Animé par la passion de faire quelque chose de différent, Sanchek Pilane, un étudiant en génie mécanique dans la vingtaine, a fondé sa startup Exa Mobility en 2018 avec la vision à long terme de « Mobility-as-a-Service » (MaaS).
Il ne savait pas que deux ans de travail acharné en recherche et développement n’étaient pas suffisants pour « convaincre » les investisseurs dans le domaine des véhicules électriques (VE).
Ensuite, l’épidémie de Covid-19 et les blocages ultérieurs sont arrivés. Un Pilane non découragé a suivi ses rêves, a fait pivoter son modèle d’entreprise et est maintenant positif en termes de flux de trésorerie.
Au début…
Étudiant de Jnana Prabodhini, Pilane a fait son ingénierie mécanique au Collège d’ingénierie et de technologie de Pune Vidhyarthi Griha. Dit Pilane, « Je voulais faire quelque chose de différent. À l’époque de mes études, je rêvais de devenir scientifique, mais tout en poursuivant mes études d’ingénieur, j’ai pensé à l’entrepreneuriat et j’ai décidé d’entrer dans cet espace passionnant.
« J’avais développé un vif intérêt pour l’énergie durable. Alors que nous étions en troisième année d’ingénierie, notre équipe collégiale a participé à une compétition de véhicules électriques. Nous avions alors réalisé un prototype de course à pied d’un vélo électrique. J’étais le vice-capitaine de l’équipe et nous avions gagné cette compétition. Comme la nôtre était la première équipe à participer à un tel événement, il n’y avait pas d’équipe pour nous guider. Dans une autre compétition de niveau national par Mahindra, nous sommes arrivés dans le top 10. J’ai réalisé que ce VE est l’avenir. C’est à ce moment-là que j’ai décidé de m’aventurer dans l’espace EV », se souvient Pilane.
Démarrage
Après avoir terminé ses études d’ingénieur en 2017, la famille de Pilane souhaitait qu’il parte à l’étranger pour faire des études supérieures, acquérir de l’expérience puis créer une entreprise. Cependant, Pilane a estimé que ce serait une perte de temps. «Au lieu d’investir quelques années et de dépenser des milliers de roupies pour des études supérieures à l’étranger, je pensais acquérir plus d’expérience avec ma startup en Inde. Mon expertise était dans le développement de produits et je voulais l’utiliser depuis mes jours de compétition universitaire. Ma famille aussi m’a fait confiance et m’a soutenu. Aujourd’hui, je peux dire que ma décision s’est avérée juste », déclare Pilane.
Une course difficile
Pilane déclare : « Exa Mobility a démarré en juin 2018. Le premier prototype de scooter électrique a été préparé en mars 2019. Nous voulions développer un produit utile pour notre entreprise. Par conséquent, nous concevons notre produit pour les flottes commerciales logistiques et non pour les consommateurs réguliers. »
Construire l’équipe a été le premier défi auquel Pilane a été confronté. Il dit : « Mon ami d’université était mon premier employé, mais après quelques mois, il est parti pour poursuivre ses études supérieures. Nous avons rencontré beaucoup de problèmes lors du recrutement. Nous n’avions pas non plus une solide expérience en affaires et nous n’avions aucune étiquette IIT. Convaincre les candidats et les embaucher a été difficile. Nous avons embauché notre deuxième employé en août 2019. Lors de la première phase de prototype, nous étions une équipe de quatre.
Le Covid frappe
Exa Mobility a participé au Startup Fest du College of Engineering Pune (COEP) en février 2020. « La réponse des investisseurs a été bonne et l’équipe figurait dans le top 10. Nous nous attendions à lever un financement de 30 lakh à 1 crore. Cependant, les investisseurs ont estimé que nous devions générer plus de traction et développer davantage le prototype. Ils nous ont demandé d’avoir au moins 50 véhicules en circulation. Nous étions déçus, mais déterminés à le faire. Cependant, après cela, l’épidémie de Covid-19 s’est produite et tout l’intérêt des investisseurs que nous avions généré a été perdu », a déclaré Pilane.
« Nous n’avions aucune idée de la pandémie et de ses séquelles. Nous n’avions pas prévu que le confinement durerait des mois. D’avril à août 2020, nous avons continué à embaucher des candidats. Notre deuxième prototype avec une autonomie accrue et un design plus aérodynamique était prêt. Cependant, à ce moment-là, nous avions commencé à faire face à une crise financière. Nous avons donc commencé à licencier des employés jusqu’en décembre 2020, après quoi l’équipe s’est stabilisée », affirme Pilane.
Le pivot
S’appuyant fortement sur la recherche et le développement de produits et se concentrant sur la partie commerciale, Pilane a appris ses leçons à la dure. Essayant de trouver un moyen de générer des revenus, Pilane et son équipe ont lancé un service de location de vélos électriques.
« Nous avons créé une application appelée Exa Ride pour les services de mobilité partagée afin de générer des revenus pour l’entreprise. Nous avions le public informatique comme public cible, mais lors de la deuxième vague, nous avons pris un autre coup de ce côté. J’étais tellement déçu que je pensais fermer l’entreprise à ce moment-là. Heureusement, grâce à un contact avec un fournisseur, Pilane a reçu une commande d’une société de commerce électronique pour sept véhicules électriques pour leurs services de logistique et de livraison. Dans cette tournure de fortune, Exa Mobility a commencé à recevoir d’autres commandes et nous avions environ 80 véhicules circulant sur route en location au mois de mai de cette année », a déclaré Pilane.
Mobilité en tant que service
Pilane déclare : « Nous avons créé la plate-forme « Mobility as a Service » pour changer radicalement la façon dont les personnes et les biens se déplacent d’un point à un autre. Nous visons à fournir un système de transport urbain de nouvelle génération et nos véhicules électriques partagés deviendront une partie intégrante de votre monde. Notre vision est l’intégration au niveau du système de la mobilité durable dans le système de transport.
« Nous déposons également plusieurs brevets pour le véhicule. Nous construisons un tout nouveau produit. Nous avons récemment été sélectionnés par Software Technology Parks of India (STPI) du ministère de l’Électronique et des Technologies de l’information pour être incubés au « MOTION » – un centre d’entrepreneuriat (CoE) en mobilité autonome, connectée, électrique et partagée (ACES).
MOTION est une installation d’incubation spécialisée à la pointe de la technologie et des laboratoires physiques spécifiques à un domaine pour les start-ups travaillant dans le domaine de la mobilité électrique partagée autonome connectée où les normes les plus élevées et les meilleures pratiques en termes d’infrastructure, de technologie, de leadership, le mentorat, la formation, la recherche et le développement, le financement, la mise en réseau pour le domaine d’intérêt donné sont disponibles.
Entreprise USP
Pilane et son équipe ont proposé un modèle commercial intéressant. Exa Mobility loue des véhicules électriques à ses clients B2B mais ils ne possèdent que 20 véhicules sur une flotte totale de 90. Le reste est financé par des « investisseurs ». Ces investisseurs peuvent être toute personne disposée à financer l’achat de véhicules électriques et à obtenir un bon retour sur investissement.
« Nous faisons du marketing numérique pour approcher les « investisseurs » pour le financement. Nous avons eu notre premier investisseur en mai 2021 qui possède une boutique mobile et nous a contacté via notre publicité. Par exemple, pour un véhicule d’une valeur de 70 000 , l’investisseur est payé 2 700 par mois pendant les trois premières années. La propriété du véhicule appartient à l’investisseur en garantie de ses fonds. Avec environ 21% de retour sur investissement composé, l’individu obtient 1,24 lakh en trois ans et par la suite, la propriété est transférée à Exa Mobility », explique Pilane.
« Nous avons réussi à obtenir le financement de 55 véhicules grâce à ce modèle commercial et cela fonctionne plutôt bien pour nous. À l’heure actuelle, les véhicules achetés pour le modèle de location proviennent de différentes sociétés telles que Hero Electric, BATTRE (Delhi) et PureEV (Hyderabad), en fonction de leurs offres pour différents segments de clientèle. Avec cette proposition commerciale unique, nous obtenons Rs4 000 par mois sur les modèles de location, ce qui inclut également l’entretien et les autres frais du véhicule financé. Nous sommes rentables dès le premier jour », affirme Pilane.
« Nous étions en pourparlers avec certains collèges, mais nous n’avons encore déployé aucun véhicule sur ces campus. Selon cette proposition, les collèges nous donneraient des places de stationnement, des infrastructures de recharge dans leur campus et leurs étudiants ou leur personnel pourraient utiliser nos véhicules à usage interne ou externe. Les étudiants de Bharati Vidyapeeth ont utilisé nos véhicules sur une base horaire pour un tarif de 250 par heure. D’une certaine manière, ils étaient nos premiers clients que nous avons obtenus via l’application Exa Ride. Mais maintenant, nous ne servons que les clients B2B sur la base d’un tarif mensuel de 4 000 à 5 000 Rs.
Un KYC solide est un must
Pilane déclare : « Afin d’atténuer les risques liés au modèle de location de véhicules électriques, nous avons mis en place un processus très solide de connaissance de votre client (KYC). Pour les particuliers, nous facturons 400 par jour. Nous prenons le numéro Aadhar de l’utilisateur qui est ensuite vérifié à partir d’une base de données. Un selfie et une photo de l’utilisateur avec un véhicule sont également pris. Récemment, nous avons commencé à garantir une caution de 4 000 par véhicule. Tous nos véhicules sont assurés et en cas d’accident, la réclamation d’assurance peut être faite. Si des dépenses dépassant le montant d’assurance approuvé sont engagées, elles sont recouvrées auprès de l’utilisateur.
Agrandissement et projets futurs
Interrogé sur son expansion et ses projets futurs, Pilane déclare qu’il vise 1 000 véhicules sur la route en location d’ici mars 2022. « Dans le seul segment de la logistique, nous visons 1 000 véhicules. Pune elle-même a une demande immédiate de 500 véhicules électriques pour le segment B2B. Nous voulons explorer l’industrie de la logistique de 220 milliards de dollars en fournissant un service logistique de bout en bout. Récemment, nous avons démarré nos activités à Navi Mumbai et prévoyons de nous développer à Mumbai, Thane, Nashik et Goa au cours de la prochaine année. Nous n’avons pas encore exploité l’industrie informatique et le segment de la clientèle étudiante.
«Nous aimerions nous associer au métro de Pune pour explorer la connectivité du premier et du dernier kilomètre. Ce serait après six mois de plus car il s’agirait d’un modèle lourd d’opérations nécessitant des ressources humaines importantes. Environ deux ans plus tard, nous lancerons notre propre produit et nous aurions besoin d’environ 50 à 100 crores pour mettre en place une usine de production de nos véhicules. À long terme, nous souhaitons entrer dans l’espace des véhicules autonomes en 2030. Il y a beaucoup de possibilités dans l’industrie du camionnage dans cet espace particulier », déclare Pilane.
Que faire quand…
En avril 2021, lors du deuxième confinement, un scooter électrique a été « presque » volé. Juste avant le confinement, un client a épuisé la batterie. Il a donc décidé de la garer dans la boutique de son parent.
«Nous lui avons dit que nous le prendrons à partir de là dès que possible et lui avons demandé de s’assurer que ce véhicule soit mis en charge. Mais il a oublié de le charger et le verrouillage a été annoncé le lendemain donc même nous n’avons pas pu nous approcher du véhicule pendant quelques jours. Juste pour nous assurer que le véhicule est en sécurité, nous l’avons surveillé via GPS. Une fois que notre équipe s’y est rendue, le véhicule n’était pas là », explique PIlane.
« Nous nous sommes renseignés et les gens ont dit qu’ils n’avaient jamais vu de scooter électrique là-bas. Nous étions clairs que quelque chose était louche. Nous nous sommes coordonnés avec le poste de police local. Nous avons informé tout le monde que la police arrive et si quelqu’un connaît notre véhicule, c’est le moment de parler. Ainsi, en moins de 15 minutes, une personne a déclaré avoir caché le véhicule pour qu’il ne soit volé par personne et nous a montré où se trouvait le vélo. Nous avons récupéré notre vélo. Par la suite, nous préférons surtout les plans d’abonnement mensuels avec un KYC strict du client. De plus, nous effectuons des visites régulières et un suivi GPS des véhicules », affirme Pilane.
L’argent parle
« Je dirige une entreprise alimentaire commune et travaille également en tant que Facility Manager dans une société informatique basée à Pune. La principale raison pour laquelle j’ai investi ici était un rendement énorme de 24 %. Le fait qu’ils offrent un paiement mensuel fixe m’a rendu curieux au sujet du programme. Jusqu’à présent, j’ai financé 5 e-scooters et cela fait mon revenu fixe par mois de 13 500 , ce qui est assez exceptionnel. Je vais être propriétaire des scooters électriques que j’ai financés. Cela fait donc de mon investissement adossé un atout solide », déclare Vernon Cardozo, un investisseur,
« Étant une personne à la retraite, mon premier choix a toujours été les dépôts à terme à la Banque. Ils sont sûrs et dignes de confiance. Je voulais que peu de mes économies soient investies ailleurs pour des rendements plus élevés, car FD ne donne aujourd’hui que 6% de rendement. J’ai investi dans le programme de financement de véhicules d’Exa Mobility car les retours étaient garantis avec des versements mensuels et j’admire toujours les jeunes qui font quelque chose de futuriste et d’innovant », a déclaré Anil Bibikar, professeur à la retraite.
« Je suis un client régulier du plan de location quotidien d’Exa Ride. Je pense que c’est une bonne alternative à l’aller-retour d’Ola ou d’Uber Cab et surtout lorsque vous souhaitez visiter plusieurs endroits de la ville », explique Deepa Bargi, une professionnelle en activité.
La compétition : eleRide loue des VE à Pune
eleRide a lancé des plans d’abonnement mensuels pour les deux-roues électriques à Pune. Les utilisateurs peuvent accéder à l’installation des centres de recharge intelligents ainsi qu’à une assurance et à un entretien gratuits et à une batterie amovible rechargeable à domicile. Grâce à ces deux-roues électriques, tout utilisateur peut parcourir jusqu’à 100 km avec une seule charge. Ce service est disponible pour les clients B2C et B2B.
La société a introduit deux nouveaux plans d’abonnement allant de 3 499 à 4 499 sous eleLite et elePrime avec l’introduction de cinq stations de recharge et de trois centres de service eleRide EV à travers Pune dans des endroits comme Shivajinagar, Viman nagar, Vishrantwadi, Wakad et Pashan (Bengaluru- autoroute de Bombay). Les Punekars peuvent choisir leurs deux-roues préférés ainsi que la durée de l’abonnement via le site Web eleRide et le faire livrer à leur porte en deux heures.
« Nous pensons que les deux-roues dirigeront la transition de l’Inde vers la mobilité électrique. Nous accélérerons ce changement en offrant des options de propriété plus intelligentes aux clients. Nous visons à étendre les services d’abonnement écologiques aux deux-roues à travers le pays, en commençant par des villes comme Mumbai, Hyderabad et Bangalore », a déclaré Niraj Kumar Mishra, fondateur et PDG d’eleRide.