Rhys Spence est responsable de la recherche chez Brighteye Ventures, un fonds européen axé sur l’edtech, où il travaille avec des sociétés de portefeuille pour aider à répondre aux priorités, en mettant l’accent sur l’internationalisation.
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C’est une histoire commune à tous les secteurs aujourd’hui : les investisseurs ne veulent voir que des graphiques « uppy-righty » dans un pitch. Cependant, la croissance de l’edtech au cours des 18 derniers mois s’est accélérée à un point tel que les entreprises doivent présenter une croissance 3x+ de leurs revenus récurrents annuels pour même se faire remarquer par leurs fonds préférés.
Certaines entreprises sont capables de faire sauter cela du parc – comme GoStudent, Ornikar et YouSchool – mais d’autres, sans doute moins adaptées aux conditions présentées par la pandémie, ont eu plus de mal à présenter ce type de croissance.
L’un des thèmes les plus courants que Brighteye voit dans les jeunes entreprises est l’accent mis sur l’expansion internationale pour la croissance. Pour avoir un aperçu supplémentaire de cette tendance, nous avons interrogé les entreprises edtech sur leurs plans d’expansion, leurs priorités et leurs pièges. Nous avons reçu 57 réponses et l’avons complétée par des interviews d’entreprises et d’investisseurs de premier plan. L’Europe abrite 49 des entreprises interrogées, six sont basées aux États-Unis et trois en Asie.
S’internationaliser plus tard dans le voyage ou lorsque davantage de financements sont disponibles, peut-être en raison d’un cycle de capital-risque, semble rendre les facettes de l’expansion plus réalisables. Des budgets plus élevés permettent également d’accéder à plusieurs marchés presque simultanément.
L’enquête a révélé une répartition à peu près égale des clients cibles entre les entreprises, les institutions et les consommateurs, ainsi qu’une bonne répartition des marchés nationaux. Les contingents les plus importants provenaient du Royaume-Uni et de la France, avec 13 et neuf répondants respectivement, suivis des États-Unis avec sept, de la Norvège avec cinq, et de l’Espagne, de la Finlande et de la Suisse avec quatre chacun. Environ 40 % de ces entreprises n’avaient pas encore effectué une incursion au-delà de leur pays d’origine et le reste s’était internationalisé.
L’expansion internationale est une partie intéressante et nuancée du chemin de croissance d’une entreprise edtech. Contrairement à leurs voisins de la fintech, il est supposé que les entreprises edtech doivent s’étendre à un certain nombre de grands marchés afin d’atteindre une échelle qui les rende attrayantes pour les VCs. C’est moins vrai qu’au début de 2020, car l’éducation et le travail numériques sont maintenant si courants qu’il est possible de construire une edtech d’un milliard de dollars sur un marché européen unique et plus grand.
Mais naturellement, presque tous les fondateurs ambitieux d’edtech se rendent compte qu’ils doivent se développer à l’étranger pour croître à un rythme attrayant pour les investisseurs. Ils ont également de bonnes raisons de le croire : les complexités de la vente aux écoles et aux universités, par exemple, sont largement documentées, il peut donc sembler logique de tenter votre chance et de gagner des parts de marché à l’échelle internationale. Il s’ensuit que certains considèrent l’expansion comme un moyen de diversifier les risques — par ex. nous nous développons bien sur le marché X, mais que se passe-t-il si l’opportunité sur Y est plus importante et que notre activité commence à décliner pour une raison quelconque sur le marché X ?
L’expansion internationale a l’air bien, mais qu’est-ce que cela signifie ? Nous avons posé cette question à un certain nombre d’organisations dans le cadre de l’analyse de l’enquête. Les réponses étaient assez larges, et leur ampleur reflétait dans une certaine mesure leurs groupes de clients cibles et la manière dont ces clients sont atteints. Si le produit est basé sur le Web et accessible n’importe où, il est alors relativement facile pour une entreprise avec un bon produit d’atteindre des clients sur un grand nombre de marchés (50+). L’entreprise peut ensuite constituer des équipes et une infrastructure plus large autour de cette traction.