Il ne fait aucun doute qu’il existe une «industrie de démarrage». Il y a des VC, des investisseurs corporatifs, des investisseurs providentiels, des accélérateurs, des communautés de startups, des bootcamps, des événements, des compétitions, des médias dédiés à l’industrie, des branches et des programmes gouvernementaux … et bien sûr, beaucoup d’entrepreneurs et de startups, classés comme préséance, semences, série A, B, C, etc. Cette industrie a sa propre culture globale, codex, jargon etc. Elle a également des experts dédiés, des mentors, des consultants, des spécialistes du marketing, des avocats, des comptables, etc. Une véritable industrie.
Et en tant qu’entrepreneurs, vous voudriez vous développer dans l’industrie… L’industrie des startups… N’est-ce pas? Allez vous mêler, faites connaissance avec les gens, faites-vous connaître, faites connaître l’industrie, trouvez des partenaires, convaincre les investisseurs… n’est-ce pas?!
Eh bien, peut-être pas. Passez trop de temps dans le «pays des startups», devenez accro au «bruit», et vous risquez de perdre votre chance, puisque l’ennemi de toutes les startups aux premiers stades est le temps. Temps très précieux et limité.
Assaf Luxembourg, associé, Plus972. Photo: courtoisie
L’industrie dans laquelle vous vous trouvez
Une autre façon (peut-être meilleure) de voir les choses consiste à décider que vous ne voulez pas faire partie de la «start-up». Les startups par nature sont des organisations innovantes, et à l’heure actuelle de la révolution de l’information, la technologie, les logiciels et l’innovation ont un impact sur tous les aspects de nos vies – et donc aussi sur tous les autres secteurs. Lorsque vous créez une entreprise qui apporte de l’innovation à l’une de ces industries, ceux qui sont dans ces industries devraient être au centre de votre univers. Vous ne devriez pas penser comme «une équipe de Techland qui vient révolutionner son monde» – vous devriez aspirer à devenir et être perçu comme l’un d’eux, comme quelqu’un qui est sorti de sa communauté et qui utilise la technologie pour résoudre ses problèmes, que vous connaissez de première main – puisque vous en êtes issu.
Cela affecte une grande partie de votre stratégie, de votre récit et de votre narration. Au lieu de parler le «langage de démarrage», parlez le langage de leur industrie. Au lieu d’essayer de ressembler aux dernières tendances technologiques, essayez de suivre les tendances de votre secteur. Au lieu d’essayer de dire ce que les investisseurs technologiques veulent entendre, essayez de dire ce que vos clients veulent entendre. Cela a un impact sur votre choix de mots, de comportement, de vêtements, de style, de couleurs, de typographie, d’apparence et de sensation, de direction créative et de nombreux autres aspects. Cela est particulièrement vrai avec les startups B2B, où différentes industries peuvent avoir une culture complètement différente de celle de la Silicon Valley ou de Tel Aviv.
C’est quelque chose que je rencontre beaucoup dans mon travail. Je me souviens avoir rencontré une équipe qui a développé une plateforme SaaS pour les banques. «Pouvez-vous nous aider à rencontrer plus d’investisseurs et à les convaincre»? Ils ont demandé. J’ai répondu en demandant «à combien de responsables bancaires et d’experts du secteur avez-vous parlé? Avez-vous déjà travaillé avec des banques? Les banques vous connaissent-elles? Pourquoi pensez-vous qu’ils vous feront confiance? Que pensent-ils de votre idée? Si vous deviez choisir entre une transaction de 500 000 $ avec un investisseur providentiel ou un projet pilote de 25 000 $ avec un client payant, que préféreriez-vous? » Le problème est que si les banques elles-mêmes ne seraient pas satisfaites de leurs réponses – pourquoi les investisseurs le seraient-ils?
C’est aussi quelque chose que nous voyons tout le temps chez Plus972. Si vous êtes une start-up israélienne de proptech qui essaie de vendre et de servir des promoteurs immobiliers à New York, il vaut peut-être mieux travailler avec un expert en marketing immobilier qui connaît votre secteur et vos clients? Si vous développez une solution marketing pour des marques de luxe que vous souhaitez acquérir en tant que clients, il vaut peut-être mieux avoir l’air et se sentir (et être) comme elles, plutôt que de ressembler et de se sentir «juste de la technologie»? Si vous essayez de vendre votre plate-forme SaaS pour les banques d’investissement et les fonds spéculatifs à Wall Street, peut-être que le «t-shirt cool avec votre logo de démarrage» est en fait contre-productif?
La culture des startups a augmenté en raison de la révolution de l’information, et elle perturbe en effet les industries. Mais les startups n’étaient pas «bon-ton» dans les années 80 et peuvent ne pas être ce qu’elles étaient au cours des 20 dernières années – dans les 20 prochaines années. Cependant, les industries qui ont un impact technologique sont là pour rester – de la finance à l’agriculture, de l’immobilier au divertissement, de la mode au transport, des médias au juridique et à la comptabilité, etc.
Se positionner en tant que leader innovant dans le secteur dans lequel vous êtes réellement et vous concentrer sur la communauté d’affaires que vous êtes réellement ici pour servir, plutôt que d’essayer de vous démarquer dans le «secteur des startups» – peut en fait ne pas être seulement ce que vos clients veulent voir, mais aussi vos investisseurs souhaités.
N’essayez donc pas d’être une startup dans le «secteur des startups» – essayez d’être une entreprise innovante dans votre secteur actuel.
Assaf Luxembourg, Partner, dirige les opérations Plus972 en Israël. Plus972 est une agence de marketing créatif mondiale et primée de New York, qui aide les grandes marques, les entreprises à fort potentiel et les startups israéliennes dans leur croissance mondiale. Pour plus d’informations: https://plus972.com/company/tel-aviv/