Bâtir une entreprise devrait être comme créer une destination, pas ériger une forteresse.
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juin
12, 2020
4 min de lecture
Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.
Pour réussir, votre startup a besoin d’une «ligne d’attaque», d’une stratégie pour «dominer» le marché. Le premier pas? Réclamez votre «tête de pont». Quand cela a été « conquis » avec succès, construisez des « fortifications » pour le protéger de « l’invasion ». Ce pied sert également de base à partir de laquelle vous pouvez mener de nouvelles attaques pour gagner plus de « territoire ».
Le jargon militaire est courant dans les affaires. Mais, ce raccourci rhétorique – qu’une entreprise est une forteresse entourée d’un fossé – est trompeur et contre-productif. La vente ne consiste pas à «conquérir» des clients. De même, votre entreprise n’est pas votre royaume. Et vos concurrents ne sont pas vos ennemis jurés pour combattre à mort.
Comme tout entrepreneur expérimenté le sait, «votre» marché n’existe pas. Vous ne pouvez pas conquérir des clients et vous ne les possédez certainement pas. Vous ne pouvez pas non plus les protéger de vos concurrents.
Le client est souverain. Votre rôle est de servir.
Démarrer et gérer une entreprise prospère ne consiste pas à garder tout le monde à l’écart, mais plutôt à inviter les clients à entrer.
Votre entreprise n’est pas une forteresse entourée de douves – c’est une île. Une île est un refuge contre l’océan perfide, insensible aux profondeurs et aux vagues. Vue de loin, l’île offre une direction et la promesse d’un port sûr. Il accueille les voyageurs et les personnes en détresse.
Une île est ce que les entreprises devraient s’efforcer d’être, quelque chose qui attire et réconforte.
Comment une entreprise devient-elle une île? Spécialiser.
Plus précisément, en exploitant les divisions du travail pour créer de la valeur au-delà de ce que les autres entreprises peuvent.
Voici les quatre façons de construire votre île.
1. Essayez de plaire.
Une tête de pont est prise de force. Cette pauvre métaphore vous suggère de créer votre entreprise en faisant cette première vente très importante. Mais les entrepreneurs ne peuvent pas capturer ou occuper des clients, et ils ne devraient pas se battre avec leurs concurrents. Au lieu de cela, ils devraient se concentrer sur le service à leurs clients. Celui qui sert mieux le client, selon les conditions du client, sera l’entrepreneur le plus prospère. Structurez votre entreprise pour plaire au client. Meilleure est votre offre, meilleure est votre idée d’entreprise.
2. Ne copiez pas. Aller au-delà.
La concurrence ne consiste pas à reproduire ce que font les autres. Une telle stratégie de «l’océan rouge» est imprudente car elle est coûteuse et a peu de chances de succès – même si vous rattrapez votre retard, il est peu probable que vous la dépassiez. Au lieu de cela, inspirez-vous de ce que font les concurrents, puis ajoutez vos forces pour aller au-delà. Cela comprend la façon dont vous structurez votre entreprise en interne. Il n’y a aucune raison d’utiliser un organigramme ou d’appliquer des processus standard. Développez-les et personnalisez-les de manière adaptée à votre entreprise et à vos objectifs.
3. Misez sur vos forces.
Chaque entreprise est unique. Les entreprises doivent donc être organisées et optimisées de manière unique en fonction de leurs forces et de leurs faiblesses. Malheureusement, c’est rarement ainsi que la gestion d’entreprise est enseignée. Mais l’Université de Virginie, professeur en entrepreneuriat Saras Sarasvathy a fait de ce qu’elle appelle la théorie de l’effectuation de l’entrepreneuriat. Son point de vue sur le principe de l’oiseau en main est que vous devez commencer par qui vous êtes, ce que vous savez et qui vous connaissez. Où cela vous met-il?
4. Maximisez la valeur, pas la sortie.
L’entrepreneuriat consiste à offrir aux clients des expériences précieuses. Bien qu’il soit important de réduire les coûts, il est encore plus important de maintenir la valeur – la valeur selon votre client, pas celle que vous déterminez. Le prix que quelqu’un est prêt à payer pour ce que vous proposez est basé sur la valeur qu’il pense pouvoir en retirer. Par conséquent, plus les clients valorisent votre offre, plus il sera facile de couvrir vos coûts. Faites donc de la valeur au cœur de votre entreprise!
Les entreprises doivent être positionnées, structurées et concentrées sur leur capacité à faire de leur mieux – aux yeux du client. Si vous faites cela et tracez une piste hors des pistes fatiguées que tout le monde a empruntées, vous découvrirez de nouvelles spécialisations et de nouvelles divisions du travail. Cela peut sembler abstrait et théorique, mais il s’agit vraiment de faire des choses différentes et de les faire différemment. Et cela vous distinguera.