptics, est un indicateur fort que nous sommes sur la bonne voie, avec des sorties beaucoup plus importantes à venir.

Simon King, partenaire et investisseur en technologie profonde chez Octopus Ventures – a dirigé l’investissement dans WaveOptics, qui a récemment été vendu à Snap Inc, et a siégé à son conseil d’administration.

Zoe Chambers, Principale et investisseur en deep tech chez Octopus Ventures – a passé 8 ans en tant qu’avocate en fusions et acquisitions avant de rejoindre Octopus.

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