C’est enfin le moment pour un financement de startups basé sur les revenus

Alors que le financement par capital-risque se tarit à cause de Covid, de nombreuses startups se sont retrouvées à la recherche d’opportunités de financement alternatives qui n’impliquent pas de lever des capitaux.

Une option sur la table est le financement basé sur les revenus (FBR), un type de structure d’investissement de revenus ou de participation aux bénéfices qui a gagné du terrain au cours des dernières années.

Contrairement au financement par actions, le financement basé sur les revenus est une somme fixe qui est remboursée au fil du temps en fonction des revenus entrants. Les fondateurs reçoivent de l’argent d’un investisseur pour dépenser en marketing ou en inventaire, et à chaque vente qu’ils font, ils remboursent un pourcentage de ce prêt.

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Une entreprise pourrait recevoir 100 000 €, puis rembourserait 5 à 20% de chaque vente future à l’investisseur jusqu’à ce que le montant soit intégralement remboursé – avec des frais fixes en plus. Il n’y a généralement pas d’actions, de garanties personnelles ou de frais cachés.

Alors que les fondateurs peuvent généralement lever moins d’argent qu’ils ne le pourraient auprès d’un VC, Ariyan Seyed Nassir, fondateur de la société de financement basée sur les revenus allemande Uplift1, l’appelle un type de «capital de carburant de fusée» qui donne aux fondateurs éligibles des liquidités immédiates pour la croissance sans qu’ils aient besoin de sacrifier la propriété.

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«De nombreuses startups ont juste besoin d’un fonds de roulement pour évoluer – que ce soit pour les stocks, le marketing en ligne ou les dépenses d’exploitation», a déclaré Nassir à Sifted. «Ils sont toujours dans ce dilemme de lever des fonds propres pour accélérer la croissance. Nous leur permettons de le faire, et ils n’ont pas besoin de donner des actions. « 

Déjà une tendance croissante (en particulier pour les entreprises de commerce électronique), le buzz autour de RBF s’intensifie. C’est en partie parce que la structure de trésorerie instantanée permet aux fondateurs de saisir les opportunités de croissance immédiates au lieu d’attendre des capitaux propres qui peuvent ou non se concrétiser.

Mais même si RBF est potentiellement viable pour les startups, est-il vraiment mûr pour décoller? Et qui peut en profiter?

Une option de niche

L’Uplift1 de Berlin a un processus d’investissement simple: les fondateurs remplissent un formulaire en ligne et sont invités à un premier appel de sélection pour une discussion sur les paramètres et les exigences. Si tout semble mutuellement bénéfique, les deux parties signent un NDA et échangent des données supplémentaires. Le processus décisionnel prend environ une semaine.

Cela le rend particulièrement avantageux pour les startups en bonne santé qui ont besoin d’argent rapidement, en particulier dans la phase d’amorçage ou au lieu d’un financement relais.

«Peut-être que les entreprises augmenteront les rondes un peu plus tard, car elles utilisent un financement basé sur les revenus pour avancer jusqu’au prochain tour et aller un peu plus longtemps. C’est très applicable dans une situation où une entreprise veut pousser l’innovation ou atteindre un jalon, et elle lèverait généralement un financement provisoire ou convertible », a déclaré Nassir d’Uplift1.

Matteo Rizzi, investisseur Fintech et cofondateur de FinTechStage, voit RBF comme une alternative intéressante qui peut répondre aux nouvelles façons dont les startups sont fondées et mises à l’échelle.

« RBF est non seulement viable, mais je pense qu’avec la montée en puissance du modèle de studio de risque, l’opportunité pour les entrepreneurs d’économiser des capitaux propres dans la phase d’amorçage est très attrayante », a déclaré Rizzi.

Mais la nature du financement basé sur les revenus le rend également limité.

Nassir a déclaré que les startups ne pouvaient pas l’utiliser pour se développer sur dix nouveaux marchés ou créer une entreprise à partir de zéro.

«Si vous réalisez 100 000 € de revenus mensuels, un VC peut vous rapporter 10 millions d’euros. Une société de financement basée sur les revenus peut vous donner peut-être 500 000 €, et seulement si l’entreprise est en bonne santé et sur la voie de la mise à l’échelle. »

Les startups doivent également tenir compte de l’impact de RBF sur le parcours de collecte de fonds dans son ensemble, en particulier en ce qui concerne la dette de risque. Will Gibbs, directeur chez Octopus Ventures, pense qu’il est important de modéliser tous les scénarios possibles.

«Vous devez comprendre l’impact plus large sur les autres clauses restrictives et instruments de capitaux propres. Tout comme lorsque les entreprises pensent à la dette de risque, il y a parfois des résultats surprenants lorsque vous modélisez réellement l’impact avec tous les frais. Il est essentiel qu’un directeur financier fiable exécute un certain nombre de scénarios pour comprendre les avantages et les inconvénients », a déclaré Gibbs.

Axé sur les données et numérique

Uncapped, basée au Royaume-Uni, est une autre société de financement basée sur les revenus qui met l’accent sur une approche technologique du financement. Les startups peuvent postuler en 15 minutes, et une fois qu’elles ont reçu le feu vert, elles sont en mesure de connecter les comptes de vente qu’elles utilisent pour gérer leur entreprise (ventes, marketing, finances, etc.) Avec ces informations, Uncapped crée un système basé sur les données décision. Il faut 24 heures à une startup pour obtenir un financement.

Le PDG et cofondateur de Uncapped, Piotr Pisarz, a déclaré que l’idée était d’utiliser les données disponibles pour trouver des offres d’une manière nouvelle et impartiale.

«Je pense que les VC veulent être beaucoup plus axés sur les données, moins biaisés et capables de regarder les entreprises de manière plus structurée, mais il est difficile de le faire sans technologie», a-t-il déclaré. «En tant qu’ancien VC, je peux dire que souvent la technologie la plus sophistiquée qu’ils utilisent est un CRM. Nos décisions sont basées uniquement sur les mesures et les données, sans ces biais intégrés. »

Cela fonctionne bien pour le financement basé sur les revenus à la suite de la crise de Covid. C’est le modèle idéal pour tirer parti des opportunités de commerce électronique, car les startups obtiennent des fonds pour augmenter leur inventaire et toucher plus de clients via des publicités en ligne.

«À l’époque de Covid, nous constatons une demande croissante dans le commerce électronique et, en même temps, une baisse des coûts d’acquisition dans le marketing en ligne», a déclaré Asher Ismail, cofondateur d’Uncapped. «Nous permettons aux fondateurs de libérer très rapidement ce potentiel de croissance avec des capitaux pour l’inventaire et la publicité.»

Changer les attitudes VC

Nassir d’Uplift1 a déclaré que Covid a placé les VC dans une position de négociation encore plus favorable.

« Certains VC obtiennent une participation avec une faible valorisation, ou des conditions favorables pour eux, des préférences de liquidation, etc. », a-t-il déclaré. «Et même si vous êtes une entreprise en bonne santé, vous risquez de ne pas obtenir de financement, car les VC doivent choisir le gagnant. Ils doivent avoir des rendements 10x ou savoir que vous pouvez rendre public en 10 ans. Dans ce contexte, un financement basé sur les revenus est donc très logique. »

Avec des perspectives plus conservatrices, les VC se retirent et attendent que la situation se stabilise davantage. Cela met les fondateurs dans une situation difficile, sans aucune faute de leur part.

«Les capital-risqueurs réfléchissent maintenant en mode de triage à la manière de sauver certaines entreprises de leur portefeuille. Cela signifie donc qu’il y a moins de capitaux disponibles pour financer de nouvelles transactions », a déclaré Ismail.

C’est le moment

Les cofondateurs d’Uncapped soulignent tous deux qu’à l’époque de Covid et au-delà, le financement basé sur les revenus est à la fois une option rapide et équitable pour les startups qui peuvent bénéficier du financement de parties répétables de leur entreprise.

Si les revenus ralentissent, les remboursements aussi. La technologie derrière elle permet également aux fondateurs d’obtenir un financement rapidement, sans avoir à se déplacer pour un autre pitch ou réunion.

Il garantit également que les fondateurs gardent le contrôle en période d’incertitude.

« Les fondateurs n’ont pas besoin de risquer leur maison, surtout à une époque où les choses sont moins sûres. Nous leur donnons vraiment une option de croissance », a déclaré Ismail of Uncapped.

Mais même si Covid n’était pas dans le tableau, le paysage technologique est enfin mûr pour quelque chose d’aussi axé sur les données que la finance basée sur les revenus.

« Il y a cinq ans, nous n’aurions pas eu toutes les plates-formes disponibles à partir desquelles nous pourrions prendre les données nécessaires pour notre produit, au moins d’un point de vue technique », a déclaré Pisarz. «Les comportements ont changé et plus de gens achètent en ligne. Il y a maintenant une plus grande demande pour se concentrer sur le financement de parties répétables d’une entreprise.  »

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