Pivot and Persist: Comment la startup de commerce électronique B2B ShakeDeal a tiré parti de son portefeuille de santé pour lutter contre …

Neuf startups sur dix en Inde devraient voir leurs revenus glisser au moins au cours des deux prochains trimestres en raison de la pandémie de coronavirus, selon une enquête NASSCOM. C’est particulièrement le cas pour startups à un stade précoce ou intermédiaire qui sont dans un endroit sombre car le financement externe et l’appétit pour le risque se sont taris.

Cependant, de nombreuses startups traversent la crise en pivotant pour puiser dans les besoins actuels, et aligner simultanément leurs processus de fabrication.

ShakeDeal, un marché de commerce électronique B2B pour les biens et fournitures industriels, les fournitures de bureau et d’entretien ménager et les cadeaux d’entreprise, est une de ces réussites. Fondée en 2016 par les frères Akshay et Akash Hegde, et leur ami, Santhosh Reddy, la société, observant de nouveaux changements dans le marché B2B pendant la pandémie, a repensé son portefeuille de produits pour devenir plus lourd sur ses offres de santé et de sécurité.

Les fondateurs de la société de commerce électronique B2B ShakeDeal

Se préparer pour combattre COVID-19

ShakeDeal avait toujours considéré le secteur de la santé et de la sécurité (H&S) comme un grand contributeur à sa ligne de tête. Il représentait près de 20 pour cent du portefeuille global de la société, avant COVID-19.

Lorsque la demande d’articles non essentiels à fond et plusieurs clients ont reporté les achats de ses fournitures mensuelles d’usine et de bureau, la société a décidé de porter son attention sur son portefeuille santé et de renforcer les efforts du pays pour combler le manque d’équipements nécessaires aux travailleurs de première ligne pour lutter contre le coronavirus.

Ces éléments inclus Combinaisons de protection individuelle, gants, masques faciaux, désinfectants pour les mains et équipement de désinfection, entre autres.

«Pendant le verrouillage, il y a eu une forte augmentation de la demande de sécurité, d’hygiène et d’EPI. L’augmentation de la demande que nous avons constatée au cours de cette période était presque dix fois supérieure et d’une nature sans précédent », a déclaré Akshay dans une interview à Ton histoire.

La startup a activement commencé à répondre à cette demande et exécuté environ un million d’EPI. Elle a également développé et lancé certains types d’EPI et de masques faciaux sous sa marque privée pour contrôler la qualité de ses produits.

L’une des choses que ShakeDeal avait eues pendant ce revirement était son capacités de fabrication existantes. La santé avait été une source de revenus importante pour l’entreprise avant même que la crise n’éclate. La startup a pu s’appuyer sur ses relations et ressources existantes pour accélérer la production.

«Nos fournisseurs partenaires sont des OEM et des marques réputées qui avaient la capacité de s’adapter et de produire le volume d’EPI demandé pendant la période de pointe du verrouillage. Il s’agissait d’une décision stratégique de réaffecter certaines de nos ressources pour doubler ces catégories afin de répondre à la demande accrue », ajoute-t-il.

Pour s’approvisionner en matériel pour les EPI, l’entreprise lié aux fabricants de vêtements et de textiles médicaux, et d’assurer un accès continu aux matières premières, exploité ses existant relations pour construire une chaîne d’approvisionnement dédiée.

Atténuer les défis lors du verrouillage

Ce qui a jeté une clé dans la croissance vertigineuse du secteur de la santé de l’entreprise était restrictions liées à une pandémie, ce qui met l’extrême contrainte sur les délais d’approvisionnement pour certaines commandes de l’entreprise. UNE pénurie de main-d’œuvre à des sociétés de logistique tierces et leurs hubs étant étouffé avec des produits essentiels de plus en plus prioritaires, a encore exacerbé les problèmes de ShakeDeal, mais, grâce à un jeu de jambes agile, la société a pu creuser son chemin.

«Les redondances que nous avions intégrées à notre réseau de fournisseurs nous ont permis d’acheminer les commandes de manière stratégique pour contourner la plupart de ces défis», explique Akshay.

Les efforts de la startup pendant le verrouillage ont porté leurs fruits. En devenant un partenaire d’approvisionnement privilégié pour la fourniture d’articles utilisés pour lutter contre les coronavirus, ShakeDeal a réussi à compenser les pertes qu’elle a subies en raison de la baisse de la demande dans d’autres secteurs verticaux.

Maintenant, même si les choses reviennent à la normale, la société affirme qu’elle continuer à se développer dans l’espace de soins de santé spécifique au COVID-19 jusqu’à ce qu’un vaccin pour éradiquer le virus devienne disponible.

ShakeDeal a a également repris ses engagements de niveau pré-COVID-19 avec la plupart de ses clients et dit que c’est dans un lucratif position à capitaliser sur la demande d’interventions préventives comme les désinfectants pour les mains et les masques réutilisables sur les lieux de travail.

«Nous voyons beaucoup d’entreprises prendre des mesures adéquates pour assurer la sécurité des locaux alors que leur personnel retourne au travail. Des mesures de précaution telles que l’organisation de désinfectants pour les mains en abondance, le déploiement d’équipements de désinfection, l’installation de systèmes de détection sans contact et thermiques, la distribution de masques réutilisables et l’affichage de panneaux de «  distanciation sociale  » ont été observés dans toutes les entreprises qui se sont remises au travail », a déclaré Akshay.

Exemples de panneaux fabriqués par ShakeDeal

Vocal pour local

ShakeDeal dit qu’il a toujours estime que le développement de chaînes d’approvisionnement locales et régionales est important pour maîtriser l’arbitrage en matière de perturbation, mais avec un nouvel appel du Premier ministre Narendra Modi pour que les entreprises et les consommateurs soient plus «Vocal pour local», l’effort est devenu une cheville ouvrière pour la société basée à Bengaluru.

«Au cours de la période COVID-19, nous avons assisté à un changement majeur de sentiment, loin des produits chinois et vers leurs marques indiennes correspondantes. Les consommateurs ont certainement pris l’appel de notre PM, comme on le voit dans de nombreuses catégories de produits comme les équipements de sécurité, l’électronique, le matériel, l’hygiène, etc. », explique Akshay.

La plupart des entreprises dépendent des chaînes d’approvisionnement étrangères – en particulier ceux en Chine – parce qu’ils sont rentable. L’un des principaux inconvénients de l’utilisation des chaînes d’approvisionnement locales est prixet ShakeDeal réalisé que mettre trop l’accent sur cela entraîne une exposition à des perturbations de la chaîne d’approvisionnement à grande échelle.

«Le défi à l’avenir serait de se concentrer sur le développement d’une chaîne d’approvisionnement plus locale et plus flexible tout en garantissant la compétitivité des prix», ironise Akshay.

Pour soutenir davantage l’écosystème local, l’équipe de ShakeDeal est recatégoriser et mettre en évidence tous les produits fabriqués en Inde dans son catalogue pour les promouvoir par rapport aux articles importés. À l’avenir, l’entreprise prévoit de décalage ses production de marques privées à des entreprises locales.

«Bien que nous soyons déjà engagés avec eux pour certaines références (unités de stockage), nous prévoyons d’augmenter le portefeuille de produits d’origine locale», ajoute Akshay.

Regarder une forte ligne du dessus

ShakeDeal a été fondée après qu’Akshay et Akash, tout en travaillant sur leur entreprise familiale, ont identifié plusieurs points douloureux dans l’industrie des achats, tels que prix sous-optimaux, niveaux de service de livraison et approvisionnement rationalisé qui posaient des problèmes de production. Ils ont vu une opportunité de réduire les coûts de distribution tout en générant des volumes, en réalisant des marges plus élevées et en améliorant les cycles de trésorerie, et ont configuré ShakeDeal pour faire exactement cela.

La société affirme que ses produits B2B fournissent des solutions pour les grandes et moyennes entreprises de tous les secteurs industriels, ainsi que pour les marchés des marques aux revendeurs. Sa proposition de vente unique est fournit des solutions personnalisées aux problèmes des clients, ce qui lui permet de se démarquer de la concurrence en ce qui concerne les stratégies d’acquisition B2B traditionnelles.

ShakeDeal a été acquise par une société de capital-investissement basée aux États-Unis, Vora Venture, en 2018, qui a également financé son tour de financement ultérieur. L’entreprise n’a pas divulgué le montant de l’investissement ni aucun détail sur le financement, mais il utilisait ces fonds pour augmenter ses offres technologiques, acquérir de nouveaux clients et développer ses activités existantes.

Au cours des deux dernières années, la société a augmenté ses revenus de près de 9 fois, a déclaré Akshay, ajoutant qu’il s’attend à ce que l’entreprise triple également ses revenus cette année.

«La rentabilité n’est pas un objectif immédiat pour l’entreprise, mais nous poursuivons activement la croissance et garantissons en même temps la durabilité de l’entreprise», a-t-il déclaré.

La société affirme travailler avec plus de quatre mille MPME et plus de 200 grandes entreprises. Ses concurrents sont notamment Alibaba, IndiaMART et Trade India.

Les séries Pivot et Persist de YourStory mettent en lumière les startups indiennes qui se tournent pour saisir de nouvelles opportunités commerciales, transformant leurs modèles commerciaux et leurs offres pour naviguer dans la crise actuelle du COVID-19.

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