Le logiciel en tant que service (SaaS) se développe à un rythme rapide dans l’écosystème des startups indiennes. Il existe sept sociétés de licornes SaaS en Inde qui exploitent le potentiel du marché intérieur. Les opportunités lucratives en Inde sont fortement stimulées par la numérisation parmi les sociétés traditionnelles. Selon un rapport de Nasscom, le marché intérieur du SaaS devrait croître de 6 fois pour atteindre 13 à 15 milliards de dollars d’ici 2025.
D’autre part, lorsque les startups SaaS B2B connaissent une croissance, il devient de plus en plus important pour elles de rechercher des opportunités d’expansion à l’international. De nombreuses startups reçoivent une réponse écrasante de pays développés comme les États-Unis. Selon les statistiques, les startups SaaS devraient capturer 7 à 9 % du marché mondial d’ici 2022.
Témoins des opportunités lucratives sur lesquelles les startups SaaS capitalisent, elles peuvent stimuler la croissance des revenus sur les marchés internationaux. Aujourd’hui, les entreprises SaaS reposent sur des systèmes cloud évolutifs et accessibles aux utilisateurs sur les marchés nationaux et internationaux. De nombreuses startups SaaS créent facilement une audience mondiale, cependant, cela ne signifie pas nécessairement que leur entreprise est prête à devenir mondiale. Il est impératif de prendre en compte quelques facteurs essentiels lors de la planification et de l’exécution d’un plan d’expansion mondial.
Liste de contrôle pour la préparation à l’expansion
L’expansion sur les marchés internationaux présente des opportunités de croissance sans précédent pour les entreprises B2B SaaS. Le monde entier évolue vers une rupture numérique qui ouvre une myriade de voies aux startups SaaS pour atteindre une croissance durable sur les marchés internationaux. Avant de travailler sur un plan ou une stratégie d’expansion mondiale, les fondateurs de B2B SaaS doivent préparer une liste de contrôle de préparation à l’expansion pour comprendre si leur entreprise est prête à se développer à l’international.
Les fondateurs doivent identifier si leur startup résout un problème au niveau mondial ou s’il existe une attirance mondiale pour leur solution. En dehors de cela, si la startup est une entreprise reproductible axée sur les produits sur tous les marchés, elle doit travailler sur une stratégie d’expansion plus rationalisée. Ces choses dépendent souvent du marché sur lequel la startup SaaS envisage d’entrer ou le bon moment est de se développer d’abord dans la région d’origine de la startup.
Clear GTM (stratégie de mise sur le marché)
Une solide stratégie de mise sur le marché est indispensable pour l’expansion de toute startup SaaS B2B. Selon une étude de la Harvard Business School, 95 % des nouveaux produits lancés chaque année échouent. Compte tenu du taux d’échec, il est de plus en plus important pour les startups SaaS d’avoir une stratégie GTM affinée avant de pénétrer un nouveau marché international.
Un GTM fort aide les fondateurs de SaaS à éviter les erreurs dans la phase initiale elle-même et leur donne une orientation pour augmenter les chances d’une présence internationale réussie. Il doit avoir des attributs importants englobant la portée géographique et les segments de clientèle. De plus, cela aide le fondateur à identifier le bon produit-marché, lui permettant d’éviter les marchés sursaturés pour l’expansion de son entreprise.
Technologie de vente
Les entreprises SaaS sont basées sur des modèles commerciaux basés sur des abonnements. Cela nécessite des connaissances et des efforts approfondis pour déterminer la technologie de vente dont les startups SaaS ont besoin avant d’aller de l’avant avec l’expansion mondiale. Il joue un rôle essentiel dans la génération de la demande à distance en mesurant et en ciblant le segment de clientèle souhaité. Étant donné que les startups SaaS tirent parti de l’utilisation de technologies de pointe, elles doivent disposer d’outils numériques de nouvelle génération pour assurer la génération de la demande.
Les outils numériques comme le CRM et la génération de leads sont essentiels pour que les startups B2B SaaS développent leurs ventes sur les marchés internationaux. En dehors de cela, l’automatisation du Datawarehouse, du CDP et du marketing intégrée à des analyses avancées peut changer la donne pour toute startup SaaS B2B. Ces outils peuvent aider à élargir la portée ciblée et à entretenir, entraînant une augmentation exponentielle des performances de vente.
Explorer les canaux de vente
Il existe différentes voies pour pénétrer de nouveaux marchés. Les startups SaaS doivent identifier la bonne approche pour développer leur activité à l’international. Par exemple, les fondateurs peuvent opter pour une route directe en créant un nouveau siège régional sur le marché ciblé. L’autre des voies les plus courantes est l’acquisition. Une startup SaaS B2B peut acquérir une entreprise dans la région pour établir sa présence sur le marché mondial prévu.
D’un autre côté, les partenariats de revendeurs gagnent également du terrain parmi les startups qui prévoient une expansion mondiale. Ils peuvent s’associer à un partenaire de confiance pour amener leur produit SaaS sur le nouveau marché international. En dehors de cela, les fondateurs de startups SaaS peuvent se développer via des canaux à distance en gardant leur équipe dans leur région d’origine tout en développant leur marketing et leurs ventes sur les marchés mondiaux.
Quelle que soit la voie adoptée par les startups SaaS, il est pratiquement important pour elles de s’aligner sur les fuseaux horaires, la culture, les lois et réglementations locales et la sensibilité aux prix du marché.
Emporter
Chaque startup SaaS B2B a son propre chemin pour se développer et se développer. Cependant, lorsqu’il s’agit d’expansion internationale, la startup doit explorer des moyens éprouvés de se mondialiser. Pour saisir l’opportunité du marché, il devrait créer des stratégies gagnantes et des plans d’exécution pour devenir la prochaine grande startup SaaS à l’échelle mondiale.
(Neeraj Saxena, associé directeur, XScale)
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Publié le : dimanche 05 décembre 2021, 10h59 IST