Comment une start-up a répondu à un besoin émotionnel et a attiré 300 millions de dollars de financement

La maison est une émotion.

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Il est rare que les dirigeants parlent du rôle de l’émotion dans les affaires. Les leaders doivent être objectifs, stratégiques, calculateurs. Certains dirigeants, cependant, connaissent l’importance de l’équilibre.

Jarred Kessler est l’un de ces leaders et n’est pas étranger à la pensée non conventionnelle ni aux parcours professionnels non conventionnels. Il a commencé en tant qu’écrivain pour la série humoristique «The Tom Green Show» et a finalement évolué vers une carrière en finance à Wall Street. C’est là qu’une idée a commencé à émerger et il y a trois ans, il a lancé EasyKnock, une start-up qui permet aux propriétaires de puiser dans leurs capitaux propres en vendant leur maison à EasyKnock et en restant en tant que locataires.

Son organisation a depuis attiré 300 millions de dollars de financement. J’ai eu la chance de rattraper Kessler et d’en apprendre davantage sur tout, du rôle de l’émotion dans son travail à l’avenir de l’immobilier.

Chaka Booker: Qu’est-ce qui vous a fait réaliser qu’il y avait un marché pour EasyKnock?

Jarred Kessler: Dans les services financiers, j’ai appris que 25% des propriétaires n’ont pas accès à leur propre capital. Un autre tiers du marché immobilier américain n’a pas d’hypothèque au départ. Vous avez des gens chez eux, ils ont toute cette équité et ils ne peuvent rien en faire. C’est une question d’accès. Aider les gens à passer d’une expérience non liquide à une expérience liquide leur donne des choix, je voulais le comprendre à travers l’ingénierie financière, le marketing et la technologie.

Booker: Pourquoi les gens ne peuvent-ils pas simplement puiser dans l’argent via une ligne de capitaux propres? Comment est-ce mieux?

Kessler: Après la crise du crédit, les prêteurs ont été condamnés à une amende, à juste titre, et les consommateurs ont été placés dans une case spécifique où ils doivent être un travailleur W2, avoir un score FICA supérieur à 680, ils ne peuvent pas manquer une carte de crédit ou un paiement hypothécaire. Si vous manquez l’un de ceux-là, vous êtes éliminé du marché. En conséquence, 50% des personnes qui demandent des lignes de participation sont rejetées. L’écosystème dans son ensemble n’est tout simplement pas conçu pour le consommateur américain d’aujourd’hui. C’est là que nous nous situons.

Booker: Avez-vous envisagé d’autres idées entrepreneuriales?

Kessler: Nous avons commencé avec l’idée de donner aux consommateurs des choix. La première idée était d’aider les acheteurs et les propriétaires à se connecter directement en ligne. Cela a évolué pour permettre aux gens d’être locataires dans leur propre maison. Il y avait des parties de cette idée que nous ne pouvions pas tout à fait comprendre. Mais une partie de cette idée s’est concrétisée et elle a évolué. La plus grande idée de choix s’est transformée en une idée spécifique.

Booker: Combien de temps at-il fallu pour atterrir sur l’idée finale?

Kessler: Un an et demi.

Booker: EasyKnock aide les personnes qui ont déjà une maison. Vos roues ont-elles commencé à aider les personnes sans accès à la propriété en premier lieu?

Kessler: C’est quelque chose auquel nous pensons toujours, mais à cette partie du cycle immobilier, nous allons attendre parce que je ne pense pas que ce soit le bon moment pour nous du point de vue du risque de marché. C’est quelque chose qui nous tient à cœur et que nous voulons construire à l’avenir.

Booker: L’entrepreneuriat réussi consiste souvent à identifier les besoins des consommateurs. À quel besoin répondez-vous?

Kessler: Lorsque les gens nous vendent leur maison, ils n’ont pas à déménager. Ils gagnent de l’argent. C’est un besoin physique. Plus important encore, le besoin émotionnel est que les gens aiment leur maison et qu’ils veulent rester. Ce n’est pas seulement un objet. Il est rempli de souvenirs. Vous avez envoyé votre enfant au bal depuis cette maison. Vous y avez célébré des moments. Vous avez pleuré des moments là-bas. Chaque souvenir est lié à leur maison. En permettant aux gens de rester chez eux, nous maintenons une connexion émotionnelle. Les gens utilisent souvent EasyKnock plus pour cet avantage qu’autre chose. C’est quelque chose dont nous sommes fiers. Il y a peu d’entreprises qui aident les gens financièrement et émotionnellement, et c’est ce que nous faisons.

Booker: Saviez-vous que vous répondriez à un besoin émotionnel lorsque vous avez commencé?

Kessler: Lorsque vous parlez de services financiers, cela a tendance à devenir méchant. Mais depuis le début, je voulais prendre mon expérience financière de Wall Street et aider les gens de Main Street. J’ai pensé aux besoins des gens, financièrement et émotionnellement. Lorsque nous avons commencé, il était important de donner aux gens un sentiment de libération, de confort et de force.

Booker: Comment cet aspect joue-t-il un rôle dans votre culture organisationnelle?

Kessler: C’est une chose pour les gens d’une organisation d’obtenir un chèque de paie. Mais quand ils savent qu’ils sont en mission et chaque jour, ils voient une critique de quelqu’un qui dit: «Vous m’avez aidé, vous avez changé ma vie», cela devient tridimensionnel, moins sur les chiffres. Surtout nos employés de première ligne qui sont remerciés par les clients. Faire que la mission soit importante. Cela crée une culture où les gens entrent au travail motivés. En regardant le travail du point de vue de la mission, vous changez ce que vous pensez du travail.

Booker: Que va-t-il se passer sur le marché immobilier au cours des six à douze prochains mois?

Kessler: Je ne connais pas la direction exacte du marché. Mais au cours des trois prochaines années, je ne pense pas que cela va continuer à augmenter. Je crois qu’un plus grand pourcentage du marché va être des locations parce que les gens sont progressivement plus à l’aise de ne plus posséder leur maison. Il y a eu un changement de mentalité vers l’acceptation de la location. J’en suis assez confiant.

Booker: Vous avez écrit un livre sur la façon dont la technologie changera l’immobilier. Quel changement arrive?

Kessler: Les choix et la flexibilité augmenteront. Les consommateurs auront plus de choix dans la façon de vendre leur maison – à un acheteur, à un agent immobilier, à eux-mêmes ou à un autre modèle. Le rôle d’un agent va être précieux, mais il changera si les clients exploitent des outils comme EasyKnock. Les clients auront plus de transparence sur le prix de leur maison, ce qui leur donne également plus de choix. La flexibilité augmentera parce que les maisons deviendront plus un actif liquide grâce à des entreprises comme la nôtre.

Booker: J’ai interviewé Mike Miedler, PDG de Century 21, qui a dit que le rôle des agents immobiliers changerait mais ne disparaîtrait pas parce que c’est un processus complexe et parce que la génération Y comme les «expériences». Ainsi, les agents qui se concentrent sur les expériences et tirent parti de la technologie peuvent carrières.

Kessler: Je ne pouvais plus être d’accord avec lui. Il sait de quoi il parle.

Booker: En tant qu’entrepreneur, qu’est-ce qui vous tient éveillé la nuit?

Kessler: En tant qu’entreprise tournée vers le consommateur, vous voulez vous assurer que les membres de votre entreprise partagent le produit offrant la bonne manière et que ce n’est pas mal interprété. C’est comme si un pilote Uber jure devant un client, cela fait mal paraître Uber. Nous essayons de tout faire pour bien former les gens et atténuer les malentendus sur ce que nous faisons. Mais vous ne pouvez pas le contrôler à 100%, c’est donc ce qui me tient debout.

Booker: Qu’avez-vous appris en tant qu’écrivain de comédie puis à Wall Street qui s’est prêté à l’entrepreneuriat?

Kessler: Être un penseur circulaire et un penseur linéaire. La pensée linéaire consiste à regarder des nombres, à analyser des choses qui ont été prouvées. Mais un penseur circulaire anticipe ce qui va se passer, a une idée et essaie de l’exécuter. Mon côté créatif m’a aidé avec le côté circulaire et mon côté linéaire est venu des services financiers. Le fait d’avoir ces deux éléments ensemble vous permet de résoudre les besoins financiers et émotionnels des consommateurs.

Booker: Y a-t-il des moments où vous avez besoin d’un type de pensée contre un autre?

Kessler: Lorsque vous essayez de comprendre ce que veut un consommateur, ce n’est pas nécessairement linéaire. Lorsque vous construisez l’expérience du consommateur, c’est à ce moment que la pensée circulaire entre en vigueur. Lorsque vous déterminez les marchés des capitaux et la façon de créer l’entreprise financièrement, tirez parti de la pensée linéaire. Mais l’avantage réside dans la capacité à faire les deux.

Booker: Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui souhaitent lancer leur propre idée?

Kessler: Soyez prêt à pousser un rocher sur une montagne sans eau ni nourriture pendant un certain temps. Vous devez avoir l’estomac pour ça. De plus, il y aura des gens qui vous diront que ce n’est pas une bonne idée. Vous ne vous souciez pas de ce que les gens pensent. Si vous croyez que c’est une bonne idée, vous devez l’exécuter. Soyez prêt à évoluer. Mais trouvez un moyen de ne pas continuer à dépenser de l’argent pour évoluer, de sorte que le dimensionnement est finalement construit de manière organique dans le cadre de l’entreprise. Un service client et une technologie vraiment uniques sont les autres domaines de valeur sur lesquels je me concentrerais.

Booker: Ce que tu lis? Qu’est-ce qui continue de susciter votre réflexion?

Kessler: J’aime les podcasts sur l’évolution de l’industrie. Podcast Trailblazers de Walter Isaacson. J’aime lire des livres sur le grain, le livre d’Angela Duckworth est bon.

Booker: En tant que parent, comment équilibrez-vous les responsabilités de la famille et celles d’entrepreneur?

Kessler: La principale raison pour laquelle je fais mon travail est que je veux que ma famille soit fière de moi. Voilà ce qui me motive. Vous devez gérer votre temps ou le temps vous gérera. Mes enfants et ma famille passent avant tout, quoi qu’il arrive. Vous devez garder cela à l’esprit. C’est un équilibre difficile. Mais si vous ne pouvez pas équilibrer beaucoup de choses, alors vous ne devriez pas être un entrepreneur.

La conversation a été modifiée et condensée pour plus de clarté

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