Cette startup de technologie dentaire promet une cure de jouvence avec sa marque d’aligneurs transparents

Un expert en orthodontie, Arpi Mehta remarqué que les enfants des pays développés avaient leurs premières consultations dentaires à l’âge de sept ans. Alors qu’en Inde, la plupart des gens n’ont réalisé la nécessité de soins orthodontiques qu’à la fin de leur adolescence ou au début de l’âge adulte.

Le médecin a fortement estimé que l’idée d’utiliser un appareil orthopédique visible et métallique pendant deux ans pour administrer la «correction du sourire» agissait comme un élément dissuasif majeur pour les adolescents et les jeunes adultes en retard de traitement orthodontique.

Arpi dit:

«De nombreuses personnes en Inde qui ont besoin d’une correction du sourire finissent par renoncer à tout type de traitement. Sur les 600 millions d’Indiens qui pourraient bénéficier énormément de la correction du sourire, moins de 10% subissent le traitement. »

Cet écart a créé une opportunité commerciale pour Arpi de fournir aux Indiens des aligneurs invisibles ou clairs – une idée popularisée en Occident par le siège social de San Jose. Aligner la technologie, ce qui rend Invisalign croisillons. Le traitement Invisalign n’est rien d’autre qu’une alternative claire aux orthèses métalliques pour ceux qui en ont besoin.

Arpi a poursuivi une certification en orthodontie linguale (invisible) et s’est associé à trois orthodontistes, Pravin Shetty, Manjul Jain et Anirudh Kale. Ensemble, ils ont lancé le service de relooking du sourire toothsi à Mumbai en Novembre 2018.

Aujourd’hui, les cliniques toothsi sont présentes à Delhi / NCR, Mumbai, Ahmedabad, Chandigarh, Hyderabad, Bengaluru et Pune. Arpi ne divulgue pas les revenus de l’entreprise, mais révèle qu’ils ont livré 11000 plans de relooking du sourire, et envisage d’atteindre Revenus récurrents annuels (ARR) de Rs 100 crore dans quelques mois.

Dans une interview avec YourStory, Arpi raconte comment toothsi a été construit et décrit sa vision de son approche D2C orientée client.

Extraits édités:

YourStory: Qu’est-ce qui vous a poussé à commencer toothsi? Comment avez-vous commencé ce voyage?

Arpi Mehta [AM]: A Paris, j’ai vu des adultes jusqu’à 80 ans réaliser leur désir d’obtenir une correction de sourire. J’ai réalisé l’importance des aligneurs invisibles et la nécessité de rendre ce produit accessible à la population indienne. Un bon sourire fait des merveilles pour la confiance en soi, quel que soit l’âge.

Cela m’a conduit à collaborer avec mes co-fondateurs, qui travaillaient déjà dans le domaine de Orthodontie linguale.

Nous avons mis un an pour développer notre technologie interne d’alignement transparent en tant qu’alternative plus viable aux broches car elles sont invisibles et extrêmement pratiques à porter.

Nos aligneurs transparents sont une série de plateaux en plastique flexibles personnalisés préprogrammés via un logiciel pour déplacer un ensemble de dents d’une manière spécifique. Ce haut niveau de personnalisation nous permet de fournir une correction de sourire exceptionnelle en six à huit mois en moyenne.

YS: Comment avez-vous rassemblé les ressources pour commencer? Combien a été investi?

UN M: Nous avons initialement démarré l’entreprise. Ma famille et mes co-fondateurs ont investi un capital personnel de Rs 5 crore au total pour développer la technologie et lancer l’entreprise dès la première année. Ce capital nous a permis de faire des erreurs tout en affinant le business model.

Un an plus tard, après avoir établi la preuve de concept, nous avons amené les investisseurs à croire en notre proposition de valeur et notre modèle commercial pour obtenir un financement de démarrage supplémentaire qui nous a aidés à élargir notre équipe et notre empreinte opérationnelle.

Nous avons récemment soulevé 5 millions de dollars d’investisseurs individuels et institutionnels. Notre financement total, à ce jour, s’élève à 9 millions de dollars.

YS: Quels ont été vos défis initiaux? Comment les avez-vous abordés?

UN M: Le défi initial était de persuader les clients qu’une matière plastique simple et transparente peut agir comme un substitut supérieur aux orthèses métalliques douloureuses et visibles. Au cours du premier mois suivant le lancement de notre site Web, nous avons eu près de 25 requêtes.

J’étais constamment au téléphone et sur WhatsApp, expliquant le produit au premier groupe de clients, et je suis même allé pour les premiers scans chez les clients pour évaluer leurs réactions. Les gens ont commencé à nous faire confiance seulement lorsque nous avons clairement communiqué notre proposition de valeur.

Un autre défi était de susciter l’enthousiasme de nos employés à propos de notre vision selon laquelle les aligneurs transparents peuvent perturber le marché du redressage des dents en Inde.

Le troisième défi consistait à persuader les investisseurs de financer la société, que nous avons gérée en constituant une équipe fondatrice solide, une propriété intellectuelle solide et défendable et un modèle commercial évolutif.

YS: Où fabriquez-vous les aligneurs transparents?

UN M: toothsi est une marque fièrement locale, et nous possédons la chaîne de valeur de bout en bout pour toute notre gamme de produits. Nos opérations de fabrication se déroulent dans notre laboratoire à Bombay, Inde.

YS: Quel est votre modèle économique? Quelles sont les stratégies commerciales uniques que vous suivez?

UN M: Nous suivons un modèle D2C complet orienté client pour fournir des aligneurs personnalisés pour le parcours de correction du sourire de chaque client. Nous gérons tous les processus – du conseil et de la numérisation à la planification et à la fabrication du traitement – entièrement en interne.

Soutenir cette approche nous obligeait à construire toute notre chaîne de valeur à partir de zéro. Étant donné que nous sommes tous issus d’un état d’esprit dirigé par un médecin, nous nous sommes également concentrés sur le développement de solides capacités d’économie et de monétisation d’unité dès le premier jour.

Aujourd’hui, nous avons une approche axée sur la technologie et visons à tirer parti de notre financement pour améliorer notre technologie de base et offrir une expérience client numérique transparente.

Arpi Mehta, cofondateur et PDG, Toothsi

YS: Quelle est l’USP des produits et services? Quel est leur prix?

UN M: Nous créons une toute nouvelle catégorie de services de correction de sourire invisibles à domicile avec notre proposition de valeur différenciée. Nos produits sont créés avec le meilleur des matériaux allemands pour être transparents, insipides, légers, flexibles et adaptés aux besoins dentaires spécifiques de chaque client.

Ce niveau de personnalisation garantit que les aligneurs toothsi n’affectent pas le mouvement de la langue ou de la mâchoire, et sont extrêmement confortables à utiliser, sans irritation ni douleur.

La métamorphose du sourire commence par un service de numérisation gratuit, professionnel et à domicile, effectué par des experts, les résultats de l’analyse étant évalués par une équipe d’experts d’orthodontistes et de dentistes chevronnés pour créer un «Plan sourire» pour chaque client.

Ces plans de sourire sont accompagnés d’une visualisation numérique détaillée pour cartographier l’image avant et après de la transformation. Une fois que le client approuve le plan sourire et effectue le paiement, toothsi fabrique et livre les aligneurs à domicile.

En plus d’être transparents et faciles à utiliser, les aligneurs toothsi sont jusqu’à 70% plus abordable que la plupart des options de redressement des dents actuellement disponibles sur le marché indien.

YS: Quel est votre public cible?

UN M: Notre public cible principal est la clientèle urbaine jeune et ambitieuse âgée de 18 à 35 ans. Étant donné que ce groupe démographique connaît bien le numérique, nous les ciblons via le site Web de notre marque.

Afin de répondre à la demande croissante des régions de niveau II et III pour nos services, nous avons également établi un partenariat avec plus de 600 cliniques à travers le pays pour étendre notre présence et notre portée auprès des clients finaux sur les marchés régionaux.

YS: Y a-t-il des concurrents qui suivent un modèle D2C similaire? Comment gardez-vous une longueur d’avance?

UN M: Nos concurrents comprennent TeethLogic, Snazzyalign et LoveMyBraces entre autres. Notre différenciation repose sur trois facteurs clés. Le premier est notre service de numérisation à domicile fourni par des professionnels de toothsi.

Notre deuxième différenciateur est notre approche full stack qui nous permet de soutenir l’économie de l’unité tout en maintenant la qualité de haut niveau de notre prestation de services. Le troisième est notre expertise combinée dans le domaine des professionnels de la technologie et des affaires au sein de l’équipe fondatrice.

YS: Quel a été l’impact du COVID-19 sur l’entreprise et qu’a-t-on fait pour y remédier?

UN M: Pour une marque D2C comme la nôtre, l’épidémie de COVID-19 n’a servi qu’à accélérer la trajectoire de croissance. Alors que les Indiens hésitaient à sortir de chez eux pendant le confinement pour éviter une transmission accidentelle, ils considéraient la période de confinement prolongé à domicile comme un moyen d’émerger comme une meilleure version d’eux-mêmes.

Ils ont réalisé qu’ils pouvaient renforcer leur confiance en eux en améliorant leur apparence physique. Nos services de correction du sourire et d’alignement des dents, avec notre proposition à domicile, s’alignaient parfaitement sur cet espace blanc abrupt qui avait émergé.

Par conséquent, notre activité a augmenté de près de 40 pour cent trimestre sur trimestre au cours des huit derniers mois.

YS: Quels sont vos projets futurs pour l’entreprise?

UN M: Alors que nous entrons dans la prochaine phase de notre trajectoire de croissance, nous cherchons à augmenter davantage notre infrastructure technologique pour améliorer notre technologie backend et frontend.

Nous prévoyons également d’élargir notre équipe de 600 personnes, à la fois en termes de taille et de compétences, pour exécuter et livrer à grande échelle. Cela nous permettra également de pénétrer plus profondément le marché indien à fort potentiel en apportant nos services de pointe à plus de zones géographiques à travers le pays au cours des 18 prochains mois.

La R&D sera un autre domaine prioritaire pour nous à l’avenir, où nous prévoyons de consacrer 10% de nos investissements totaux.

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