La start-up de sécurité IoT Ordr, dont les principaux dirigeants provenaient d’Aruba Networks, a lancé un programme de partenariat global et global qui vise à donner aux fournisseurs de solutions de multiples moyens de gagner de l’argent en sécurisant et en contrôlant les appareils connectés sur les réseaux informatiques d’entreprise.
La société de Santa Clara, en Californie, a annoncé lundi l’expansion mondiale du programme de partenariat pour son système de contrôle des systèmes basé sur l’intelligence artificielle, après le lancement du mode furtif l’année dernière avec l’ancien PDG d’Aruba Networks, Dominic Orr, en tant que président.
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Dans une interview exclusive avec CRN, Eric Berkman, un ancien responsable des ventes de Cisco Systems qui est maintenant le directeur principal d’Ordr du canal mondial, a déclaré que les racines de la direction de l’entreprise dans les fournisseurs de réseaux pilotés par canal rendent Ordr particulièrement capable de fournir aux fournisseurs de solutions les ressources qu’ils besoin d’identifier, de segmenter et de sécuriser les appareils IoT à l’aide de l’infrastructure réseau existante.
« Comprendre en profondeur la façon dont nous voyons le réseau est vraiment ce qui nous rend uniques », a déclaré Berkman.
En plus d’Orr, le PDG de la société, Greg Murphy, ainsi que les co-fondateurs Pandian Gnanaprakasam et Sheausong Yang étaient auparavant cadres chez Aruba Networks, qui a été acquis par Hewlett Packard Enterprise en 2015. Auparavant, Gnanaprakasam, qui avec Yang a également travaillé chez Cisco a dirigé l’équipe d’ingénierie de l’unité commerciale Wi-Fi de Cisco.
Berkman a déclaré que Murphy – qui a travaillé à Aruba pendant neuf ans et était récemment PDG de la startup technologique marketing Zenreach – a déclaré à plusieurs reprises aux employés de la société que « la seule façon d’obtenir de l’échelle et de l’accélération est par le biais du canal », c’est ainsi qu’Ordr a travaillé depuis le début.
« Notre organisation commerciale a été la première chaîne depuis le premier jour. Et les personnes que nous embauchons et que nous intégrons ont une expertise et des relations incroyables et ont déjà confiance dans le canal », a-t-il déclaré. « Cela a été un moyen unique et vraiment très amusant de développer la chaîne depuis le tout début. »
Selon Berkman, ce qui différencie le moteur de contrôle des systèmes d’Ordr des autres solutions de sécurité IoT sur le marché, c’est le «processus en boucle fermée» de l’entreprise pour identifier et sécuriser les appareils connectés. Cela signifie que le logiciel utilise la télémétrie pour identifier les appareils et l’apprentissage automatique pour établir des modèles de comportement normaux, qui sont ensuite utilisés pour créer automatiquement des politiques de segmentation.
Berkman a déclaré que les concurrents s’arrêtent à cette dernière partie, créant le travail supplémentaire d’avoir à élaborer des stratégies réseau pour différents types d’appareils.
« L’une des choses les plus étonnantes dans ce que fait Ordr, c’est que nous pouvons catégoriser absolument, par exemple, toutes les caméras IP, tous les contrôleurs industriels, mais nous avons ensuite la capacité, en fonction de l’emplacement géographique, de saisir des appareils spécifiques et de modifier le comportement politique « , at-il dit.
Selon Berkman, l’une des forces du logiciel Ordr est qu’il utilise le «langage natif» des commutateurs, des pare-feu et des NAC au sein de l’infrastructure réseau existante d’une organisation.
« Nous présentons ces données et disons que non seulement nous avons trouvé cet appareil, nous voulons utiliser l’infrastructure de sécurité ou l’infrastructure réseau existante dans la langue que vous avez et commencer à segmenter ces appareils », a-t-il déclaré. « Voici les politiques de pare-feu. Voici les politiques de réseau, les politiques de contrôle d’accès au réseau, et cela se fait de manière automatisée sans contact. »
Quant au programme de partenariat d’Ordr, Berkman a déclaré qu’il était conçu pour prendre en charge « une flexibilité maximale pour une variété de modèles commerciaux de partenaires », qui comprend la référence, l’évaluation, la revente autorisée et les services gérés. Les autres aspects du programme comprennent une formation technique et commerciale continue, le développement et la vente de solutions conjointes, des intégrations d’infrastructures multi-fournisseurs et une assistance marketing sur le terrain. La société propose également des kits de démonstration plug-and-play, des ventes et du marketing conjoints, la protection des comptes et ce que la société dit être une compensation de parrainage « généreuse ».
Avant le lancement public du programme de partenariat d’Ordr, la société a déjà rassemblé plusieurs partenaires sur sa liste, notamment Logicalis, Guidepoint Security, Novacoast et NWN. Berkman a refusé de dire combien de partenaires Ordr a, mais il a déclaré que le programme n’est actuellement invité que parce que la société fait de la qualité du mélange de partenaires une priorité absolue.
« Nous nous efforçons de nous assurer que les revenus sont de nature matérielle pour nos partenaires », a-t-il déclaré. « Lorsque vous diluez les revenus, franchement, ce n’est pas un bon modèle commercial pour les partenaires. »
Ron Temske, vice-président des solutions de cybersécurité, de réseau et de poste de travail moderne chez Logicalis, a déclaré que son entreprise, qui était à la recherche d’une solution pour identifier les appareils IoT sur un réseau, a décidé de travailler avec Ordr en raison de sa facilité d’utilisation ainsi que sa capacité à générer automatiquement des listes de contrôle d’accès et à interpréter des protocoles au-delà de l’IP comme DICOM pour les équipements médicaux et Modbus pour les ateliers.
« Ils ont fait un meilleur travail que tout autre outil que nous avons examiné sur le marché », a-t-il déclaré.
Avec la capacité d’identifier les appareils et de suivre leur comportement, Temske a déclaré qu’Ordr peut fournir une gamme d’opportunités d’expansion une fois que les clients sont initialement configurés. Alors que la segmentation serait l’étape suivante la plus courante, l’Ordr Systems Control Engine pourrait également ouvrir la voie à une gestion améliorée des vulnérabilités et à une analyse comportementale améliorée.
« C’est quelque peu circonstanciel basé sur quels sont les comportements et les tendances que nous observons d’Ordr, [which] peut nous orienter dans des directions différentes « , a-t-il déclaré. » Il n’y a pratiquement aucun cas où en gagnant en visibilité sur l’environnement, vous ne découvrez pas d’autres choses que nous pouvons aider le client, car ils étaient simplement aveugles à cette connaissance auparavant. «
Sur la base des opportunités que Logicalis voit avec Ordr, Temske a déclaré que les deux secteurs verticaux avec le plus de traction sont la fabrication et les soins de santé – deux domaines que Berkman sera particulièrement important de protéger contre les perturbations face à la pandémie de coronavirus.
« Le plus grand récurrent [revenue opportunities] provient d’opportunités complémentaires, puis d’opportunités pour nous d’envelopper les services gérés autour de l’offre et de la transformer non seulement en vente de produits mais en une véritable offre de solution à plus long terme », a déclaré Temske.
Sur la base de son travail avec Ordr jusqu’à présent, a déclaré Temske, le vendeur est « prêt à aller au-delà » pour impliquer ses partenaires dans les transactions, comme le montre la manière dont l’entreprise travaille en étroite collaboration avec ses partenaires sur les présentations et les propositions. Temske a déclaré qu’il est également en contact régulier avec Murphy, PDG d’Ordr, qui, selon lui, est le résultat de la priorité accordée par la société à la qualité plutôt qu’à la quantité pour les partenaires.
« C’est probablement pourquoi nous attirons cette attention, car je ne suis pas en concurrence avec des centaines et des centaines d’autres partenaires pour attirer l’attention », a-t-il déclaré.