Les startups de logiciels en tant que service ne sont pas les plus titrées dans le monde de la technologie. Les médias sont généralement plus excités par les taxis volants, les néobanques et la robotique (oui, cela comprend Sifted).
Mais les entreprises européennes vendant des logiciels accessibles en ligne via un abonnement sont celles qui alimentent l’écosystème des startups et rapportent souvent le plus d’argent aux investisseurs.
Qui aurait pensé il y a cinq ans que l’une des meilleures startups technologiques européennes d’aujourd’hui serait une société SaaS roumaine UiPath? Mais voilà, l’entreprise vaut maintenant 10,2 milliards de dollars après avoir levé 225 millions de dollars supplémentaires ce mois-ci.
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Parmi les autres originaires d’Europe, citons Veeam, Monday, DarkTrace, JFrog, Celonis, Collibra, Sisense, TalkDesk et WalkMe – aucun nom connu mais toutes les licornes d’un milliard de dollars. Beaucoup sont de sérieux rivaux aux géants américains du SaaS comme Salesforce, Dropbox et Docusign.
La société de capital-risque Accel est depuis longtemps la force dominante des investissements SaaS européens, mais il en existe maintenant beaucoup d’autres. De 2016 à 2019, le financement des entreprises européennes Saas est passé de 2 à 5 milliards de dollars, en croissance beaucoup plus rapide qu’aux États-Unis, qui sont passés de 15 à 20 milliards de dollars.
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Et maintenant? La crise des coronavirus a été à première vue une aubaine pour les startups SaaS, alors que les grandes entreprises accélèrent leur passage au numérique. Les sociétés SaaS cotées telles que Zoom et Twilio ont vu leurs valorisations bondir lors du verrouillage.
Mais il y a aussi de graves risques à l’horizon. Un ralentissement conduira-t-il à un resserrement des budgets et à un assèchement de la demande à moyen terme? L’échec de nombreuses petites entreprises sera-t-il un désastre pour certaines du secteur?
Philippe Botteri, l’un des principaux investisseurs SaaS chez Accel, a écrit la semaine dernière: «Tous les feux de signalisation sont au vert pour l’écosystème SaaS (croisons les doigts!)». Mais a-t-il raison d’être si optimiste?
Sifted s’est entretenu avec des fondateurs, des investisseurs et des experts B2B pour évaluer ce qui se passe dans les coulisses du moteur de la communauté européenne des startups.
Stocks à la hausse
Sur le marché B2B, l’un des gagnants incontestables du verrouillage des coronavirus a été les solutions de cloud computing, alors que les entreprises sont passées des bureaux physiques aux bureaux virtuels.
Un regard sur le marché boursier américain montre que les éditeurs de logiciels cloud ont atteint des cours boursiers records, après une première baisse au début de la crise.
(Index sur cinq ans et six mois des logiciels de cloud computing cotés au Nasdaq. Source: Bessemer Venture Partners)
Alors que le marché européen du SaaS est peut-être moins mature, avec moins de sociétés cotées, ces chiffres sont un marqueur positif pour les startups européennes, déclare Ricardo Sequerra, associé chez Point Nine Capital, basé à Berlin. Le fonds est une société B2B spécialisée et un soutien de la société danoise de logiciels de service client Zendesk, qui a été cotée à la bourse de New York en 2014.
«Vous avez des secteurs comme le voyage, l’automobile, la restauration, qui ont chuté de 40 à 90% sur le marché boursier. Le taux de chômage aux États-Unis devrait atteindre 25% », déclare Sequerra. «Et puis à l’autre bout, les actions SaaS continuent de monter en flèche.»
(Ricardo Sequerra, associé chez Point Nine Capital)
Une autre des sociétés du portefeuille de Point Nine Capital est le fournisseur de sondages Typeform, basé à Barcelone, qui connaît une croissance plus rapide depuis le début de la crise de Covid-19. La startup a déclaré à Sifted que les revenus récurrents mensuels étaient passés de 1% de croissance hebdomadaire avant le blocage à 6% pendant la quarantaine.
Ricardo Sequerra estime que ce genre de succès est la preuve que le Covid-19 oblige l’adoption de services numériques dans de nouveaux secteurs et verticaux.
«Typeform a trouvé de nombreux nouveaux cas d’utilisation intéressants. Ils ont constaté une plus grande utilisation dans l’enseignement et dans d’autres secteurs qui ne les utilisaient pas autant », dit-il. «Le travail à domicile génère une forte demande pour tout ce qui est numérique et je suppose que c’est pour cela que des entreprises comme Typeform connaissent un essor. En même temps, nous voyons que des tournées de VC se produisent, indépendamment des verrouillages et autres. »
Passer au numérique
Bloobirds est une entreprise B2B SaaS qui a obtenu un financement de capital-risque en ces temps de test, qui crée un logiciel conçu pour automatiser et accélérer la prospection des ventes B2B.
S’adressant à Sifted après avoir levé 3 millions d’euros auprès de PROfounders Capital, K Fund et de l’investisseur existant Encomenda, le cofondateur et directeur général de Bloobirds, Javier Darriba, a expliqué comment le logiciel de vente B2B sera plus pertinent que jamais, alors que la vente en face à face devient plus compliquée un monde post-coronavirus.
«Ils peuvent arrêter de se déplacer physiquement pour clôturer des réunions, ils peuvent le faire à distance et avec plus d’efficacité, donc je pense que c’est la nouvelle approche des ventes numériques», dit-il. «À l’heure actuelle, la prospection numérique est quelque chose que nous faisons uniquement dans le secteur des technologies B2B. Toutes les autres industries qui vendaient du B2B, elles n’ont pas eu besoin de changer. Je pense que maintenant, s’ils ne modifient pas leurs processus, ils prendront du retard. »
(L’équipe Bloobirds, avec Javier Darriba (au centre))
Darriba siège également au conseil d’administration de la plateforme de signature numérique Signaturit, qui grandit «comme un fou», dit-il. Ceci, estime-t-il, indique une tendance plus large, car les entreprises sont obligées de moderniser leurs processus: «Les changements qui, selon nous, pourraient avoir lieu dans les cinq à dix prochaines années vont avoir lieu dans un an seulement, car toute la numérisation est va accélérer. «
La grosse pression
Cette accélération de la numérisation est le mantra de l’optimisme qui est actuellement poussé dans le secteur B2B SaaS, mais ce n’est peut-être pas toute l’histoire.
Tim Hughes est directeur général et cofondateur de DLA ignite, un cabinet de conseil en gestion basé à Londres qui se spécialise dans la modernisation des pratiques de vente et de marketing pour les entreprises clientes (exactement le type d’entreprise que Javier Darriba de Bloobirds espère adopter son type de logiciel).
Selon lui, si l’adoption du numérique peut avoir du sens pour de nombreuses entreprises plus traditionnelles, les périodes de crise peuvent également conduire à des décisions plus conservatrices.
«Je pense que bien souvent, quand les gens sont en crise, ce qu’ils font, c’est qu’ils retournent à ce qu’ils ont fait, à ce qu’ils savent et à ce qu’ils aiment», explique-t-il. «Nous recevons beaucoup de gens qui viennent nous dire:« Je n’ai rien à changer dans les ventes, nous le faisons depuis 20 ans et cela a toujours fonctionné. »Ce qui est un peu comme dire:« J’ai dirigé un marathon il y a 20 ans et je suis toujours en forme et en bonne santé et je peux en courir un autre. »Ce n’est pas le cas.
(Tim Hughes, directeur général et cofondateur de DLA enflamme)
Et lorsque l’ampleur réelle de l’impact économique de Covid-19 sera mieux connue, alors que les programmes de congé prennent fin, Hughes dit que les entreprises B2B SaaS pourraient avoir du mal à convaincre les chefs d’entreprise de se séparer de leur trésorerie.
«Les gens ne veulent pas dépenser d’argent – s’ils veulent dépenser de l’argent, c’est parce que quelque chose est stratégique. Ainsi, en tant que commercial, vous devez convaincre davantage de personnes dans l’entreprise qu’elles doivent dépenser de l’argent avec vous et que ce que vous faites est stratégique. »
Licenciements
Cette réticence à dépenser de l’argent ne s’arrête pas aux grandes entreprises clientes, déclare Ricardo Sequerra de Point Nine Capital.
«Les clients font faillite – probablement surtout des PME», explique-t-il, «les clients demandent des remises ou des paiements différés parce qu’ils éprouvent des difficultés dans leurs propres profits et pertes, et en tant que tels essaient de réduire les paiements dont ils ont besoin. à envoyer pour envoyer à leurs fournisseurs SaaS. »
Une start-up qui a découvert cela à la dure est Unbabel, basée à Lisbonne, qui vend un logiciel de traduction de langue basé sur l’intelligence artificielle à utiliser dans le service client.
Le cofondateur et directeur général Pedro Vasco a déclaré à Sifted que, vers la fin du mois de mars, il est rapidement devenu évident que l’entreprise était en difficulté, un grand nombre de ses clients voyageant étant obligés d’arrêter leurs activités commerciales.
(Pedro Vasco, directeur général et cofondateur d’Unbabel)
«Très rapidement, alors que les choses progressaient et empiraient de façon dramatique, la préoccupation pour nous était:« Regardez, nous devons nous assurer de continuer à servir nos clients, et nous devons nous assurer que nous prenons les mesures nécessaires pour garantir l’activité reste résilient », explique Vasco.
«Nous avions initialement prévu une croissance de 150% cette année. Vous savez, votre «startup typique sur le chemin de la licorne, yay, gardons la fusée, ça va très vite» et maintenant nous nous attendons à une croissance d’environ 50% cette année », dit-il.
Le résultat de cette baisse des prévisions de croissance a été qu’Unbabel a été contraint de licencier plus de 80 employés, soit environ 35% de ses effectifs.
«Comme pour toute startup, nous fonctionnons sur des projections de notre croissance attendue. Nous embauchons et nous dotons en personnel avant la croissance que nous attendons. Comme il est devenu clair que nous devions nous adapter, nous devions le faire rapidement », déclare Vasco. «Une fois que ce qui va se passer devient parfaitement clair, vous devez vous concentrer sur les 170 personnes qui restent. Vous devez vous assurer qu’ils se sentent en sécurité. »
Place à l’optimisme
Vasco dit que, bien que les prévisions de croissance aient été frappées initialement, les dernières semaines ont suscité un intérêt accru – en particulier de la part de secteurs moins touchés tels que les jeux.
Mais si cela laisse une certaine marge de manœuvre à la positivité, la situation est encore loin d’être rose. «Certains secteurs verticaux qui ont pris de l’ampleur voient désormais l’avantage évident d’avoir une solution comme la nôtre, et sont accélérés, tandis que d’autres tardent encore beaucoup», déclare Vasco.
Et des entreprises comme Unbabel, qui aident à automatiser les processus, pourraient être dans une position plus forte que la plupart.
Un rapport d’EY de mars a révélé que plus des trois quarts des dirigeants ont déclaré qu’ils étaient en train de réévaluer ou qu’ils prenaient déjà des mesures pour accélérer l’automatisation et la transformation numérique.
(Réponses de plus de 2 900 cadres interrogés dans 46 pays. Source: EY)
Javier Darriba de Bloobirds estime que la robotique sera un énorme domaine de croissance dans la récupération du coronavirus et dit que les entreprises SaaS joueront un rôle important pour faciliter cette vague d’automatisation.
Ricardo Sequerra, de Point Nine Capital, a déjà vu le résultat de cette poussée de modernisation des chaînes d’approvisionnement.
«Il y avait une entreprise qui est toujours une entreprise furtive dans notre portefeuille qui a effectivement une solution qui résout un problème de cheveux en feu dans les installations de fabrication et ils ont traversé le processus d’approvisionnement chez Unilever en une semaine, plutôt que six mois », dit-il.
Les startups B2B SaaS ne ressentent clairement pas les effets de cette crise autant que celles qui travaillent dans l’hôtellerie ou les voyages, ou tout autre secteur vertical considérablement affecté. Mais alors que les clients du monde des affaires surveillent leurs dépenses alors que les temps de vaches maigres se profilent, certaines startups du secteur ont encore beaucoup à craindre.
Le test décisif avec la crise de Covid-19 sera de savoir si les produits logiciels B2B entrent dans la catégorie «stratégiquement essentiel» ou «agréable à avoir».
Pour ceux jugés essentiels, Philippe Botteri a peut-être raison de dire que c’est un âge d’or pour le SaaS. Mais ceux de ce dernier camp auront du pain sur la planche.