L’année dernière, en juillet, lorsque Shweta Upadhayay, une habitante d’une ville du nord de l’Inde, cherchait à acheter un téléviseur intelligent pour sa mère, elle a été confrontée à un dilemme : alors que les magasins locaux avaient l’article en stock pour un achat immédiat, les détaillants en ligne offraient de meilleurs des prix. Elle ne pouvait pas avoir les deux.
L’offre la plus proche qu’elle a reçue était celle de Reliance Digital, une chaîne de magasins d’électronique exploitée par le plus grand conglomérat indien, Reliance Industries.
« Quand j’ai demandé au gérant du magasin de baisser le prix de ce que proposait Flipkart, il a proposé un nouveau prix qui était encore plus cher de quelques milliers de roupies. Mais je l’ai acheté parce que je devrais attendre quelques jours si je l’avais commandé chez Flipkart », a déclaré Upadhayay à KrASIA.
Bien qu’Upadhayay ait fait son achat sur-le-champ, d’autres consommateurs en Inde ont pris l’habitude de parcourir les magasins pour avoir une idée de l’apparence et de la sensation des produits, puis de les acheter en ligne, économisant ainsi un peu d’argent.
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Khushnud Khan, co-fondateur de la startup de commerce électronique B2B Arzooo basée à Bengaluru, cherche à renverser une tendance qu’il a cimentée en Inde – offrant aux consommateurs à la fois l’immédiateté des achats dans les magasins et des prix qui correspondent aux offres proposées par les marchés en ligne.
« Nous armons les vendeurs hors ligne d’outils qui peuvent leur donner une chance de rivaliser avec les vendeurs en ligne aux poches profondes », a déclaré Khan à KrASIA dans une interview.
Ironiquement, lorsque Flipkart a commencé à vendre de gros appareils électroménagers en 2016, c’est Khan qui a construit la verticale à partir de zéro. Au cours de son passage de trois ans chez Flipkart, a déclaré Khan, il a beaucoup appris sur la façon dont les plateformes d’achat en ligne – avec d’énormes remises et des liens exclusifs avec les fabricants – éloignent agressivement les clients des magasins physiques.
« Je faisais partie de quelque chose qui nuisait aux détaillants hors ligne, qui forment l’une des principales communautés d’affaires en Inde. Chez Flipkart, j’ai lancé la catégorie des gros produits électroniques pour les appareils électroménagers et l’ai fait passer de zéro à 500 millions de dollars lorsque je suis parti en 2017 », a déclaré Khan.
L’autre co-fondateur d’Arzooo, Rishi Raj Rathore, est également un ancien de Flipkart. Il était responsable de la rationalisation de la livraison du dernier kilomètre pour la verticale de l’épicerie de Flipkart.
Ensemble, Khan et Rathore ont lancé Arzooo en 2018 pour donner aux magasins de détail l’accès à un plus grand nombre de SKU, un peu plus de 5 000, ce qui est bien plus que les 300 à 500 produits qu’ils pouvaient stocker dans leurs propres magasins. L’entreprise s’associe à des fabricants de produits électroménagers, tels que des machines à laver, des réfrigérateurs, des téléviseurs et des climatiseurs, que ses clients peuvent acheter sur l’application Arzooo sans avoir à les stocker dans leurs propres magasins.
Les vendeurs hors ligne, a déclaré Khan, ne peuvent vendre que ce qui convient à leurs magasins. En comparaison, les places de marché en ligne construisent des entrepôts qui couvrent des millions de pieds carrés et peuvent conclure des accords exclusifs avec les fabricants.
« Depuis que le commerce électronique s’est développé en Inde, il n’y a pas de règles du jeu équitables dans le secteur de la vente au détail. Un magasin de quartier ne peut pas acheter en gros en raison de contraintes de capital et d’espace. Nous les activons avec un inventaire virtuel », a déclaré Khan.
Les gérants de magasins physiques utilisent cet inventaire virtuel pour trouver des produits que leurs propres magasins ne proposent pas. Arzooo livre ensuite l’article en deux à quatre jours. Ce délai est à peu près le même que celui d’Amazon et de Flipkart.
Khan soutient que les clients qui achètent des produits électroniques préfèrent effectuer l’achat après avoir vu les produits qu’ils recherchent. De plus, a-t-il déclaré, avec la fureur persistante entre les détaillants traditionnels et les marchés en ligne – et avec le changement des règles du commerce électronique qui profitent aux premiers – les fabricants d’équipement d’origine offrent désormais à Arzooo de meilleurs prix que les géants en ligne.
« Comme nous travaillons avec presque tous les grands et même certains petits fabricants de produits blancs, nos clients sont désormais à égalité avec ce qu’offrent Amazon et Flipkart, à la fois en termes de sélection de produits et de prix. »
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Au cours des trois dernières années, plusieurs organisations de détaillants hors ligne – la Confédération de tous les commerçants indiens, la All India Mobile Retailers Association et la All India Consumer Products Distributors Federation – ont déposé des plaintes officielles auprès du gouvernement indien en réponse aux prix d’éviction pratiqués par des étrangers. sociétés de commerce électronique détenues. Cela a contraint le gouvernement à modifier les lois du pays sur les investissements directs étrangers en 2019.
Les règles interdisent désormais aux marchés en ligne financés par l’étranger d’influencer les prix des produits sur leurs plateformes. Cependant, Amazon et Flipkart ont trouvé un moyen de contourner les règles. Pour se conformer à la réglementation qui interdit aux places de marché de détenir des actions majoritaires dans des entités qui sont des vendeurs sur leurs plateformes, Amazon a réduit sa participation dans Cloudtail, une filiale et l’un de ses plus gros vendeurs. Des remises énormes sont toujours disponibles sur Flipkart et Amazon, qui ont déclaré que les commerçants locaux sont ceux qui réduisent les prix, pas eux.
Les magasins physiques doivent faire face à ces conditions de marché alors que les marchés en ligne continuent de pratiquer des prix prédateurs. «Très souvent, les propriétaires de magasins utilisent la plate-forme pour vendre des produits. Par exemple, un client vient dans son magasin pour acheter une machine à laver. Le gérant du magasin essaierait de vendre à ce client un modèle amélioré de la machine à laver de notre application qui pourrait ne pas être disponible dans le magasin.
Actuellement, plus de 15 000 magasins physiques utilisent l’application d’Arzooo pour s’approvisionner en électronique, et la société enregistre un taux d’exécution annuel de 120 millions USD en GMV, a affirmé la société. Jusqu’à présent, il a levé un total de 15 millions de dollars auprès d’investisseurs tels que 3Lines Venture Capital, basé aux États-Unis, Jabbar Internet et le fondateur de Zoom Video, Eric Yuan.
Comme d’autres startups technologiques indiennes qui numérisent les magasins de détail et finissent par devenir des prêteurs, Arzooo a l’intention de faire de même. La société lancera bientôt une option « acheter maintenant, payer plus tard » pour les vendeurs et travaille à la fourniture de prêts à court terme. Elle a lancé son projet pilote BNPL à Bengaluru et étendra le programme aux vendeurs d’autres régions au cours du prochain trimestre.
Cet article fait partie de la série « Startup Stories » de KrASIA, où les auteurs de KrASIA s’entretiennent avec des fondateurs d’entreprises technologiques en Asie du Sud et du Sud-Est.