Voici une énigme pour vous. Quel est le point commun entre un jeu vidéo initialement développé par Electronic Arts en 1994, son adaptation hollywoodienne en 2014 et la start-up indienne BharatPe ? La réponse est : besoin de vitesse.
Mais entre les hommes et le rythme, que choisit un fondateur ?
Pour Ashneer Grover, fondateur de BharatPe, c’était simple. Le rythme de croissance est « non négociable », dit-il, un jour après que la société a annoncé qu’elle était entrée dans le club convoité des licornes avec une valorisation à 2,85 milliards de dollars. Au cours des trois dernières années – depuis sa création – la start-up s’est développée à un rythme effréné. Mais, Grover aurait-il pu gérer le rythme et emmener son peuple avec lui ?
Rembobinerait-il et changerait-il certaines des choses qu’il a faites? « Rien, absolument rien », dit-il. Il est rare d’entendre cela de la part d’un propriétaire de start-up, mais Grover est différent. « Si votre dhandha (l’entreprise) tourne si vite, prend rapidement des parts de marché… vous commencez à penser aap salut bhagwaan ho (tu es le Dieu) et tout ce que tu toucheras se transformera en or. Mais ça ne se passe pas comme ça », ajoute Grover.
Grover apparaît souvent comme trop agressif pour être émotif. Mais il n’est pas sans cœur, ou du moins pendant l’entretien ses sentiments ont vacillé, comme une balle de ping-pong. Parfois, il y a une pointe de regret dans sa voix. «Avec le recul, nous avons perdu un certain nombre de bonnes personnes… mais elles sont parties parce que notre rythme était différent. Phir bhi, kabhi kabhi bura lagta hai (parfois je me sens mal) », dit-il. C’était le moment. Grover semblait émotionnellement vulnérable. L’état durerait moins d’une demi-minute. L’écrivain a rapidement posé la question suivante : quelqu’un qu’il regrette de ne pas avoir dans les parages ? Grover regarda sa paume. Il y eut une minute de silence. « J’ai juste un regret… de ne pas avoir eu de patience pour certaines personnes. Mais lorsque vous construisez quelque chose, tout ne va pas dans votre sens », déclare Grover, momentanément pensif.
Ce n’est pas quelque chose que BharatPe aurait pu se permettre. « Nous aurions pu les traîner et devenir lents. Nous ne voulions pas faire ça. Nous étions cliniques que si vous pouvez suivre le rythme avec nous, restez. Autrement aap apne raaste jambon apne raaste (il est préférable de suivre nos chemins séparés). Qu’aurait-il pu faire d’autre différemment ? « J’aurais dû donner plus d’ESOP à certaines des personnes qui ont rejoint tôt. » Il aimerait que ses employés aient un sentiment d’appartenance – après tout, c’est pourquoi il a quitté Grofers. Nous reviendrons sur l’histoire de Grofers plus tard. Revenons à l’agressivité de Grover. « Nous avons été très agressifs, et nous avons été très agressifs avec les gens », dit-il avec un visage impassible. La croissance de BharatPe a été enviable, à l’exception de la réputation que l’entreprise s’est forgée, celle d’un employeur intransigeant. Depuis le début de 2020, au moins une demi-douzaine de cadres ont quitté l’entreprise, dont le responsable des ressources humaines, le responsable de la paie, le chef de cabinet et le vice-président du produit, entre autres.
Il y a eu des rapports d’anciens employés blâmant la culture de travail et la concentration du pouvoir dans la prise de décision.
Le garçon de Malviya Nagar Grover a une raison pour son agressivité. « Si vous essayez de créer une entreprise de 3 milliards de dollars en trois ans, vous devrez courir à un certain rythme. Vous n’avez pas le temps de donner », dit-il. À bien des égards, Grover est un garçon typique du sud de Delhi – impétueux et sans vergogne. Il est né et a grandi à Malviya Nagar, dans le sud de Delhi, où il a également créé le premier bureau de BharatPe. Son père était un comptable agréé qui est devenu la raison pour laquelle ce cheminement de carrière est devenu un non-non complet pour Grover. « J’étais très clair sur le fait que je ne pouvais pas travailler avec mon père. Je l’aime et il y a beaucoup de respect mais principal unke saath kaam nahi kar sakta (Je ne peux pas travailler avec lui) », a-t-il déclaré à Outlook Business. Au lieu de cela, il a poursuivi des études d’ingénieur, puis un MBA. Ayant été un étudiant brillant, Grover s’est d’abord rendu à l’IIT Delhi, puis à l’IIM Ahmedabad. Fait intéressant, il faisait partie du lot 2000-2005 de l’IIT-D, tout comme Sachin et Binny Bansal de Flipkart, Albinder Dhindsa de Grofers et Deepinder Goyal de Zomato. En fait, si vous suivez le parcours de Grover, vous verrez comment il était destiné à devenir un startupreneur. Grâce à un stage sur le campus de l’IIM-A, il est entré dans Kotak Investment Banking et y est resté pendant sept ans. L’entreprise des futurs fondateurs de start-up l’y a également suivi. Son patron chez Kotak était Falguni Nayar, qui dirige maintenant le détaillant de produits de beauté Nykaa, et est la première femme fondatrice de licorne en Inde. Il a ensuite rejoint American Express où il a dû repérer des opportunités d’investissement dans des start-ups de paiement en Inde, et selon les propres mots de Grovers, « J’ai appris les paiements à fond et j’ai fini par rencontrer les fondateurs de plus d’une centaine de start-ups. »
Fight Over ESOPs Dhindsa (de Grofers) s’est souvenu de Grover et est resté en contact après l’université. En 2014, alors qu’il démarrait son entreprise de livraison d’épicerie, il l’a appelé. Bientôt, Grover se retrouva au cœur de l’action chez Grofers. « Quand j’ai rejoint, nous n’étions qu’à Gurgaon. Les bons jours, nous avions l’habitude de passer 30 commandes, mais au moment où je suis parti à la mi-2017, nous faisions environ 30 000 commandes par jour dans 30 villes en Inde. Cependant, Grover s’était rendu compte que le secteur de la livraison d’épicerie allait être difficile car les marges étaient faibles. Mais ce qui a poussé Grover à quitter l’entreprise, c’est sa déception de ne pas avoir obtenu les ESOP qui lui avaient été promis. Pour la famille, la phase était un point bas. Madhuri, l’épouse de Grover et la première réalisatrice de BharatPe, raconte à l’écrivain : « Tout le monde pensait que Grofers était la dernière chose pour lui et notre voyage avec Grofers irait loin. Mais quand Grover a décidé de passer à autre chose, nous l’avons soutenu. Mais serait-il resté plus longtemps s’il avait obtenu les ESOP souhaités ? Certes, il répond. Mais le keeda (la démangeaison) de commencer quelque chose à lui avait déjà commencé à le ronger.
Des codes QR à la banque « Cette fois, Grover a estimé que si ses compagnons de groupe pouvaient commencer quelque chose par eux-mêmes, lui aussi le pouvait », ajoute Madhuri. À peu près au moment où Grover a voulu lancer sa propre entreprise, il a rencontré Shashvat Nakrani, un jeune de 22 ans qui n’avait pas encore terminé sa troisième année d’université. Lui et ses collègues avaient imaginé un modèle de paiement numérique qui placerait les commerçants au centre du modèle UPI. Grover a estimé que Shashvat serait la bonne personne pour fournir une expertise jeune et technologique à cette start-up, tandis qu’il s’occuperait des investisseurs.
Ainsi, BharatPe est né. C’est le 16 août 2018 que l’équipe a posé le premier QR dans une boutique de Nehru Place, à Delhi, se souvient-il. Ils prenaient un risque énorme. Non seulement ils entraient dans un espace où existaient de plus gros concurrents, mais ils faisaient aussi quelque chose de radical. Ils n’allaient rien facturer aux commerçants pour la mise en place des QR ou les paiements qui auraient lieu via le produit. Le taux d’escompte marchand ou MDR fait référence aux frais payés par les marchands aux banques et aux prestataires de services de paiement pour chaque transaction. BharatPe a décidé de le maintenir à zéro, à un moment où de plus grands rivaux tels que Paytm facturaient 2 %. Leur idée était d’impliquer davantage de commerçants, puis de leur vendre des produits coûteux tels que le financement. «Nous donnerions QR aux commerçants, déterminerions la valeur de leurs transactions et, sur cette base, leur accorderions des prêts», explique Grover. En avril 2019, ils sont entrés dans le secteur des prêts, qui est devenu sa principale source de revenus ; et, en 2020, ils ont commencé à vendre leur propre machine à cartes appelée BharatSwipe. Madhuri dit qu’ils ont donné aux investisseurs un rendement de 80 fois en deux ans. Les investisseurs de BharatPe du tour des anges ont enregistré une croissance de 200 fois.
Mais peut-être que la victoire la plus étonnante de BharatPe a été d’obtenir une approbation bancaire de la Reserve Bank of India (RBI), un exploit rare qui a échappé aux autres start-up fintech du pays. En juin de cette année, BharatPe, ainsi que le groupe Centrum basé à Mumbai, ont reçu une approbation de principe de la RBI pour reprendre le prêteur coopératif en difficulté Punjab et Maharashtra Co-operative (PMC) Bank, et le relancer en tant que petite société de financement. Banque. Grover affirme que cette décision est conforme à la vision de BharatPe d’être la première banque numérique du pays.
Le grand débat sur le népotisme Beaucoup de gens s’interrogent sur le fait que Madhuri assume un rôle opérationnel chez BharatPe. Grover ne prend pas gentiment cette critique. Il insiste sur le fait qu’il s’agit d’avoir la bonne personne pour le bon travail.
Cette critique du népotisme n’effraie pas non plus Madhuri. « Il n’y a aucune règle écrite nulle part selon laquelle votre conjoint ne peut pas travailler dans votre entreprise », dit-elle. « Donc, si les gens peuvent m’interroger, ils devraient d’abord s’interroger sur le rôle de Nita Ambani chez Reliance. » Elle souligne qu’elle dirigeait sa propre entreprise avant de rejoindre BharatPe et qu’elle a joué un rôle important dans le contrôle des coûts. Malgré leur défense fougueuse, certains changements sont apportés à BharatPe. Par exemple, la société a récemment nommé Suhail Sameer au poste de directeur général. Dans son nouveau rôle, Sameer serait responsable de l’ensemble des activités, de l’expansion du réseau marchand, de la monétisation, des prêts, de l’incursion bancaire et de la marque. Grover va maintenant passer au rôle de directeur général.
Quels que soient les brickbats qui pourraient se présenter à eux, une chose est claire : il est peu probable que BharatPe et Grover retirent le pied de la pédale lors de la prochaine étape de la croissance de la start-up. Le voyage de BharatPe – qui n’avait pas beaucoup de pivots – vient de commencer.
« Je déteste le mot pivot. Si vous pouvez réussir quelque chose du premier coup, pourquoi perdre une deuxième ou une troisième tentative ? » un Grover imperturbable continue…
(Cette histoire a été publiée pour la première fois dans le numéro de septembre 2021 d’Outlook Business.)