La pénétration de l’assurance PUNE en Inde pour l’exercice 21 était de 4,2 %, principalement concentrée dans et autour des villes métropolitaines et des zones urbaines. Identifiant cela comme une opportunité de conquérir l’énorme marché inexploité, la startup insurtech basée à Pune, DigiSafe, donne accès à divers produits d’assurance dans l’Inde rurale. Avec cinq co-fondateurs se concentrant sur différents produits verticaux, la société vise à sécuriser l’Inde rurale en ligne.
Au début…
L’idée d’e-sécuriser l’Inde rurale est née dans un village lorsque l’un des cinq co-fondateurs de DigiSafe attendait qu’un agriculteur arrive sur sa ferme pour répondre à une enquête localisée.
Anupam Shrey, l’architecte derrière DigiSafe déclare : « Lorsque nous avons interrogé l’agriculteur sur le retard, il nous a dit qu’il devait se rendre au bureau régional des transports avec un agent pour renouveler son assurance automobile. Nous avons réalisé l’écart considérable qui existait et nous avons réfléchi pour le combler en minimisant les déplacements sur de telles distances. Nous avons créé une plate-forme qui empêchait les déplacements et les agents d’assurance frappaient à la porte des gens à la place. »
« Dans notre entreprise précédente, nous vendions plusieurs produits à la même personne. Nous pensions que si nous pouvions créer une société de courtage, nous pouvions créer nous-mêmes des affaires. Les courtiers peuvent avoir le privilège de vendre les produits de plusieurs compagnies d’assurance. Étant donné que démarrer une compagnie d’assurance nécessite un capital énorme, nous avons commencé avec une société de courtage. Pour cela aussi, nous avions besoin de leaders de l’industrie pour s’occuper de différents segments comme l’assurance, la finance, les ventes et les opérations. Mes collègues et cofondateurs Suman Roychoudhury, Mallikarjun Kukunuri, Ashwin Arora et Rajat Dhar étaient le partenaire idéal pour cela. Ils ont chacun une riche expérience de plus de 15 ans dans différents secteurs verticaux de l’industrie de l’assurance », a ajouté Shrey.
Jab nous avons rencontré
Shrey (du Bihar) et Roychoudhury (Bengale occidental) ont commencé leur carrière et ont travaillé ensemble pendant 10 ans. Shrey a rencontré Kukunuri (Hyderabad) en 2016 et Dhar (Tripura) et Arora (Madhya Pradesh) en 2018 alors qu’il travaillait chez Bajaj Allianz General Insurance. Shrey a partagé l’idée de cette start-up avec Kukunuri, qui est également le PDG d’une autre société d’agritech « Niruthi », puis avec les trois autres.
Shrey et Roychoudhury s’occupent de l’intégration technologique, des alliances stratégiques, de l’innovation des produits et des processus, Arora s’occupe des opérations et de la conformité, Dhar s’occupe des ventes, du recrutement des employés et des agents et Kukunuri s’occupe des finances, de la stratégie de croissance globale et de l’innovation technologique.
Licence IRDAI
Quitter un emploi « sécurisé » a été la décision la plus difficile que Shrey et ses autres co-fondateurs aient dû prendre. Non seulement eux, mais 15 autres employés de leur ancienne entreprise sont également venus pour commencer leur nouveau voyage.
Shrey a déclaré: «Nous avions besoin d’une licence de courtage de la« Autorité de réglementation et de développement des assurances de l’Inde »(IRDAI). Nous avons quitté nos emplois en décembre 2020 et demandé la licence en janvier 2021. La licence a été délivrée en septembre 2021. Nous avons commencé nos opérations à partir de Pune. Il y a très peu de courtiers pour l’Inde rurale et, par conséquent, nous avions décidé de nous concentrer sur la sécurisation électronique de l’Inde rurale.
« Nous avons commencé à faire nos devoirs et à recruter des agents pour notre entreprise. Les agriculteurs ne sont généralement pas au courant et dépendent des conseils ou des suggestions de quelqu’un d’autre ou copient ce que d’autres agriculteurs ont fait. Nous voulions créer un modèle en les éduquant afin qu’ils puissent prendre une décision à leur avantage », a-t-il ajouté.
Défis initiaux
DigiSafe a été constituée avec un capital versé de 1 crore ₹. Obtenir la licence IRDAI était une tâche difficile financièrement. L’équipe DigiSafe a dû conserver 75 lakh ₹ en tant que dépôt fixe (FD) auprès de l’IRDAI jusqu’à l’obtention de la licence. Après l’obtention de la licence, le montant FD obligatoire est tombé à 10 lakh ₹. Pour survivre aux premiers mois et payer les salaires de 15 employés, Kukunuri a dû prendre un découvert (OD) de 70 lakh ₹ contre le FD, tandis que Shrey et les actionnaires n’ont pas pris de salaires.
Selon Dhar, « C’était une décision audacieuse de se lancer dans l’industrie de l’assurance sans avoir d’expérience dans le courtage ou la vente au détail. Nous étions dans l’assurance-récolte qui est totalement différente des verticales d’assurance automobile, santé et vie. Nos premiers clients étaient de la famille immédiate, des parents et des amis. Nous avions une base de données et avons commencé à appeler les gens. Au fur et à mesure que la nouvelle se répandait et que nous recrutions des agents, les affaires reprenaient. En octobre 2021, nous avons inauguré notre bureau de Pune et ce jour-là 105 agents nous ont rejoints. Étant donné que les coûts immobiliers élevés de Mumbai étaient hors de portée pour nous, Pune était le meilleur choix pour nous car la plupart des grandes compagnies d’assurance sont situées à Mumbai ou à Pune.
Partageant son expérience sur le recrutement des agents, Dhar a déclaré : « Nous n’allons pas derrière les « grands noms » et voulons créer un réseau d’agents fidèles. Les ruraux souhaitent accorder une prime à une personne de confiance. Par conséquent, nous recrutons des personnes influentes et instruites des villages. Nous approchons un magasin, une pharmacie ou des garagistes, qui ne sont généralement pas approchés par les compagnies d’assurance. Jusqu’à présent, nous avons intégré 267 agents et parmi ceux-ci, seuls 10 % étaient auparavant associés à d’autres assureurs. D’ici mars, nous aurons un réseau de 2 000 points de vente forts en Inde. Notre vision est d’aller à chaque code PIN de l’Inde, ce qui signifie que nous aurons au moins un point de vente ou un agent à chaque code PIN du pays.
« Comme pour toute compagnie d’assurance, nous avons également un ratio d’agents actifs d’environ 60 %. Notre objectif est d’augmenter ce ratio. En tant que stratégie, et pour s’assurer que chaque agent obtient suffisamment d’affaires pour se maintenir sur le marché, nous ne nommons pas deux agents pour le même code PIN. Notre équipe backend s’assure que les agents non performants sont suivis et reçoivent toutes sortes d’informations et d’assistance. En cas de concurrence entre les agents, nous leur demandons de se concentrer sur des micro-segments. Nous nous attendons à ce que les agents fassent 1 lakh ₹ ou 2 lakh ₹ par mois pour une croissance globale », a ajouté Dhar.
Plans futurs
Shrey déclare : « Nous voulons être un facteur perturbateur pour l’Inde rurale. Nous nous sommes concentrés sur la couverture d’assurance-vie dans les villes de niveau 2 et de niveau 3 et au cours des deux prochaines années, nous créerons un réseau de 10 000 PoPS pour augmenter l’activité à 100 crore ₹. À l’heure actuelle, nous nous concentrons sur six États – Maharashtra, Chattisgarh, Jharkhand, Madhya Pradesh, Uttar Pradesh et Odisha. Nous avons une certaine présence au Bengale occidental, à Delhi, dans l’Himachal Pradesh, dans l’Uttarakhand, dans l’Haryana et au Pendjab, tandis que le Gujarat et le Bihar ont également un potentiel. Pour couvrir toute l’Inde, nous aurions besoin de 40 000 000 agents, mais nous le ferons par phases. Notre objectif immédiat est de couvrir les 7 000 codes PIN du Maharashtra d’ici mars.
Élaborant sur la stratégie commerciale, Shrey a déclaré: «Nous nous concentrons sur les ventes au détail, mais l’exercice prochain, nous opterons pour les ventes institutionnelles ou corporatives. Nous travaillerons avec des entreprises de tracteurs et des entreprises agro-technologiques ayant une importante base d’agriculteurs. Notre portefeuille est très diversifié. Bien que l’assurance automobile soit le pain et le beurre, nous souhaitons également nous concentrer sur l’assurance du bétail et des tracteurs agricoles. Nous avons déjà assuré l’assurance du bétail dans le district de Satara, dans le Maharashtra, en alliance avec une ONG, tandis qu’au Gujarat, nous travaillons avec des banques coopératives pour fournir une assurance du bétail.
« Nous créons nos propres applications où un client peut acheter ce qu’un agent recommandera habituellement. Le paiement via notre interface se fera par UPI ou par carte de crédit et sera effectué directement auprès des compagnies d’assurance. Si nous recevons des demandes de service, nous agissons comme un pont entre la compagnie d’assurance et les clients. Nous aidons le client à organiser un appel avec l’assureur. À l’aide du logiciel B2C, n’importe quel agent peut également appliquer directement des politiques au niveau du sol. Au moment où l’API est intégrée aux compagnies d’assurance, nous utilisons les portails de ces compagnies d’assurance pour faire ces polices en ligne », a-t-il déclaré.
Selon Shrey, l’équipe n’a pas eu de pire expérience avec les clients jusqu’à ce jour. « Travailler dans les marchés ruraux est difficile, en particulier en raison des interférences politiques. Sur la base de notre expérience professionnelle antérieure, nous anticipons de tels cas. Cela se produit parce que les agriculteurs et les clients ruraux confondent le produit d’assurance avec un produit d’assurance. Cependant, nous ne discriminons jamais aucun client et c’est pourquoi nous voulons éduquer les clients ruraux sur le processus transparent, selon les normes IRDAI, proposé par DigiSafe et ses agents.