Savoir quand votre startup doit se consacrer entièrement au développement commercial

Mike Ghaffary
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Mike Ghaffary est associé général chez Canvas Ventures, où il investit dans l’innovation pour les consommateurs et les logiciels. Auparavant, il était associé chez Social Capital, co-fondateur et vice-président du développement commercial de Stitcher, vice-président du développement commercial et corporatif chez Yelp et directeur du développement commercial chez TrialPay.

Il y a une erreur persistante qui tourbillonne autour du fait que tout problème de croissance ou de mise à l’échelle d’une startup peut être résolu par le développement commercial. Ce n’est franchement pas vrai.

Le développement des affaires est rarement, voire jamais, les solution pour réussir dans un secteur bondé, différencier une offre ou offrir une expérience client vraiment exceptionnelle. Mais mettre en place une opération BD efficace qui génère des revenus durables et aide à valider l’adéquation produit-marché peut faire la différence entre la survie et l’échec d’une startup.

Le développement commercial est rarement, voire jamais, la solution pour réussir dans un secteur bondé, différencier une offre ou offrir une expérience client vraiment exceptionnelle.

J’ai eu l’opportunité de diriger des fonctions de développement commercial dans trois entreprises qui connaissent trois stades de croissance très différents: Yelp, Stitcher et TrialPay.

Chez Yelp, j’ai occupé le poste de vice-président du développement commercial et du développement d’entreprise pendant sept ans. L’équipe de développement commercial que j’ai été amenée à diriger était une unité commerciale principale qui était responsable devant le chef de l’exploitation, le PDG et le conseil d’administration. Au cours de mon mandat, j’ai participé à la sécurisation d’environ 200 partenariats avec des entreprises comme Apple, Amazon, Microsoft et Samsung, ainsi qu’avec de nombreuses organisations allant des startups en démarrage aux géants de l’entreprise.

Yelp était en passe de devenir une source incontournable d’informations et de valeur pour les clients avant mon arrivée. Mais des partenariats comme celui que j’ai conclu avec Apple ont fait de Yelp un leader mondial du marché.

Chez Stitcher, j’ai pris le développement commercial au cœur de mon rôle de fondateur d’entreprise. Bien que cela puisse sembler une phase précoce pour aller all-in sur BD, les partenariats avec les entreprises de musique et de médias que j’ai orchestrés dans les premiers jours étaient essentiels à la survie même de l’entreprise. Stitcher est un exemple d’entreprise où l’investissement précoce de BD avait du sens en raison de la double importance de l’implication de la marque dans la validation du concept et du dépassement de la congestion du marché des podcasts.

Chez TrialPay, une plate-forme de commerce électronique acquise par Visa en 2015, il existait déjà une équipe fondatrice et un modèle commercial bien établis pour impliquer les clients dans le marketing et le paiement des offres au moment où je me suis présenté. En fait, j’ai été amené à diriger le développement commercial parce que l’entreprise approchait d’un point d’inflexion: il y avait une pression interne des investisseurs et externe des clients pour étendre le réseau de marchands de TrialPay afin de diversifier plus rapidement les offres commerciales.

Le besoin de développement des affaires était directement lié à la demande des consommateurs et à la propre position de l’entreprise entre les cycles de financement de la croissance.

Quand faire tapis sur BD – et quand l’éviter

Certaines conditions du marché font qu’il est judicieux pour les entreprises d’investir dans BD en tant que moteur de croissance et d’autres qui signalent qu’il est préférable de placer de l’argent, des talents et du temps ailleurs.

Vous devez investir tôt dans le développement commercial lorsque le succès précoce de votre startup en dépend. Par exemple, chez Stitcher, nous voulions – et peut-être avions besoin – l’adhésion précoce des grandes entreprises de médias qui ont créé le contenu de podcast que nous allions présenter. Nous ne voulions pas entrer dans le même territoire juridique trouble que les startups de la musique ancienne, comme Napster.

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