Cela a été une longue période de sept mois pour Henri Capoul, cofondateur de la seule startup française de livraison rapide d’épicerie, Cajoo.
Depuis son lancement à Paris en février, il a vu une demi-douzaine de concurrents se lancer chez lui et a entamé une série de pourparlers avec des acquéreurs potentiels – dont le géant américain de la livraison Gopuff, confirme Capoul à Sifted.
« Nous avons parlé à beaucoup de joueurs au cours des derniers mois, y compris Gopuff », a déclaré Capoul. (Gopuff a récemment acquis le concurrent britannique Dija, tandis que le concurrent allemand Gorillas était en pourparlers pour vendre à un autre géant américain de la livraison, DoorDash).
« La discussion avec Gopuff était de vendre éventuellement l’entreprise, mais ce n’était pas la façon dont nous avons choisi. »
« La discussion avec Gopuff était de vendre éventuellement l’entreprise, mais ce n’était pas la façon dont nous avons choisi. »
Au lieu de cela, Cajoo a levé un tour de table de 40 millions de dollars de série A auprès d’une troupe d’investisseurs comprenant le géant français des supermarchés Carrefour et les sociétés de capital-risque Frst, Xange et Headline.
« Désormais, notre ambition est de consolider notre position en France, précise Capoul. Cajoo compte actuellement un « peu plus » de 100 000 utilisateurs, est présent dans 10 villes en France et exploite 20 dark stores.
Carrefour : Un atout unique ?
Débarquer dans un supermarché en tant qu’investisseur stratégique donne à Cajoo un avantage, soutient Capoul.
« Certains concurrents ont beaucoup plus d’argent que nous, mais nous avons un avantage chez Carrefour », dit-il. (Le concurrent turc Getir a levé 840 millions d’euros, tandis que les concurrents allemands Flink et Gorillas ont chacun levé plus de 250 millions d’euros au total.)
« Nous allons acheter une partie de notre assortiment chez Carrefour et continuer à nous approvisionner en produits directement auprès de grandes et petites marques », explique Capoul. Cajoo pourra également s’appuyer sur le réseau logistique de Carrefour pour la livraison de ces marchandises dans ses hubs.
« Il y a de vraies chances qu’en termes de gestion de trésorerie, nous brûlions beaucoup moins que nos concurrents. »
Cajoo a des partenariats de marque exclusifs : avec la marque de bière LBF, la société de cidre Sassy, la marque de snacks Supernuts et la société de produits d’entretien Spring. Il développe également ses propres produits de marque Cajoo : il y a déjà une bière Cajoo et des noix de cajou Cajoo disponibles sur l’application.
« C’est le début; nous voulons pousser cela », dit Capoul. « Il est important d’avoir des étincelles, une certaine différenciation entre les services. »
Les produits à marque propre sont aussi un bon moyen d’augmenter les marges et « d’aller plus vite vers la rentabilité », ajoute Capoul.
L’allemand Flink a également formé un partenariat stratégique avec le détaillant allemand REWE plus tôt cette année, bien que Capoul affirme que « l’investissement de Carrefour est beaucoup plus puissant ».
« [Carrefour] se salissent les mains », ajoute-t-il. « Nous signons également des partenariats commerciaux avec eux. »
En investissant dans Cajoo, Carrefour – qui a déjà des partenariats avec d’autres entreprises de livraison comme Deliveroo – a évolué à une vitesse fulgurante par rapport aux autres géants de l’épicerie.
« Nous savions que tous les grands détaillants physiques voulaient faire partie de cette bataille. »
« Nous savions que tous les grands détaillants physiques voulaient faire partie de cette bataille. Ils le regardaient tous, mais ça allait très vite », dit Capoul. « Investissement [in a startup] était le moyen le plus logique et le plus simple pour Carrefour de faire partie du jeu.
Cajoo n’a pas encore prévu de sortie vers Carrefour, insiste Capoul. « Je ne pense pas que la possibilité de sortie soit sur la table ; notre ambition est toujours la même. Il y a beaucoup d’entreprises B2C construites en Allemagne et au Royaume-Uni, tandis que la France est forte en B2B. Nous voulons prouver que la France peut aussi construire des licornes côté B2C. »
La France d’abord
Pour construire cette licorne, Cajoo se concentrera sur le renforcement de sa position en France avant de planter des drapeaux à travers le continent.
La concurrence arrive à grands pas, mais Capoul espère qu’être premier et français aidera Cajoo à rester à la première place.
« Il y a un brouillard de huit ou 10 joueurs », dit-il. « C’est génial; il valide le marché français — et plus rapidement que prévu. Beaucoup d’argent a été versé et les clients sont plus évangélisés.
« Le fait que nous soyons arrivés les premiers est, je pense, un avantage car nous avons pu obtenir des clients à bas prix. »
« Le fait que nous soyons français en France est aussi assez important pour les utilisateurs. »
Capoul s’attend à ce que, selon le quartier et la concurrence, chaque hub (ou dark store) ouvert par Cajoo puisse être rentable entre six mois et un an à compter du lancement. Les géographies, dit-il, devraient être rentables d’ici deux à trois ans.
« Le fait que nous soyons français en France est aussi assez important pour les utilisateurs. »
« Nous allons commencer à nous développer en Europe au début de l’année prochaine », déclare Capoul. « Nous regardons la Belgique, l’Espagne, l’Italie et l’Europe de l’Est. »
« Il n’y a pas beaucoup de synergies entre les pays ; pour chaque lancement dans un pays, vous devez reconstruire le réseau de distribution, le marketing, etc. », ajoute-t-il. « C’est important d’être fort pays par pays. »
Amy Lewin est la rédactrice en chef adjointe de Sifted. Elle couvre le VC, la foodtech et la diversité dans la technologie, et les tweets de @amyrlewin