Au milieu de COVID-19, comment cette start-up de mode D2C a rebondi de zéro revenu

La pandémie du COVID-19 continue d’avoir un impact profond sur l’économie mondiale, mais de nombreuses entreprises ont montré la résilience nécessaire pour traverser cette crise. Bewakoof, une start-up de marque de mode Direct to Consumer (D2C), a fait preuve de courage pour se relever.

Fondé en 2012 par deux IITians Prabhkiran Singh et Siddharth Munot, Bewakoof est une marque de mode en ligne destinée aux jeunes. En FY20, la startup a enregistré un chiffre d’affaires de Rs 200 crore. Mais, il a vu ses revenus tomber à zéro lorsque le verrouillage national a été annoncé en mars dernier.

L’usine de fabrication de Bewakoof

Rappelant ces jours-là, Prabhkiran, PDG de Bewakoof, déclare: «Alors que la mode relevait de la catégorie non essentielle, nous sommes tombés à zéro revenu et il n’y avait aucune certitude quand les choses s’ouvriraient.»

En conséquence, la startup a commencé à se demander comment elle pouvait survivre et prospérer en ces temps très difficiles.

Pour Prabhkiran, il était temps d’élaborer un plan basé sur certaines hypothèses.

Ce démarrage était certain que les restrictions de verrouillage ne seraient probablement pas levées très bientôt. Ils ont supposé que les règles de verrouillage seraient présentes au moins pendant trois mois.

Fidélité du consommateur

Dans une agréable surprise, Bewakoof a vu du trafic revenir sur son site, mais il y avait une différence car les clients recherchaient autre chose. Par conséquent, la startup a décidé de commencer à se concentrer sur les biens nécessaires pendant la période de verrouillage.

«Il y avait une grande pénurie de masques faciaux et nous avons converti notre ligne de fabrication pour fabriquer ces produits», explique Prabhkiran.

Outre les masques faciaux, il a également introduit d’autres produits tels que les désinfectants qui étaient très demandés pendant les premiers jours de la pandémie. Bewakoof a également commencé à vendre ses produits à d’autres entreprises.

Prabhkiran déclare: «En deux mois, nous avons commencé à générer une entreprise de 10 crores de roupies, qui a réglé nos problèmes de trésorerie et payé les salaires de nos employés.»

Changer de stratégie

Cela a conduit Bewakoof à jeter un regard critique sur son modèle d’entreprise et à trouver des moyens innovants pour sortir plus fort de cette crise.

Avant COVID-19, la startup disposait d’une usine de fabrication interne à 100%. Mais il a commencé à sous-traiter sa fabrication. Aujourd’hui, 50% de cette activité provient d’acteurs tiers. De même, il a créé des entrepôts à l’extérieur de son siège à Mumbai et est désormais présent à New Delhi et à Bengaluru avec des plans pour ouvrir le nord-est de l’Inde.

Deuxièmement, il a commencé à embaucher des talents de l’extérieur, des personnes qui avaient travaillé avec de grandes entreprises. Bewakoof a également décidé de transférer toute son équipe technologique à Bengaluru, car elle s’est rendu compte qu’elle leur fournira un avantage dans les jours à venir.

Cependant, ce qui était crucial pour Bewakoof, c’était le comportement des clients et la façon dont il a changé en raison de la pandémie. Prabhkiran déclare: «Nous avons vu beaucoup de changements vers Internet et nous savions que cela se maintiendrait. Nous avons donc décidé de faire des investissements sur le long terme. »

Prabkiran Singh, fondateur et PDG de Bewakoof

Celles-ci comprenaient la fabrication de produits vestimentaires qui étaient plus demandés pendant le verrouillage comme des pyjamas, des boxers, des shorts, des t-shirts, etc. Bewakoof a également introduit un programme de fidélisation frais initiaux de Rs 599 pour un an.

Alors que Bewakoof commençait à ramener le trafic client sur son site à environ quatre utilisateurs de lakh par jour, il a décidé d’élargir son portefeuille et a commencé à intégrer d’autres marques tierces sur son site.

«Nous nous sommes concentrés sur les vendeurs de vêtements du type new-age qui comprenaient des microentrepreneurs qui n’étaient pas en mesure de tirer parti d’une présence en ligne. Désormais, nos consommateurs sont en mesure d’obtenir des produits différenciés qui leur étaient liés, ce qui a également renforcé notre marque d’expression personnelle », déclare Prabhkiran.

Retour au niveau pré-COVID-19

À l’heure actuelle, Bewakoof est sur un terrain beaucoup plus stable car le trafic sur son site a atteint les niveaux pré-COVID-19 et la startup a commencé à récolter des dividendes sur les changements qu’elle a apportés. Environ 20% de ses revenus proviennent de son programme de fidélisation de la clientèle, tandis que les marques tierces contribuent à environ 4% de son chiffre d’affaires.

Cependant, dit Prabhkiran, il est peu probable qu’il touche les revenus de FY20 car ils ont perdu quelques mois au cours de l’exercice en cours et pourraient clôturer à environ Rs 150 crore pour FY21.

«Pour FY22, nous recherchons un revenu de Rs 300 crore car nous avons jeté les bases d’une croissance rapide», ajoute-t-il.

Bewakoof est sur ce marché depuis huit ans et a pu survivre malgré la présence de formidables marques de mode en ligne comme Myntra, Amazon et Ajio. Le fondateur attribue cela à la différenciation de la startup dans le monde en ligne.

Le fondateur dit que Bewakoof a beaucoup appris pendant la pandémie, car de nombreux changements sur lesquels il a acheté – comme l’externalisation de la fabrication, le transfert de l’équipe technologique ou l’intégration de vendeurs tiers – étaient impensables en temps normal.

«Nous avons fait beaucoup plus que ce que nous avons fait au cours des cinq dernières années. Nous surestimons le temps et les efforts nécessaires à l’innovation. C’est une leçon que je vais porter sur cette époque », dit Prabhkiran.

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