Comment les startups peuvent-elles réussir à vendre aux entreprises clientes?

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L’un des principaux obstacles auxquels les startups sont confrontées est de passer de la phase de vente de taille standard à une phase de vente plus large et plus conséquente. Selon les données publiées par Startup Nation, entre 700 et 800 startups sont créées chaque année en Israël, et environ 400 ferment chaque année. Certaines startups parviennent à surmonter ce défi initial et à percer, mais seules quelques-unes parviennent à obtenir suffisamment de clients pour continuer d’exister de manière indépendante sans vendre l’entreprise à l’un des géants de la technologie. Comment cela se fait-il? Comment réussir à créer une start-up et à vendre les produits et services que vous avez développés à des entreprises qui peuvent les utiliser?

«Vous devez être au bon endroit au bon moment avec le bon produit», déclare Adam Ikar, PDG d’EqualWeb – une société qui fournit des solutions d’accessibilité automatisées pour les sites Web. Ikar démontre ce principe à partir de la réussite d’EqualWeb: au cours de sa première année, la société a vendu ses services à plus de 100 entreprises clientes mondiales, parmi lesquelles Kimberly Clark, AIG, Fivver, McDonald’s, Budget, Coca-Cola et autres.

Pour la plupart, les entreprises fournissent leurs services informatisés dans des systèmes fermés à toutes les parties de l’organisation, ce qui rend difficile la vente de services externes. «Aujourd’hui, après avoir été actifs pendant trois ans, nous avons des milliers de clients payants», dit Ikar, soulignant trois choses qu’il a jugées les plus importantes pour vendre aux entreprises: utiliser les études de marché pour mieux comprendre le problème qu’elles doivent résoudre. , un retour rapide des clients et l’élaboration d’études de cas.

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1. Pour les gros problèmes fondamentaux – vendre des « analgésiques »

«EqualWeb est une société SaaS (Software as a Service) qui aide les sites Web à devenir plus accessibles aux personnes handicapées», explique Ikar. « 15% de la population mondiale sont définis comme ayant des handicaps sous une forme ou une autre: visuelle, motrice, mentale, etc. Outre le fait qu’il s’agit d’un groupe démographique intéressé par la navigation sur le Web, nous savions saisir l’opportunité que est née de la nouvelle réglementation de l’industrie qui a créé une demande accrue pour les services Web que nous fournissons », a-t-il ajouté.

Ikar fait référence au changement mondial d’il y a trois ans concernant l’accessibilité du site Web; principalement, la mise en œuvre de réglementations relatives à l’accessibilité en Israël et de directives similaires mises en œuvre dans le monde entier. Bien que ces règlements ne s’appliquaient initialement qu’aux sites Web gouvernementaux et publics, ils ont ouvert la voie et le secteur privé a rapidement emboîté le pas.

«Nous avons créé un produit qui fournit des solutions technologiques pour les sites Web qui les aident à atteindre plus d’utilisateurs tout en respectant les exigences posées par la nouvelle réglementation», explique-t-il. En utilisant une courte ligne de code intégrée au site, la solution EqualWeb permet d’appliquer automatiquement le processus d’accessibilité. Quelques exemples: rendre le site accessible aux internautes malvoyants en l’adaptant à un logiciel de synthèse vocale, ajuster la palette de couleurs, modérer le scintillement de l’écran pour éviter de provoquer des crises chez les personnes épileptiques, ajuster la taille de la police, etc. Ce processus se fait automatiquement sans avoir besoin de programmeurs et s’appuie sur l’intelligence artificielle. Il est vérifié par des experts de l’accessibilité humaine qui inspectent les résultats du système automatisé et appliquent des modifications finales si nécessaire.

«Cette solution offre aux entreprises une approche pour faire face aux limites sociales et réglementaires – c’est un moteur de croissance qui a été un élément important de notre stratégie commerciale», déclare Ikar. «La réglementation est entrée en vigueur, les entreprises ont été obligées de s’y conformer, et nous étions au bon endroit au bon moment, prêts à fournir le bon produit», explique Ikar, décrivant l’environnement et les conditions dans lesquels son entreprise a commencé à se développer. en Israël, et plus tard aux États-Unis et en Europe également.

Bien que dans le cas d’EqualWeb, ce soit une exigence réglementaire qui a lancé l’incitation, Ikar estime que des opportunités similaires existent dans tous les domaines et pour une startup donnée. «Il faut considérer le problème que la startup tente de résoudre: chaque entreprise, qu’elle soit petite ou moyenne, fait face à des obstacles et des problèmes. Habituellement, la ressource de développement d’une entreprise est sa ressource la plus précieuse et est toujours pleine capacité. Par conséquent, il vaut la peine de se concentrer sur un problème fondamental avec lequel suffisamment d’entreprises se débattent pour produire une startup qui a un grand potentiel de croissance. Si nous ne fournissons qu’une solution à un problème marginal, l’organisation sera finalement en mesure de développer elle-même, ou les concurrents fourniront rapidement la même solution que celle que vous proposez. De plus, si nous apportons une solution à un problème fondamental, mais que le marché qui a besoin de cette solution n’est pas assez grand, nous n’aurons pas non plus un bon potentiel de croissance », dit Ikar. Il ajoute: « La prochaine étape après avoir compris le problème et lui avoir fourni une solution consiste à prendre contact avec des clients potentiels – les entreprises confrontées au même problème – et à leur présenter le produit qui est la solution à ce problème. »

2. Clients qui sont également partenaires

Après la phase initiale de présentation de la solution au client, nous arrivons à la phase de rétroaction: «Lorsque nous proposons une solution à une entreprise, nous comprenons comment elle perçoit le problème. Dans le monde B2B, il est préférable de trouver quelques gros clients pour être nos partenaires de conception. En d’autres termes, ils nous donnent des commentaires sur le produit que nous avons implémenté avec eux. Ces commentaires, »explique Ikar,« contribuent à améliorer continuellement le produit, garantissant que nous ne restons pas bloqués. . De plus, grâce à ce processus, notre produit finit par s’intégrer dans l’organisation. Si l’organisation est satisfaite du produit, elle nous paiera également pour celui-ci. Un client ne sera pas intéressé à continuer à utiliser un produit qui n’a aucune valeur pour eux, sans parler de payer pour cela.  »

3. Savoir raconter l’histoire

À ce stade, explique Ikar, la startup a déjà un produit qui a été implémenté dans plusieurs entreprises. « Désormais, après avoir plusieurs clients et suffisamment de données pour travailler, nous devons créer une étude de cas organisée pour chaque client, en dépassant les chiffres généraux et les succès obtenus. Par exemple, nous avons augmenté le nombre de clients de 12%, économisé sur utilisation du cloud de 20%, augmentation du nombre d’interactions de 17%, augmentation des téléchargements de 22%, etc. Les différents avantages du produit doivent être démontrés en utilisant des chiffres précis, et ces chiffres doivent être intégrés dans un bon récit marketing .  »

Dans ses mots, chaque startup doit savoir comment raconter une histoire – pour combiner un bon produit avec de la valeur et un récit: «Nous devons créer une stratégie marketing qui englobe le produit que nous essayons de vendre, y compris vos clients et les données à partir de vos études de cas. Vous créez ensuite une brochure, un e-mail marketing, un site Web, des pages de destination, du contenu vidéo, etc. Tout doit parler la même langue, et tout doit être grand et impressionnant.  »

« De plus, lorsque vous arrivez dans une entreprise, il y aura généralement plus d’une personne impliquée dans le processus de prise de décision, et vous devez savoir comment raconter une histoire différente à chacun de ces composants. Par exemple, il n’y a pas doivent essayer d’impressionner les commerciaux de l’organisation avec le haut niveau de sécurité de votre système – car cela ne les intéresserait pas. Au lieu de cela, cette présentation impressionnante doit être destinée aux informaticiens de l’organisation. Les commerciaux seront intéressés comment vous pouvez améliorer le processus de vente pour eux, leur attirer plus de prospects de qualité, etc. Il vaut la peine d’aborder chaque composant de l’organisation dans sa propre langue, en ne présentant que les avantages spécifiques qui les concernent.  »

En conclusion, Ikar donne quelques conseils que vous devriez utiliser avant d’essayer de présenter à une organisation d’entreprise: « Soyez honnête sur ce que vous avez et ce que vous n’avez pas, sur ce que vous êtes et ce dont vous n’êtes pas capable. Utilisez votre avantage en tant que startup, et soyez flexible. De plus, pour différencier votre produit, vous devez mettre en évidence vos atouts et les avantages que vous avez par rapport à vos concurrents. Ne sous-estimez pas l’importance de collecter des informations préliminaires sur le client potentiel. Par exemple, vérifiez si vous partagez des connaissances communes , loisirs, etc. Toute information peut vous aider à vous rapprocher de votre client cible. Et enfin, rappelez-vous que vous donnez avant tout des conseils, pas de vendre quelque chose – en d’autres termes, approchez le client dans un premier temps pour l’aider à résoudre ses problèmes , pas pour essayer de vendre un produit ou de conclure une affaire. « 

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