Pensez à votre argumentaire d’investisseur pendant une minute. Raconte-t-il une histoire convaincante et crédible, dans laquelle le bien vainc finalement le mal? Votre héros peut-il être raconté et votre ennemi est-il détestable? La fin de votre présentation mérite-t-elle une standing ovation?
Ces questions ne sont pas aussi stupides qu’elles le paraissent.
De la première diapositive de votre deck à la dernière, votre startup devrait être le protagoniste d’un récit de rébellion contre un empire enraciné. L’antagoniste est le problème que vous essayez de résoudre, avec toute sa douleur et sa frustration du côté obscur parfaitement traduites en temps et en dollars.
Le reste du deck couvre votre plan de bataille, votre armée hétéroclite, vos nouvelles armes innovantes et la manière exacte dont vous allez naviguer dans les tranchées pour éliminer la station spatiale en tirant quelques torpilles dans un puits ne dépassant pas deux mètres. .
Voici la chose: bien qu’une startup axée sur l’histoire soit une tendance récente qui vise à pousser tous les bons boutons psychologiques pour les investisseurs, contrairement à certaines des histoires les plus emblématiques que nous connaissons tous, vous ne pouvez pas simplement cacher la science et les données. derrière des termes futuristes et des rebondissements émotionnels.
Même lorsque vous pouvez raconter une histoire de croissance digne d’un Oscar aux investisseurs, vous avez besoin du calcul pour expliquer exactement comment quelques roches magiques et brillantes trouveront une cible non protégée qui peut provoquer une réaction en chaîne qui détruit une forteresse de la taille d’une planète.
En d’autres termes, vous devez expliquer, en détail, exactement comment fonctionne la Force.
En effet, une bonne histoire est synonyme de succès sur le marché, tandis qu’un bon calcul prouve votre théorème. Pour que votre modèle commercial et votre argumentaire réussissent, vous devez réussir les deux.
Voyons comment procéder.
Mais d’abord: un mot sur le pas axé sur la connexion
Ce n’est un secret pour personne que, que votre argumentaire soit axé sur l’histoire ou le calcul, le moyen le plus simple de trouver un investisseur est soit par le biais d’une relation existante, soit par le tremplin d’un succès antérieur.
Je ne suis pas ici pour vous dire que tout ce qu’il faut, c’est une langue d’argent et une idée d’application à moitié cuite trempée dans des intrigues mythologiques pour collecter des fonds de capital-risque. En fait, j’irai dans la direction opposée.
Les cartes sont empilées contre vous.
Très rarement, la meilleure idée, la bonne équipe et le bon plan gagnent en se basant uniquement sur le mérite. C’est nul et ça doit changer, mais c’est ce que c’est. J’ai juste besoin que vous sachiez qu’il n’y a aucune garantie lorsque vous collectez des fonds institutionnels – il n’y a que des tentatives qui mettent votre idée, votre équipe et votre exécution sous le meilleur jour.
Ces entrepreneurs avec les relations existantes et les victoires précédentes, la plupart savent comment équilibrer l’histoire et les mathématiques. Ils comprennent qu’ils n’essaient pas d’obtenir le feu vert d’un film, mais qu’ils ne préparent pas non plus les investisseurs à un quiz sur l’apprentissage automatique.
Votre histoire de croissance ne mettra pas seulement une émotion et une passion indispensables dans votre argumentaire, elle construira un chemin qui vous obligera à rester fort sur les éléments de votre modèle qui seront finalement les catalyseurs de votre succès, et donc, le retour de l’investisseur.
Aucune bonne histoire ne se termine avec le héros chevauchant au coucher du soleil après avoir fait réfléchir longuement l’empire à la possibilité de détruire une autre planète. Les bonnes histoires se terminent par l’explosion de l’étoile de la mort. À deux reprises. Peut-être trois fois si tu comptes le réveil de la force.
Choisissez un thème et tenez-vous-y
Vous n’exposez pas les options sur la table et vous espérez que l’une de ces idées folles pourrait bien fonctionner. Chaque élément de votre histoire travaille de concert vers une fin.
Une erreur que je vois souvent des entrepreneurs est de brouiller les frontières entre la narration et le référencement. Par exemple, tous les Guerres des étoiles les références dans cet article ne sont que cela. Les références. Si je devais m’arrêter là et simplement vous dire que vous devez être le Luke ou Rey Skywalker de votre pitch deck, c’est une référence, ce qui est mignon, mais qui ne signifie finalement rien. Le simple fait de remplir votre présentation avec les mots «apprentissage automatique» ne va pas vendre aux investisseurs les opportunités que votre startup présente dans le domaine de l’apprentissage automatique.
Assurez-vous donc de ne pas passer d’une histoire à l’autre ou d’une référence à une autre. Votre histoire peut être bien contre le mal (perturbateur contre titulaire), ou il peut s’agir de la façon dont deux ou plusieurs tendances macro-économiques établies créent un nouveau marché avec un nouveau besoin d’un nouveau produit. Cela peut être une histoire d’amour ou une histoire d’horreur, utopique ou dystopique.
Quel que soit le thème que vous décidez, respectez-le. Parce que vous n’essayez pas de lancer des commutateurs émotionnels nostalgiques, vous essayez de relier des notions complexes sur un état futur à des résultats qui peuvent être réalisés.
Maintenant, toutes les bonnes histoires ont tendance à s’effondrer lorsqu’il devient évident qu’il y a beaucoup de manipulation et de magie pour faire avancer l’intrigue. Ceci est connu sous le nom de deus ex machina– en gros, une solution soudaine et inattendue qui se sent artificielle.
Votre histoire ne peut pas être une fiction, aussi belle soit-elle. Utilisez plutôt des faits.
Les hypothèses relatives à l’histoire sont des dérivés de faits
C’est là que je vois beaucoup d’histoires de croissance s’effondrer parce que, comme un mauvais film, les hypothèses deviennent juste un tas de scènes d’action à indice d’octane élevé et d’explosions coupées ensemble.
Les revenus qui atteignent, disons, 10 000 dollars annualisés, n’explosent pas soudainement pour atteindre 1 ou 10 millions de dollars annualisés simplement en versant l’essence de l’argent d’un investisseur.
Lorsque votre startup a un faible revenu ou même un pré-revenu, les faits sur lesquels vous basez votre histoire doivent être plus hypothétiques, mais ils doivent toujours être basés sur la réalité.
Vous avez besoin de données sur l’adéquation potentielle du marché des produits, la pénétration du marché, l’acceptation des clients et l’engagement des clients, avec des «intrigues» remontant aux résultats de la dépense de l’argent de l’investisseur. Ces gammes doivent provenir d’améliorations d’ensemble de fonctionnalités, d’accélération des ventes, de portée marketing ou de tout autre catalyseur qui va pousser votre produit entre les mains d’un plus grand nombre de clients.
Dans quelle mesure êtes-vous confiant dans ces lignes? Pouvez-vous mettre un chiffre là-dessus? Parce que cela déterminera le succès de votre argumentaire.
La marge et le profit sont des points de tracé inflexibles
La marge et le profit sont là où vous devez tracer une ligne dans le sable. Ce sont des déclarations, pour ainsi dire, qui doivent être les plus prouvables avec le plus de données derrière elles.
Lorsque vous effectuez un pré-profit, vous devez vous concentrer sur le seuil de rentabilité des flux de trésorerie et, bien que vos modèles financiers de revenus puissent être quelque peu spéculatifs, vos modèles de coûts ne le peuvent pas. Vous avez besoin d’une ventilation ferme et claire des embauches, des dépenses, du rendement et de toute autre responsabilité inscrite dans les livres.
Maintenant, vous avez des faits sur la table qui sont inflexibles. Alors maintenant, votre histoire consiste à déplacer des leviers – augmenter les nombres ici et les réduire là-bas – qui permettront à votre startup d’atteindre le seuil de rentabilité.
Vous souhaiterez réduire le coût unitaire, le coût et le délai de vente, et vous concentrer sur les segments de votre marché qui produisent les marges les plus élevées dans les plus brefs délais. C’est la bataille que vous menez, et celle que vous devez gagner pour produire le résultat et la fin que tout le monde attend.
La croissance et l’échelle sont vos suites
Beaucoup de fondateurs pour la première fois consacrent beaucoup trop de temps à raconter l’histoire de la version licorne de leur entreprise à un milliard de dollars. Les investisseurs ne jouent pas à la loterie. Ils n’ont pas besoin que vous traciez une ligne entre le point A et le point Z.
Mais ils sont aussi curieux que quiconque de savoir à quoi ressemblera le point Z. Et comme chaque bonne histoire devient une franchise lorsqu’elle génère des revenus, chaque bonne histoire de démarrage devrait avoir une ou deux suites décrites dans le jeu.
Alors indiquez vos catalyseurs et comment votre entreprise va exécuter les effets de ces catalyseurs et en tirer parti. Vous avez besoin de nombres qui utilisent de petits jalons et des leviers accessibles pour obtenir de grands nombres.
Soit dit en passant, c’est là qu’il est utile d’avoir un brillant directeur financier (CFO).
Gardez simplement à l’esprit que je n’ai jamais été impliqué dans une start-up qui n’a pas changé son histoire de licorne plusieurs fois plus de 1 million de dollars à 20 dollars de revenus annuels.
Vos suites sont donc des contours, pas des scripts. Ne tombez pas dans le piège de devoir suivre des plans futurs détaillés qui peuvent devenir fastidieux à mesure que vous grandissez. Utilisez vos faits pour coller la fin, puis inquiétez-vous de ce qui se passera ensuite.