NEW YORK, NY – 29 MAI: Le soleil couchant frappe une statue sur le dessus du Grand Central Terminal en face … [+] du MetLife Building le 29 mai 2018 à New York. (Photo par Gary Hershorn / Getty Images)
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Le secteur de l’assurance-vie est énorme, de plus en plus petit et se met à sa place.
Maintenant, deux startups avec lesquelles j’ai parlé plus tôt ce mois-ci se développent rapidement car elles montrent des géants en diminution – tels que MetLife et Prudential – à quel point ils manquent les changements fondamentaux dans la façon dont les attentes des clients de l’assurance-vie ont changé.
Mon expérience de 1995 à essayer – sans succès – de créer un service permettant aux consommateurs de contourner les agents et de souscrire une assurance auto et habitation en ligne m’aide à apprécier les défis auxquels ces startups sont confrontées.
Je m’identifie également à leur mission: faire de l’assurance un meilleur service pour les consommateurs à un prix inférieur.
Laisser ouverte cette opportunité de créer une valeur supérieure pour les assurés est l’une des trois raisons de parier que les actions de MetLife et Prudential continueront de baisser:
- Leurs lignes supérieures rétrécissent
- L’industrie devient plus petite
- Les startups montrent à quel point les goliaths de l’industrie doivent changer leurs habitudes
Dans le cas peu probable où ces goliaths acquerraient ces startups et adopteraient leurs idées, MetLife et Prudential stock pourraient devenir un investissement attrayant.
Un porte-parole de Prudential a déclaré le 16 décembre: « Nous ne commentons pas l’activité des concurrents, nous ne pourrons donc malheureusement pas vous aider avec celui-ci. »
J’ai demandé un commentaire à MetLife et je mettrai à jour ce message si je reçois une réponse.
MetLife en déclin
Fondé en 1868, MetLife
RENCONTRÉ
est le plus grand assureur vie américain avec quelque 90 millions de clients, selon IBISWorld. MetLife – dont le stock a chuté de 12% pour l’année au 18 décembre – est beaucoup plus petit qu’il ne l’était autrefois, mais il a connu une croissance annualisée de 2,1% de l’activité vie et rentes au cours des cinq dernières années.
La baisse de son cours de bourse fait écho à sa faible performance au troisième trimestre. Bien qu’il n’ait pas fait aussi mal que les analystes l’avaient prévu, ses revenus totaux ont chuté de 14% à 16 milliards de dollars au cours du trimestre, en grande partie en raison d’un passage des gains dérivés aux pertes l’année dernière. Son activité sous-jacente était également pire avec des primes totales en baisse de 8%, selon Forbes.
Malheureusement, il fait face à des perspectives sombres alors que la demande de produits d’assurance diminue en raison de l’incertitude économique causée par la pandémie de coronavirus. Alors que Forbes s’attend à ce que l’économie connaisse une certaine amélioration au cours du dernier trimestre – augmentant les primes totales et les revenus de placement – les demandes de chômage hebdomadaires élevées jettent un doute sur cet optimisme.
L’assurance prudentielle progresse à peine
Prudential Financial, basée à Newark, NJ
PRU
– dont le stock est en baisse de plus de 19% sur l’année au 18 décembre – fournit une assurance vie; les rentes; fonds communs de placement; services liés aux pensions et aux retraites; la gestion d’actifs; et les services de courtage en valeurs mobilières, a noté IBISWorld.
D’ici la fin de 2020, ses revenus d’assurance vie et rentes devraient avoir augmenté à un taux annuel de 0,8% pour s’établir à 18,8 milliards de dollars en raison d’une récente augmentation des revenus de placement. IBISWorld ne s’attend pas à ce que cela continue en raison de l’impact négatif de la pandémie sur les stocks et les revenus de l’industrie.
Les résultats du troisième trimestre de Prudential ont été mitigés. Ses revenus totaux de 13,3 milliards de dollars ont augmenté de 3,1% – bien que ce taux de croissance ait chuté de 3,5 points de pourcentage en dessous de l’estimation du consensus de Zacks. Selon le Nasdaq, la croissance provenait de la hausse des primes, du revenu net des investissements et de l’augmentation des frais de gestion d’actifs, des commissions et d’autres revenus.
Les résultats de Prudential en matière d’assurance-vie et de rentes individuelles et collectives étaient à peu près stables ou inférieurs. Comme Nasdaq l’a rapporté, le bénéfice d’exploitation ajusté de ses solutions en milieu de travail aux États-Unis a augmenté de 0,5% par rapport à l’année précédente en raison de «la contribution plus élevée de la retraite et a été compensée par une contribution moindre de l’activité d’assurance collective».
Le bénéfice d’exploitation ajusté de ses solutions individuelles aux États-Unis a chuté de 1,7%, principalement «en raison de la moindre contribution des rentes individuelles, partiellement compensée par une contribution plus élevée de la vie individuelle», a écrit Nasdaq.
L’industrie de l’assurance-vie et des rentes devient plus petite
MetLife et Prudential sont des acteurs de premier plan sur un marché en déclin. La bonne nouvelle pour les sociétés d’assurance-vie et de rente – qui fournissent des polices visant à aider les consommateurs à préserver leur patrimoine, à planifier leur patrimoine et à épargner pour leur retraite – est qu’elles collectent tellement de primes qu’elles représentent un énorme 20% de toutes les obligations d’entreprise. achats.
La mauvaise nouvelle est que les revenus de l’industrie chutent rapidement. Pour les cinq années se terminant en 2020, les revenus de l’industrie devraient chuter à un taux annuel moyen de 6,1% avec une baisse beaucoup plus prononcée de 16,4% rien qu’en 2020, à 723,3 milliards de dollars, selon IBISWorld.
La bonne nouvelle pour l’industrie est que d’ici 2025, l’industrie devrait rebondir. IBISWorld prévoit une croissance annuelle de 4,4% à près de 898 milliards de dollars grâce à la dissipation des préoccupations économiques et sanitaires liées à Covid-19 qui dominent désormais la conversation mondiale.
En conséquence, l’emploi et le revenu disponible augmenteront et «faciliteront la stabilité financière dont les consommateurs ont besoin pour souscrire une assurance auprès des opérateurs du secteur», a noté IBISWorld, qui prévoit une hausse des taux d’intérêt qui stimulera les revenus de placement.
Sproutt et YuLife exploitent les titulaires » Tête dans le sable État d’esprit
J’ai récemment interviewé deux startups qui fournissent aux consommateurs d’assurance-vie des services qui les aident à vivre mieux et plus longtemps – à des prix inférieurs à ceux fournis par les opérateurs historiques. Cela les distingue des titulaires » Tête dans le sable état d’esprit stratégique que j’ai décrit dans mon nouveau livre, Goliath contre-attaque.
Sproutt
Le premier est Sproutt, dont le siège est à Manhattan – il vend et fournit des services aux personnes qui souscrivent une assurance-vie tout en sous-traitant le risque à des sociétés de réassurance. Sproutt évalue ses clients en fonction de la façon dont ils prennent soin d’eux-mêmes. En moyenne, les assurés Sproutt «reçoivent 37% de couverture de plus que le reste de l’industrie payant la même prime», selon la société.
Sproutt a connu une croissance rapide. «Au cours des six à huit derniers mois, nous avons connu une croissance rapide. Au cours des 12 derniers mois, nous avons connu une croissance quintuple. L’équipe a doublé, nous avons trois bureaux: Tel Aviv, siège à New York, et un bureau de vente à Kansas City qui est passé d’un employé en janvier au 25 en décembre. nous venons juste de commencer. Les gens sont prêts à acheter le produit », selon mon entretien du 10 décembre avec le cofondateur et directeur des produits Assaf Henkin.
Sproutt a été fondée par des dirigeants ayant une expérience antérieure en dehors du secteur de l’assurance-vie. Comme l’a expliqué Henkin, «Sproutt était ma troisième entreprise. J’ai aidé à démarrer deux entreprises dans la région de la baie. SingTel a acquis le deuxième [Amobee, a mobile advertising solutions provider, for $321 million in March 2012]. »
L’avantage concurrentiel de Sproutt réside dans sa capacité d’analyser de grandes quantités de données sur les consommateurs et dans un état d’esprit non entravé par la sagesse conventionnelle de l’assurance-vie. «Nous abordions l’assurance-vie de l’extérieur avec une expérience dans l’analyse des données massives des consommateurs. Le secteur de l’assurance a fonctionné pendant des centaines d’années bien pour les grandes entreprises et moins bien pour les consommateurs », a-t-il déclaré.
Sproutt a vu une opportunité de s’adapter aux changements de l’industrie plus rapidement que les opérateurs en place. «Nous pensions que puisque la technologie et les besoins des consommateurs évoluaient, le secteur de l’assurance-vie devait également changer. Comment le secteur de l’assurance vie et santé est-il cassé? Sur la base de notre expérience dans la compréhension des personnes via des données, nous avons vu des opportunités d’amélioration dans l’acquisition de clients, la souscription et l’expérience client. Nous avons trouvé une industrie avec plus de 1 billion de dollars de revenus qui stagne et diminue », a noté Henkin.
Il a des informations convaincantes sur la façon dont les compagnies d’assurance traditionnelles dissuadent les jeunes. «Les plus jeunes n’achètent pas aux agents. Les compagnies d’assurance découvrent ce qui n’est pas bon – vous êtes en surpoids, vous fumez, vous avez des antécédents familiaux [of life-shortening illnesses], ou vous habitez dans certaines régions [with lower life expectancies]. Lorsque la compagnie d’assurance-vie découvre ces choses, elle facture une police plus élevée. »
Le concept d’assurance-vie de Sproutt se concentre sur la vie plutôt que sur la mort. «Nous avons inversé le script. Nous découvrons ce qui se passe bien – créer un gagnant / gagnant. Nous nous concentrons sur les attributs positifs. Nous pouvons plus facilement vendre et fidéliser des clients au fil du temps. Nous les aidons à devenir en meilleure santé, à vivre plus longtemps et à profiter d’une meilleure qualité de vie », a-t-il déclaré.
Sproutt a quantifié cette noble idée. «Nous avons créé un indice de qualité de vie composé de cinq éléments: santé physique, nutrition, santé émotionnelle, sommeil et équilibre général. Lorsque les consommateurs achètent chez nous, nous pouvons exploiter le score pour une meilleure expérience de vie et une meilleure valeur. Si vous menez une vie meilleure, nous pouvons réévaluer. Nous voulons une relation qui vous aide à vivre une vie meilleure », a déclaré Henkin.
Sproutt ne supporte pas le risque d’assurance. «Nous gérons des souscripteurs généraux ayant accès à des processus spécifiques. Nous faisons la souscription, les réassureurs et les transporteurs prennent le risque. Le paiement est réparti entre Sproutt et les transporteurs à différents niveaux en fonction de l’âge de la police: par exemple, la première année, les années 2 à 10 et les années 10 à 20 », m’a-t-il dit.
Sproutt dit gagner des affaires de Prudential, AIG et TransAmerica. «Ils s’appuient sur un réseau géant [of agents]. Nous avons des relations directes avec les consommateurs. Ils disent « Nous avons un site Web » – mais cela ne permettra pas aux consommateurs d’acheter une politique, cela les mettra en contact avec un agent. Deux de nos investisseurs – Guardian Life et Mitsui Sumitomo Ventures – se rendent compte que c’est une bonne idée de laisser une start-up comprendre cela.
Pourquoi les clients choisissent Sproutt? «Vous achetez auprès d’une marque de confiance. La raison principale est que nous sommes extrêmement transparents – nous sommes très terre-à-terre, nous répondons à toutes les questions, nous n’essayons pas de nous cacher, nous sommes accessibles pour le client, nous sommes disponibles 24×7. Le client peut discuter avec un représentant à tout moment , nous avons une expérience de confiance et offrons de la valeur. Cela contraste avec le processus traditionnel. Pendant la pandémie, les consommateurs ne veulent pas rencontrer un agent, donner des liquides ou subir un examen médical. »
Un client qui a quitté New York Life a expliqué son raisonnement. Selon un e-mail du 16 décembre de Levi Gerber, «J’étais avec NY Life depuis des années et je n’avais jamais vraiment pensé à changer de société. Mais je suis tombé sur un article sur la façon dont Sproutt essayait de changer l’assurance-vie en se concentrant sur la récompense de comportements sains, et en tant que personne assez active et essayant de veiller à ma santé, j’ai pensé que cela valait la peine de vérifier. C’était vraiment un bon choix. Sproutt a non seulement pu me faire économiser de l’argent sur ma police, mais aussi me fournir une meilleure couverture que celle que j’avais avec NY Life. »
YuLife
YuLife, basée à Londres, en Angleterre, a été fondée en 2016 et propose une assurance-vie collective et une «application de bien-être destinée à offrir des régimes d’assurance qui inspirent la vie et récompensent la vie», selon PitchBook.
L’application YuLife encourage les individus à marcher et à méditer – en les récompensant avec des miles aériens Avios, des bons et des cartes-cadeaux pour le soutien financier, émotionnel et physique. Les entreprises obtiennent une assurance pour leurs employés qui gagnent des récompenses pour vivre une vie saine.
YuLife a commencé à vendre en 2019 et a depuis gagné de nombreux clients. «Nous avons construit la solution entre 2016 et 2018 et avons commencé à vendre en 2019. Nous avons un modèle d’agent général de gestion (MGA) et recevons une commission sur les polices que nous vendons. Nous travaillons en partenariat avec des tiers qui détiennent des capitaux. Nous avons maintenant plus de 13 000 clients particuliers et plus de 250 entreprises clientes. Et nous avons recueilli 17,6 millions de dollars en séries de semences et de série A », selon mon entretien du 8 décembre avec Josh Hart, cofondateur et directeur des produits et de la technologie.
Hart est un entrepreneur technologique en série qui a abandonné l’école. Comme il l’a raconté, «j’ai quitté l’école à 17 ans pour créer ma première entreprise et je l’ai vendue à la plus grande société d’applications du Royaume-Uni. Au début de ma vingtaine, j’ai lancé une agence qui était Google for Work et l’ai vendue à mon partenaire commercial. À 26 ans, j’ai pris du temps pour moi et je jouais à des jeux vidéo.
Deux rabbins ont eu l’idée de YuLife. «J’ai eu un appel téléphonique avec deux rabbins qui avaient une idée pour une nouvelle entreprise – une compagnie d’assurance axée sur la technologie pour aider les gens à vivre leur meilleure vie. L’un était un culturiste de six pieds de haut qui avait obtenu un premier diplôme de l’Université de Cambridge. L’autre était un hippie créatif et PDG de VitalityLife. Ce n’étaient pas des techniciens mais ils avaient de bonnes idées », m’a dit Hart.
La mission de YuLife fait écho à celle de Sproutt. «Nous voulions savoir comment changer définitivement le secteur de l’assurance-vie afin que les assurés puissent être en meilleure santé et vivre plus longtemps. Cela aurait à voir avec des applications pour encourager des activités saines et un mode de vie sain », a déclaré Hart.
En vendant aux entreprises, YuLife tient compte des besoins des cadres responsables des finances et des ressources humaines. Comme il l’explique, «Nous offrons au directeur des ressources humaines un moyen d’apporter du bien-être aux employés existants et d’apporter de la valeur à chacun dans l’entreprise. Nous donnons au directeur financier le contrôle de ses coûts d’assurance, ce qui lui permet d’économiser quelques points de pourcentage par rapport à l’opérateur historique.
YuLife gamifie la vie. «Chaque employé connaît YuLife. Nous leur donnons des bons Amazon pour être au sommet des classements pour les quêtes, méditations et autres activités qui amélioreront leur santé. Nous empruntons des idées à des jeux comme Fortnite et avons différentes façons d’engager les utilisateurs en fonction de différentes personnalités du marketing: comme les performants qui veulent maximiser les récompenses, les explorateurs qui veulent comprendre et casser le jeu, et les socialisateurs qui veulent la fraternité. Nous voulons rendre les activités saines amusantes », a-t-il déclaré.
YuLife est en concurrence avec de grands titulaires, notamment Unum, la Canada-Vie, Zurich et Aviva. «Des services en marque blanche de la Canada-Vie comme le nôtre. Il s’agit d’une solution complémentaire et les employés ne l’utilisent pas. La Canada-Vie ne gamifie pas le service, elle ne comprend pas l’engagement des utilisateurs », a déclaré Hart.
La chaîne de supermarchés britannique Co-Op est un client de YuLife. Dans un e-mail du 16 décembre, son responsable du bien-être de la santé, Paul Caudwell, a expliqué: «Nous étions confrontés à une augmentation des coûts d’assurance-vie collective en raison de sinistres défavorables lorsque YuLife nous a contactés pour nous expliquer comment ils souhaitaient briser le moule de la souscription traditionnelle. Nous étions tous des oreilles. Entendre comment ils veulent créer des habitudes saines chez les collègues, en se concentrant sur leur bien-être total, en vue de pouvoir ensuite soutenir dynamiquement la vie de groupe nous a vraiment chanté. Un partenariat avec YuLife ne renforcera pas seulement notre bien-être existant offrant, montrant à quel point nous nous soucions du bien-être de nos collègues, mais a potentiellement la capacité de réduire les coûts au fil du temps – un gagnant-gagnant! «
En tant que client d’assurances, les missions et les stratégies de Sproutt et YuLife me semblent largement supérieures à la façon dont MetLife et Prudential fonctionnent.
Si un hedge fund activiste avait pour but de recruter un représentant au conseil d’administration de ces opérateurs historiques, ils pourraient augmenter le cours de leurs actions en les encourageant à adopter les stratégies de ces parvenus.
Ou peut-être – faisant écho à l’acquisition par Walmart en 2016 du fournisseur de commerce électronique, Lore – ces titulaires d’assurance-vie pourraient acquérir les parvenus et mettre les PDG des startups en charge.