Les startups qui se concentrent sur les mauvaises priorités sont susceptibles d’échouer.
Getty
Créer une entreprise en démarrage, c’est un peu comme construire une maison. Vous pouvez avoir des matériaux de haute qualité et les ouvriers les plus qualifiés, mais si les choses ne sont pas faites dans le bon ordre, ou si vous essayez de sauter une étape, vous vous retrouverez avec une structure de mauvaise qualité qui ne résistera pas à l’épreuve temps. Imaginez mettre la cloison sèche avant d’avoir installé la plomberie; cette erreur coûtera du temps et de l’argent et pourrait torpiller le projet avant que le panneau «à vendre» ne monte.
Si vous souhaitez créer une startup avec peu de chances de succès, voici les faux pas opérationnels pour assurer votre éventuelle panne:
1. Concentrez-vous sur les ventes avant de clouer le produit
Prenons le secteur de la haute technologie: quelques fondateurs ont une idée, puis passent du temps à coder des logiciels jusqu’à ce qu’ils trouvent un produit minimum viable, ou MVP. Le processus de création est passionnant, et les fondateurs se précipitent pour mettre leur idée sur le marché pour voir si quelqu’un l’achètera. Et voilà, là sont quelques ventes initiales. Exaltés, les fondateurs investissent immédiatement dans une force de vente.
Que se passe-t-il alors? Le MVP l’emportera-t-il, honorant la promesse que ces fondateurs ont vendue à leurs premiers clients? Bien sûr que non. Ils ont ignoré les commentaires et le raffinement des produits, le marketing et la réussite des clients. Ils n’ont pas posé et répondu aux bonnes questions dans leur clameur pour libérer le produit et augmenter les ventes.
Au cours de cette première période de l’histoire d’un produit, les startups doivent s’abstenir de verser trop rapidement du carburant sur le feu. Demandez de quelles autres caractéristiques et fonctionnalités le produit a besoin pour le séparer de la concurrence. Affiner à la fois le produit et la stratégie de mise sur le marché pour assurer une croissance durable.
Vous pouvez obtenir rapidement ces premiers contrats, mais si vous ne faites pas avancer le produit de son statut de MVP, vous découvrirez peut-être qu’il ne se mesure pas au moment du renouvellement. Si vous avez investi massivement dans les ventes, le double coup dur de l’augmentation des dépenses et du roulement des revenus peut mettre une entreprise dans une spirale de la mort.
2. Faites du succès de votre client un «plaisir à avoir», pas un «must have»
Trop de jeunes entreprises investissent dans la réussite de leurs clients bien plus tard qu’elles ne le devraient. Ils se concentrent plutôt sur l’acquisition de clients par le biais des ventes et du marketing au lieu d’assurer la satisfaction de leurs premiers clients. Il est difficile pour les startups de sortir de cet état d’esprit, car il semble logique de penser que plus vous avez de clients, plus vous pouvez afficher de revenus et plus vous recevrez de financement des investisseurs.
Ce que les startups ne comprennent souvent pas, c’est la valeur de prendre soin et d’exploiter leur clientèle existante. Il peut coûter 5 fois plus cher pour attirer un nouveau client que pour conserver un client existant. La vente aux clients existants qui ont une bonne expérience de votre entreprise est plus facile et moins chère que de recommencer à zéro.
Sans oublier, rester proche de vos clients est un moyen essentiel d’obtenir des commentaires sur votre produit pour vous assurer que vous atteignez toujours la cible en termes de résolution de problèmes et de fonctionnalités. Sans avis des clients, vous développez simplement le produit dans le vide, sans vraiment comprendre ce qu’ils veulent.
Dès que les startups ont un produit viable et commencent à gagner des clients, avoir quelqu’un en charge de la réussite des clients – et tenir cette fonction de l’entreprise responsable grâce à des mesures clés et des KPI – est aussi important que les programmes de vente et de marketing, peut-être plus encore.
Les organisations qui excellent dans l’expérience client augmentent leurs revenus de 4 à 8% au-dessus de leur marché. À l’inverse, les entreprises qui ne parviennent pas à inculquer le succès de leurs clients comme moyen de faire des affaires peuvent souffrir d’un cercle vicieux d’acquisition et de perte de clients coûteux.
3. Traitez les employés comme s’ils étaient facilement remplaçables
J’ai déjà parlé de l’importance d’embaucher les bonnes personnes possédant les compétences requises pour soutenir votre entreprise. Si vous ne construisez pas la bonne équipe pour courir et la faire grandir dès le départ, vous n’allez tout simplement pas arriver là où vous voulez être. C’est aussi pourquoi il est important de ne pas traiter votre équipe comme une collection de pièces interchangeables facilement remplaçables.
Les startups prennent beaucoup de temps, d’efforts et d’engagement pour réussir. Si votre équipe ne se sent pas appréciée et valorisée, elle n’aura pas le dévouement ou l’éthique de travail requis pour faire évoluer efficacement votre entreprise.
Faire preuve d’appréciation va au-delà d’un chèque de paie. Les chefs d’entreprise doivent s’assurer que les membres de l’équipe comprennent et partagent un objectif commun de croissance de votre entreprise. Les membres de l’équipe doivent également voir un chemin pour leur propre croissance professionnelle. Tout comme ils acquièrent de l’expérience et des compétences, ils doivent également être en mesure d’envisager la progression de leur rôle à mesure que l’entreprise mûrit.
Les leaders qui ne valorisent pas et ne nourrissent pas leur équipe se retrouveront avec un «seau qui fuit» qui doit constamment être rempli. Plus de temps sera consacré à la recherche et à l’embauche de nouveaux talents pour remplacer les anciens talents qu’à la création et à la croissance de l’entreprise.
Plan de réussite
Ces erreurs mentionnées ci-dessus sont celles que je vois souvent les fondateurs de startup faire lorsqu’ils se concentrent sur une croissance trop rapide ou se développent sans une stratégie commerciale bien pensée. Pour revenir à l’analogie de la construction d’une maison, les entrepreneurs doivent commencer par un plan solide qui détaille non seulement leurs plans de croissance, mais également l’ordre approprié pour les exécuter.
Mettre les ventes et le marketing avant le raffinement du produit, ne pas prêter attention à la satisfaction et à la rétention des clients, et l’incapacité à retenir les employés peuvent tous contrecarrer les chances d’une entreprise. Assurez-vous que votre startup n’est pas coupable de ces trois obstacles courants au succès.